汽车4S店销售技巧-潜在客户跟踪0301

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1、课程目的认识到寻找潜在顾客的重要性。辨别潜在顾客的主要来源。掌握寻找和跟踪潜在顾客的系统方法。掌握面谈预约的技巧。利用销售计划表对潜在顾客进行有效管理。课程内容课前测试潜在顾客的意义潜在顾客的来源接触潜在顾客的工具使用和常用方法成功预约的技巧销售计划表的制作与运用课后测试学员信息姓名：_______________培训指导：_______________公司：_______________培训日期：_______________MMC寻找潜在顾客——学员手册潜在顾客开发的重要性开发潜在顾客的定义•凡是在你经销店市场

2、区域内有关车辆服务及附件销售的潜在顾客•凡是使顾客考虑在你的经销店作为购买选择的途径与场所•潜在顾客开发的数量与你实现的销售量有直接关系并且利用它提高自己的收入•经销商销售工作程序中的第一环首要工作MMC寻找潜在顾客——学员手册经销商销售工作流程专业销售顾问工作流程展厅销售流程欢迎二手车置换评估判断需要价格/价值商谈跟踪服务解决问题车辆选择金融产品和服务开发潜在顾客顾客忠诚=$$$产品介绍交车车辆展示MMC寻找潜在顾客——学员手册顾客的购买周期改变满意选择方案带来的益处需求无需求阶段有购买意识阶段没有兴趣与销售人员会面有兴趣听取计划书

3、满足现状考虑除了购买以外的解决方案不愿意说话或者谈判想了解产品特征谈到生意时没有逻辑性还要分析以后改变的影响MMC寻找潜在顾客——学员手册顾客的购买周期想要购买阶段有兴趣听取多种方案想了解产品特征及带来的益处与其他竞争者比较没有购买标准，不清楚确切的需求设定购买标准阶段清楚确切的需求提问时更自信对一些关键时刻留有印象对一些经销商建立起的信心就价格与条款进行谈判成交阶段表示出一些购买信号就一些最后的细节进行谈判对所有的选择方案和可能性都有兴趣对交货与售后追踪的步骤感兴趣MMC寻找潜在顾客——学员手册顾客

4、购车的转变过程注意（产品目录/亲朋好评/广告媒体）兴趣（询问产品相关信息）联想（产品带来的益处）欲望（潜意识想拥有、试乘）比较（感性变理性）决定（得出结论、肯定自己）行动（购买阶段/交车）MMC寻找潜在顾客——学员手册寻找潜在顾客的重要性•开发潜在顾客的第一步就是与：可能成为你的顾客的消费者建立关系可能成为•应在消费者走进你的经销店前即须展开开发潜在顾客的工作可能成为•汽车销售顾问事业成功的必要条件潜在顾客是销售的基础销售的前提……找到要购买的顾客精准的判断力……潜在与非潜在顾客耐心培养……向潜在顾客销售MMC寻找潜在

5、顾客——学员手册潜在顾客开发程序•确定潜在客户开发的目标•确定潜在顾客开发的来源•接触与联系潜在顾客的计划•运用系统工具来管理潜在顾客开发潜在潜在顾客制定开发进行联系管理潜在客户顾客的目标开发的来源潜在顾客的计划MMC寻找潜在顾客——学员手册寻找潜在顾客的目标第一步：将你一个月期望的收入目标写在#1框内#1：第二步：将你每笔销售的平均提成写在#2框内#2：第三步：用#1框的数字除以#2框的数字，填在#3框内——这就是你的月销售目标#3：第四步：将对来店（电）顾客的期望月销售量写在#4框内#4：第五步：用#3框的数字减去#4框的数字，填在#

6、5框内——这就是你每月要在自己开发的潜在顾客中成交的目标#5：第六步：将你目前的潜在顾客销售成交率写在#6框内#6：（%）第七步：用#5框的数字除以#6框的数字，填在#7框内——这就是你每月需开发的潜在顾客数量#7：第八步：将你通常的工作天数（每月）写在#8框内#8：第九步：用#7框的数字除以#8框的数字，填在#9框内——这就是你每天需要联系的潜在顾客数量！#9：MMC寻找潜在顾客——学员手册潜在顾客的来源架构自销客户他销客户•地方显要人士／关系企基盘业／对于经销店好意度高ＶＩＰ整•配合公司促销活动展开之客户／中古车行／坊间地区及经销店辖

7、区基盘保修理厂／等特定对象，由体有客户与潜在客户的告知干部亲自建立关系以达到“椿脚”之效果面情报来店•尤其运用在偏远乡镇潜在客户提供来电•地区及经销店活动：情报内部站•为使辖区内欲购客户上•发挥地区及据点内之同点门而规划之各项活动以塑仁的个属关系以达成情报造经销店知名度，提升来推介效果店／电户数开发面•尤其促销期间运用（重•１.辖区性广宣（电台，赏之下必有勇夫）第四台，地方性刊物报章）•２.夹车／夹报／投递／特定筛选区域攻击扫街（逐户访问）•针对辖区内行业别或职业•在辖区内人群集中处或占别选择适当车型进行开拓有率较低之区域（乡、镇）（以Ｄ

8、Ｍ／电话／拜访）举办展示会•对辖区内各类利益或休闲团体进行开拓四种类型的潜在顾客尚未接触，有购买力的已经接触，但还未成交的曾经接触，购买他牌的已经成交的MMC寻找潜在顾客——学员手册潜