贝恩-银行业发展战略思维框架

《贝恩-银行业发展战略思维框架》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、贝恩观点——私人银行业发展战略思维框架2009年初，贝恩管理顾问公司携手招商银行共同开展了对中国私人财富市场的研究，并发布《2009中国私人财富报告》。我们结合了权威统计数据，采用贝恩公司的“高净值人群收入—财富分布模型”，从宏观的角度计算了全国及各省市富裕人士的数量及其拥有的可投资资产市值。研究表明，2008年中国可投资资产1千万人民币以上的高净值人群达30万人，并且地理分布高度集中。2009年，预计中国高净值人群将达到32万人，高净值人群持有的可投资资产规模超过9万亿元人民币。中国私人财富市场潜力巨大，私人银行业发展势在必行

2、。与此同时，在招商银行的协助下，贝恩进行了大规模的高净值客户调研。我们发现，中国高净值人群中约80％投资态度趋向保守或中等风险。并且受金融风暴影响，中国高净值客户投资态度发生了显著变化，从以前单纯强调对产品回报的追求，转向逐渐接受“资产配置”理念，对私人银行业务产生了很大的潜在需求，这为中国整个私人银行业发展开启了新的契机。巨大的市场潜力和绝佳的开拓机会使得中外资银行纷纷踏入中国私人银行服务领域。而一家银行想要成功的发展私人银行业务，需要从业务战略、运营战略及支撑这些战略的后台体系等方面进行全面审慎的思考，从而制定自己独特的私人

3、银行业务发展全面战略，以适应和帮助实现银行整体发展的长期目标。毋庸置疑，私人银行业务的发展战略依赖于银行整体及私人银行部门本身的目标与视野。对私人银行部门本身的定位很大程度上决定了实施怎样的战略去实现这个定位。在私人银行业务发展初期，最重要的目标可能是获取新客户，以及留住已有的客户，从而建立行业声誉，在市场上站稳脚跟。中国私人银行业发展的现状是，多数银行正处在零售银行向私人银行输送优质客户的阶段，以保证这些客户得到更好的服务，避免客户流失。但长远来看，随着业务规模的扩大和市场的成熟，一家私人银行很难涵盖所有的客户类别和业务范畴，

4、必定会思考业务的侧重。从国外私人银行的成熟经验角度上来看，对于综合的全能型银行而言，私人银行部门的目标可以是资产管理规模达全球前十名，也可以是力求包揽全球亿万富翁的理财业务；而对于一家小型的理财顾问而言，其私人银行业务也许更着重于当地小部分富裕人士，为他们提供高度个性化的，周到而贴心的管家服务。那么，对于蓄势待发的中资银行而言，考虑私人银行业务发展战略的第一个问题便是：我的目标是什么？我的视野有多大？1图1：私人银行发展战略思维框架目标与视野财务/运营目标1.业务战略针对客户群合作伙伴机会针对每个客户群订制的价值主张和定位2.运

5、营战略提供的产品/定价营销战略分行战略客户服务和服务客户关系管理评价和报酬体系组织机构结构和职责职能3.后台支撑IT基础设施监督稽核来源：贝恩经验中心目标与视野决定之后，首先需要考虑业务战略的层面。这个层面是对目标与视野的直接支持，而运营战略和后台支撑体系都是围绕业务战略的核心进行的。考虑业务战略时，首先要设定财务和运营的目标，如收入规模、市场占有率、净利润、回报率、资产管理规模、客户人数等。再者则是找到自己针对的客户群体，并为每个有利可图的客户群分别制定差异化的价值主张和定位。举例而言，某全球知名的私人银行的目标客户群是资产千

6、万美元以上的企业主，为其提供一对一专业团队服务，还经常为其子女举办投资论坛和知识讲座以满足其家族传承的需求。而荷兰的一家小型私人银行将富裕人群分为职业医生、药剂师、专业人士、体育明星、企业高管、外国移民等八个类别，并根据自身实力与各类细分客户群的特征，选定其中职业医生、药剂师、专业人士、体育明星这四类为目标客户群，为其设计特定的增值服务。例如，对职业医生提供贯穿职业生涯的金融建议，并建议购买责任保险等；而对体育明星，则协助考虑转会、赞助与职业规划等方面的投资机会。除了职业以外，不同的收入、理财需求、风险偏好与承受风险的能力、熟悉

7、的行业及领域等等都有可能成为客户差异化的重要指标，银行应当结合发展目标与自己的资源实力，合理的划分客户群，有针对性的提供配套产品和服务，吸引不同需求的客户群，并把精力放在对银行价值有最大提升的客户群上。此外，私人银行还可以考虑与其他机构建立合作伙伴关系，实现双赢局面。一方面可以实现利用合作伙伴渠道接触更多高端客户群，另一方面也可以共同进行产品开发。私人银行通过与基金公司、信托公司、保险公司、投资银行等第三方机构建立密切的合作关系，针对客户的个性化需求，专业地遴选适合他们的金融服务，为客户提供整合的、定制的、一揽子的金融解决方案。

8、确定了业务发展战略后，银行需要在运营层面上进一步考虑如何为目标客户群提供最有效率的服务。这种考虑可以分为产品服务、定价、营销、分行架构及客户关系管理五个方面：2产品和服务产品和服务的订制需要考虑客户群对投资管理、融资和增值服务等多方面的不同需求以实现为客户提供差