比亚迪F6上市-政府业务篇

《比亚迪F6上市-政府业务篇》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、F6上市——政府业务篇集团客户部课程目的通过此课程的培训后，学员将能够：了解政府采购的简要情况，以及目前国内的采购模式和流程；了解开展政府采购业务的主攻方向和特点；掌握政府采购客户的特征和具体职位分析；掌握政府采购具体开展工作应对技巧；了解F6在政府采购中的产品介绍特点和竞品应对；课程内容政府采购简介及市场现状和发展趋势分析；政府采购业务的采购模式、流程解读；政府采购业务开展的主攻方向和客户特点；（政府采购&警用车辆采购的择车解读）政府采购中具体职位分析及应对；政府采购应对策略1：实战攻坚点策略；政府采购应对策略2:F6产品介绍策略；集团客户后期关系维护与跟踪。（Q&A）

2、讨论问题Q1：什么是政府采购？Q2：政府采购市场现状的描述?政府采购——是各级政府在财政的监督下，以法定的方式、方法和程序（按国际规定一般应以竞争性招标采购为主要方式），利用国家财政性资金和政府借款，从市场上为政府部门或所属公共部门购买商品、工程及服务的行为。一、政府采购简介及市场现状、发展趋势政府采购采购政策采购管理采购程序采购过程中国于1996年的上海开始政府采购工作试点，自1998年扩大试点以来，我国政府采购市场的“蛋糕”急速长大。我国实行公开竞争采购方式后的采购规模发展政府汽车采购每年将以２０％的速度递增。从1996年到2006年的10年政府采购中，从货物到服务到

3、工程，政府采购行为不断规范化，政府采购一直都是一个上升的市场。2006年，全国政府采购规模达3681.6亿元，是1998年的113倍，其中当年用于汽车采购的财政支出达到创纪录的700亿元。1998-2006年全国政府采购规模年平均增长68.1%。但是，我国政府采购规模一直仅占年财政总支出的3.5%和GDP的7‰左右；而欧盟各国政府采购规模占其GDP的14%左右；美国政府采购规模占其GDP的26%-27%。在财政收入占GDP比重上升的前提下，政府引导政府采购规划发展，并继续扩大采购规模，加大绿色采购行为，对市场进行宏观调节的引导作用会越来越明显，实现逐步提高政府采购金额占G

4、DP和财政支出的比重。政府采购趋势1、采购部门为公、检、法、司系统2、采购车辆范围包括：警备车、110巡逻车、指挥车、运警车、囚车等3、全国公、检、法、司系统警务车新增和更新的潜力很大警务用车需求者总体分析注：此处未加入军队系统的警务用车采购部门警用车辆采购解说：据统计，警用车辆采购的年增长率均保持在15％左右。2005年-2008年2001年——2004年90年代中后期90年代初期以两种车型为主：吉普类和轻型厢式车，后者以改装类型居多。每年市场容量在8000-10000辆左右。进入快速增长阶段，增量市场的车型主要来自于轿车类，以上海大众的桑塔纳为代表车型，逐步取代了低档

5、次的黎明等吉普车型。2000年，桑塔纳在警务用车的市场份额超过4000辆。警务用车的市场需求量呈稳定增长，年增长率在10％-15％左右。2004年超过30000辆，其中轿车、SUV类占80％左右，其余为轻型车等。微型车正逐步淡出警务车市场。警用车辆采购趋势开发政府采购市场的优点：1、没有明显的淡旺季；2、开发的项目成交数量一般较大；3、重点在于——客户关系的开发与维护，并且成本相对固定（在采购数量较大的情况下，以单车计算的开发成本低）；4、对零售市场有很好的示范和推动作用；5、与经营活动中的人脉关系相结合；6、一旦政府采购市场成功打开，其客户关系稳定，重复购买率高。一次开

6、发，终生受益！1、政府采购与警用车辆采购解说——含义——政府采购涵义延伸——政府采购范围2、政府采购市场现状及趋向——市场需求——采购规模——开发优点小结我们打仗，主攻方向必须明确。思考：1、更注重档次与适用性2、采购者与使用者分离3、采购人岗位的特殊性4、决策人利益关系固化5、行业间的相互影响性6、政府采购带有计划性购买行为的特征，具有一定的规律性——主攻方向二、政府采购业务的择车特征讲解1、车辆采购的档次规定（排量/价格）中央级北京市正部级副部级厅局级≤45万元≤35万元≤25万元≤排量3.0≤排量3.0≤排量2.0科级≤25万元≤排量2.0第一点：外观上要求大气稳重

7、。第二点：政府采购导向及政策倾斜，“自主创新”、“节能环保”。第三点：安全舒适是一个重要的要素，也是公务车要求的一个共性。2、政府采购车辆的择车标准政府采购宣传点应尽量远离家轿宣传！3、公、检、法、司系统采购车辆的择车标准1、谨慎选择新车型慎之又慎，同时不轻易放弃固有车型。各省的公检法司系统对警务用车一般都有自己的车型选择目录，在选择新车型时也有严格的程序；对固有车型一般不会轻易放弃（桑塔纳尽管过时，仍继续装备该系统）。2、影响同行业对警用车辆系统内新装备的车型非常敏感。如铁路公安系统、海关缉私人民警察、森林人民警察、航空人民