浅谈汽车消费者心理与汽车销售

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1、.摘要任何一种消费活动，都有消费者的参与，所有的都是既饱含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。消费者的心理活动与消费行为由于受到各种各样因素的影响，呈现出多样性和复杂性的特点。应该通过从消费者的文化，地理，社会，年经济等不同角度来分析与消费者心理的关系，以及由此产生的一些消费心理行为特性，从而得出这种消费心理特征对汽车销售的影响。关键词：汽车，消费需求，消费行为，销售对策..AbstractAnykindofconsumeractivity,haveconsumerparticipation,allarefullofmentalactivitybothco

2、nsumersandincludesconsumerbehavior.Consumersofmentalactivityandconsumerbehaviorduetotheinfluenceofavarietyoffactors,showingthediversityandcomplexityoffeatures，Shouldbefromdifferentanglesbytheconsumerculture,geography,social,economic,etc.to，analyzetherelationshipbetweenconsumerpsycholo

3、gy,consumerpsychologyandsomebehavioralcharacteristicsresultingtoarriveatthepsychologicalimpactofthisconsumptioncharacteristicsofcarsalesKeywords:Automotive,consumerdemand,consumerbehavior,marketingStrategies..目录第一章引言11、消费心理学的概念12、消费心理学的研究方法13、消费者心理学的意义14、消费者心理示例25、消费者的类型与相应的应对技巧3第二章消费

4、者的购买行为51、汽车消费者购买行为的含义52、汽车消费者购买行为影响因素分析53、汽车消费者购买行为的类型6第三章汽车销售91、汽车销售的定义92、汽车销售的过程93、如何销售104、销售顾问应具备的素质11第四章结论14参考文献I谢辞i..第一章引言1、消费心理学的概念消费心理是指在商品交易这个特殊的范围内，客观现实需要在购买者外界刺激，市场营销，其他刺激，产品广告，经济，价格，技术，销售地点，文化，销售促进，政治，购买者，暗箱，购买者特性，决策过程，购买者的反应，拒绝，购买，购买产品等更多信息，消费者头脑中的反应。2、消费心理学的研究方法1）观察法观察法是指

5、调查者在自然条件下有目的、有计划的观察消费者的语言、行为、表情等，分析其内在原因，进而发现消费者心理现象的规律的研究方法。观察法是科学研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理学的一种最基本的研究方法。2）访谈法访谈法是调查者通过与受访者的交谈，以口头信息传递和沟通的方式来了解消费者的动机、态度、个性和价值观念等内容的一种研究方法。3）问卷法问卷法是以被调查的消费者书面回答问题的方式进行的调查，也可以变通为根据预先编制的调查表请消费者口头回答、由调查者记录的方式。问卷法是消费者心理和行为研究的最常用的研究方法之一。4）综合调查法综合调查法是指在市场销售活动中采取

6、多种手段取得有关信息，从而间接的了解消费者的心理状态、活动特点和一般规律的调查方法。5）实验法实验法是一种在严格控制的条件下有目的地对应试者给予一定的刺激，从而引发应试者的某种反应，进而加以研究，找出有关心理活动规律的调查方法。3、消费者心理学的意义..我国现阶段汽车消费心里分析：对消费者需求心里的研究是营销的一项重要的内容，准备的把握消费者的心里，是成功制定产品和销售策略的关键。我国汽车市场容量巨大，但是尚处在起步时期，很多在国外成功的车型到了中国之后出现了水土不服的现象，其原因多是没有很好的把握中国消费者的消费需求心理。消费者心理学的定义：消费者在满足需求及欲

7、求的前提下运用金钱，时间等可得资源，购买相同产品，所形成的消费者决策过程。消费者的意义：狭义而言是指消耗商品使用价值的人；广义而言，消费者包括了商品的需求者、购买者和使用者，即是实际参与了消费活动的任何一个或全部过程的人。4、消费者心理示例1)面子心理在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。2）从众心理从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些

8、市场占有率