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时间:2019-05-17
《联想大客户经典行业话术》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、.1、军工行业假想“客户”:中国国防大学客户情况及需求:3个月后实施电子教室300台PC更新CEMS核心诉求:安全、成本(效率)、管理话述归纳:1、安全:军队(军队院校)客户对设备、方案的安全性要求很高,无论是人为操作,还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。为此,(1)联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC;该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规范的产品——TCM安全芯片,采用1024位非对称密钥加密,可以(a)对用户的输入输出设备进行控制,(b)可以对存储介质、文件、数据进行加密,(c)可以对系
2、统进程进行监控等;(2)联想的定制化产品拥有军队认证,并可派军代表驻场监控管理生产过程,打消后顾之忧;(3)联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站,且服务人员都经过保密教育及培训;(4)产品对环境及用户人身的安全保障:欧盟Rohs认证,无毒材料,产品燃烧气体无害等;2、成本(效率):(1)成本不仅仅是前期购买成本,更包括了后期使用成本,运营维护成本等。目标:降低总体拥有成本(TCO);(2)联想提供的产品使用周期(寿命)长,同样的产品寿命下联想产品故障率低;(3)后续服务好,出现故障快速响应;如:使用TC
3、M芯片,会增加5%左右的采购成本(100-200元),但对安全性的提升,以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO;3、管理:针对电子教室应用(1)软件自动安装;(2)一键恢复;(3)远程软件安装、管理、监控,补丁分发;..减少了管理人员的重复劳动,节省了人力资源。【本节结束】..2、教育行业假想“客户”:某高校计算中心主任;客户情况及需求:机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求;CEMS核心诉求:定制化、成本、管理、服务;话述归纳:1、定制化:不仅有通用产品,而且有定制化产品;(1)产品部件配置定
4、制化;(2)不同使用环境产品定制。机房:启天PC/昭阳NB;校长领导:Thinkpad、ThinkCenter;会议室:定制LOGO的PC,NB;2、成本:联想PC卖的比竞品稍贵,显性成本高,隐性TCO低;(1)产品使用周期长:台机承诺开机10万小时无故障;2-3年后节省巨大维护开支;(2)产品绿色环保:显示器节能,机箱电磁辐射低。台机每台较竞品每小时节电5-10W,以3000台PC计算,一年可节省不小的电费支出;(3)可派工程师对现有IT系统进行评测,进一步打动客户;3、管理:针对教育用户维护需求大,管理人员
5、少的矛盾,联想提供教育应用V6.2软件:(1)集成于主板,不会出现如海光LAN卡接口老化,无法实现管理的问题;(2)可实现远程监控管理;(3)软件分发、补丁安装等;(4)资产管理、评估、报警;4、服务:产品故障+人为不可控因素造成的故障(1)厂家承接产品售后服务体系,联想业界一流,CallCenter独家通过OCPC2000认证;(2)对大客户可提供锁定服务,指定专属服务人员,驻场工程师;(3)丰富庞大的产品备件库,减少服务响应时间;..【本节结束】3、金融行业假想“客户”:中国光大银行科技部某部长;客户情况及
6、需求:老客户,前端柜员业务改造方案介绍;CEMS核心诉求:定制化、安全管理、成本、效率;话述归纳:1、定制化:(1)硬件:拥有多串口卡的PC新终端;(2)软件:LCMS安全管理解决方案;(3)成功案例丰富:工行独家15万套;兴业银行1500套,民生4000套;2、安全:技术力量弱,PC终端运行环境开放带来的安全顾虑:(1)限制非认证PC接入:建议定制总参3所密码模块,联想负责安装并保证兼容性;(2)柜员行为管理监控:行为审计,黑白软件管理,杜绝非法软件及动作;(3)输入输出管理:如:USB口屏蔽,尽可使用鼠标等
7、非存储设备;(4)设备资产管理;(5)软件分发,补丁安装,集中监控管理;3、成本:初次采购成本,联想PC新终端高于HP的Thin-Client,但5年TCO联想优势明显:(1)PC终端本地处理能力强,Thin-Client依赖网络,增加网络设备投入;(2)如5年内上马新业务,则Thin-Client终端无法满足,更换设备投入大;(3)HPThin-Client终端为国外产品,相应的培训、后期软件开发成本投入高;(4)联想提供PN300字符终端仿真软件,实现从字符到图形平滑过渡;(5)提供产品租赁业务;(6)提供
8、废旧电脑回收业务;4、效率:银行客户打服务牌,用户注重等待时间,办理业务速度的感受:..(1)PC新终端IA架构,计算、处理能力强,大部分处理工作本地解决减少等待时间,客户感受好;(2)PN300仿真软件,节省升级时间,业务平滑过渡提高效率;【本节结束】4、企业行业假想“客户”:中粮可口可乐;客户情况及需求:采购量大(500万级),各级分公司自行分散采购;目标:介绍ThinkCente
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