关于蓝带啤酒销售组织构架

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1、SHA-4301-04711-01-03b1、总体营销组织模式2、区域性销售组织模式3、销售控制体系SHA-4301-04711-01-03b越来越多的企业开始为销售失控所围绕1.回款问题已严重影响到我公司的财务状况……—某日化公司总经理2.我们对主要批发商的客户情况很不了解，不同批发商之间时常有冲货的现象发生……—某饮料公司市场总监3.公司内部销售流程如果还主要依靠人手工完成的话，我们的销售网络将难以拓展……—某食品公司总经理4.我们的销售管理需要改进。销售员走了，客户也带走了，客户货款居然也被业务员带走，虽然金额不大，但这显示了我们的销售管理有很大漏洞……—

2、某化工公司副总经理5.我们产品在市场上的价格体系的混乱已经开始影响到产品的销售……—某电器公司总裁SHA-4301-04711-01-03b销售失控主要体现在四个方面，其危害程度会随着时间的推移而日趋恶化市场失控销售队伍失控应收款失控经销商失控早期问题价格体系出现波动，部分地区价格出现倒挂区域之间存在冲货现象渠道开始出现积货应收款总额及占销售比重开始上升应收款回收周期增加现金流开始紧缩经销商档案不全讨价还价能力增强产品推广不积极，对厂家的促销广告活动不合作企业对经销商的批发价格及货物流向缺乏控制力人员不稳定新产品推广不积极分公司对总部的回款期延长销售业绩下降晚期问题价

3、格体系混乱全国性冲货渠道库存严重坏帐迅速上升重复坏帐，对帐不清，追讨无力现金危机经销商体系混乱部分地区出现经销网络的瓦解企业与经销商的联系仅以买卖关系来维持销售人员营私舞弊，侵吞货款，业务私有化部分地区销售瘫痪品牌形象受严重冲击经销体系大面积瘫痪高比例的坏帐销售飞速下降严重程度SHA-4301-04711-01-03b信用控制大部分企业停留在主观经验性的信用控制人为的多在审批或异地审批造成对市场的反应迟缓应收帐款追讨不力，导致与经销商关系紧张经销商管理档案管理混乱，易丢失，不全面经销商监控困难，交流及反应速度慢销售流程订单处理速度慢，效率低下审批手续复杂与其余部分间信息共

4、享及确认困难物流管理物流成本高，服务质量差，资源利用率低盘复出错率高信息交换共享困难人员管理销售人员效率无法跟踪考核人员稳定性差，积极性不高，客户档案经常由于人员变动而流失客户私有化信用控制人为控制的风险导致营销管理失控的主要原因是缺乏一套有效的营销管理体系，并存在人为控制的风险SHA-4301-04711-01-03b…而且缺乏有效的控制手段和工具信用额度控制报告体系营销审计内部控制手段营销管理信息系统总体市场信息子系统竞争对手信息子系统营销计划控制子系统销售业务管理子系统营销支持子系统SHA-4301-04711-01-03b…以及对销售业绩下滑的担心降低应

5、收帐款总额并改善其帐龄结构，以减少呆/坏账损失和财务费用设立规范的报告体系，要求销售人员承担销售与信息搜集的双重职能定期/不定期对下属销售分公司进行财务审计和营销审计将广告/促销权力向市场部转移强化销售控制…经销商信用额度下降，销售下降；信用审批流程繁锁，经销商不满报告名目繁多，销售人员难以兼顾销售人员认为财务审计和营销审计影响正常的工作开展销售人员和市场部关系紧张…导致销售业绩下滑SHA-4301-04711-01-03b企业销售持续而有序地增长有赖于以市场为导向的销售组织架构的建立(1)以产品划分(海尔)以品牌划分(博世西门子)以地区划分(联合利华)销售总经理西门子品

6、牌博世品牌其它品牌市场销售区域办事处…………销售总经理西北销售经理东部销售经理南部销售经理销售总经理洗衣机冰箱空调东北北京天津……上海江苏安徽……广州西南广东……吸尘器地区销售队伍三种常见的销售组织模式………………SHA-4301-04711-01-03b企业销售持续而有序地增长有利于以市场为导向的销售组织架构的建立(2)品牌与地区混合(上海家化)销售总经理大区销售经理清妃销售经理佰草集销售经理产品与地区混合(宝洁公司)地区销售代表清妃地区经理佰草集地区经理销售代表清妃销售代表佰草集销售代表销售总经理玉兰油全国推广经理东部大区经理南部大区经理西北大区经理玉兰油销售经理地

7、区经理地区经理地区经理玉兰油销售代表客户经理客户经理客户经理二种混合的销售组织模式SHA-4301-04711-01-03b不同的组织形式有其适用性，但同时也存在着一些问题需要克服潜在问题适用性优点按品牌划分品牌与地区混合按地区划分按产品划分不同品牌产品差别较大，或品牌形象有差别不同品牌销售渠道不同需要对各品牌开展有针对性的营销推广各产品销售渠道相同各产品之间没有内在冲突各产品差别大，对销售专业化程度要求高产品渠道存在不同各品牌基本上可以以分区域的组织形式进行销售部分品牌存在差异性，需要有专业化的销售服务和渠道多品牌可分别针