2016年房地产盘客,待客、控客,逼定销售技巧提升培训

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1、《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了闵新闻导师：一、学历背景：1、上海同济大学土木工程专业（本科）2、上海交通大学营销管理专业（MBA二、职业履历：1、曾任中原地产销售总监5年2、曾任易居地产副总3年3、地产实战经验16年。4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。5、拥有5年的房地产职业讲师授课经历,满意率达到90%以上。三、行业荣誉：1、房地产狼性营销第一人2、房地产狼人讲师团总教练3、房地产狼人大讲堂创始人四、主打课程：1、《房地产狼性冠军团队打造训练

2、》2、《房地产狼性拓客营销渠道为王》3、《房地产心智销售谈判逼定成交》4、《房地产中层管理及跨部门沟通》【讲师简介】第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素二、编制详细客户地图（1）市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底（2）根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项三、人脉资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人

3、和渠道清晰了解渠道的种类、数量四、拓客人员分工的纵向一体化打破地产企业固有板块间的壁垒，各版块协同运作使客户到达现场五、竞争形式与激励制度（1）组内竞争与租间竞争的创新思路引入（2）以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励六、有效设定拓客的关键指标（1）清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准（2）清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准（3）设定拓客派筹前后的关键指标七、拓客工具的运用---大礼包（1）硬件工具及使用注意要点（2）软件工具及使用注意要点（3）资源工具及使用注意要点八、兼职及编外经纪人（1）

4、非主流拓客渠道的有效借鉴使用（2）编外经纪人分类管理，分类筛选（3）编外经纪人转介开启思路与方法九、数据管理（1）通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果（2）结合分析结果及实际情况修正计划十、客户开发12种策略1、商圈派单2、动线阻截3、商户直销4、客户陌拜5、电话名单6、网络微信7、展会爆破8、企业团购9、商家联动10、分销渠道11、竞品阻截12、圈层活动十一、客户10大内心性格类型分析及应对策略1、理智稳健型2、感性冲动型3、优柔寡断型4、借故拖延型5、沉默寡言型6、喋喋不休型7、畏手畏脚型8、斤斤计

5、较型9、迷信风水型10、盛气凌人型十二、客户3大需求标准类型分析及应对策略1、不明确型客户2、半明确型客户3、明确型客户第二单元：【盘客】了解客户需求与客户心理活动一、挖掘客户隐藏需求1、财富增值2、孩子未来3、身体健康4、家庭幸福5、节约时间6、人生安全7、尊贵地位二、了解客户需求四步骤1、提问2、倾听3、互动4、确认三、挖掘客户全面需求分析1、如何全面掌握客户的信息？2、如何探听客户的购房预算？3、如何了解客户的决策情况？4、如何判断客户的市场认知？5、如何让客户需求快速升温？四、房地产客户心理活动分析1、客户心理的

6、5W2H角色分析2、购买决策的5个阶段3、房地产顾客购买7个心理阶段4、房地产顾客购买2大心理动机第三单元：【待客】客户接待、沙盘介绍及洽谈跟进一、客户接待6步骤1、微笑问好2、自我介绍3、交换名片4、引导入座5、倒茶端水6、寒暄需求二、客户接待注意点：1、形象接待礼仪2、寒暄拉近关系3、登记客户电话4、了解客户需求5、植入卖点标准三、接待环节障碍点如何处理：1、是同事以前接待客户，如何处理？2、客户说我随便看看，如何处理？3、客户不留电话，如何处理？四、如何与客户建立信任感拉近关系1、微笑法则2、专业法则3、LIKE法

7、则4、赞美法则注：赞美的5大策略1、真诚赞美2、赞美闪光3、赞美具体4、间接赞美5、请教赞美五、参观展示、沙盘介绍1、如何进行沙盘解说2、如何进行销控配合3、如何评价竞争楼盘4、如何回答客户提问5、如何面对群体客户6、如何应对低调反应六、带看阶段1、看房前要做哪些准备？2、如何向客户介绍样板房？3、如何向客户介绍现房？4、如何向客户介绍期房？5、如何运用带看五觉法则？6、如何运用带看FAB法则？7、如何运用带看樱花树理论？8、男女性客户带看介绍侧重点？9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.七、洽谈跟进阶段1

8、、如何让客户再次回到售楼处和案场？2、如何了解客户疑惑和满意度？3、如何为再次联系跟进客户作好铺垫？4、如何让客户进行转介绍及再次要约客户来到案场？5、客户级别分类和资料备案第四单元：【控客】房地产客户解除异议处理一、房地产客户5大异议分析1、误解异议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议二、处理异议的四大