企业营销策划单元12关系营销策划风险规避

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1、企业营销策划2012~2013（12）课程编号：7906327魏以立13052312281Office：67900795ylwei@shou.edu.cn新浪微博zaizaidavid关系营销策划和营销避险策划营销策划MarketingPlanningMarketingPlanning关系营销策划关系营销的基本介绍丰富的内涵认识不统一雏形（30年）巨大潜力重要意义（尤其在中国）关系营销关系营销的认识多样性保持顾客锁住顾客数据库营销承诺与信任理论关系、网络与互动理论关系营销的认识多样性关系市场顾客市场

2、相关市场供应者市场就业市场影响者市场内部市场关系市场中国传统文化中人际关系的五种处理方法，即予法、借法、化法、合法和信法可以看做关系营销的五大因素。关系营销因素关系营销中的道德问题诚实感恩公正行善自我完善不作恶关系营销中的道德问题关系营销的动态组合A的关系营销活动T的回应AT互动关系营销的动态组合关系营销的后果关系水平与企业绩效关系营销的前因企业的营销理念关系营销任务关系营销资源关系营销环境关系水平与企业绩效关系营销的后果与前因企业的关系营销策划与实施确定目标关系市场目标关系市场分析关系营销因素选择

3、与组合关系路径寻找选择制定关系营销规范关系营销的实施企业的关系营销策划与实施讨论题：请用关系营销的动态组合模型详细讨论关系营销的前因后果。课堂练习与提问企业营销策划营销避险策划企业营销过程是一个遭遇风险的规程，企业营销就要立足于预测风险、规避风险，尤其是要规避恶性价格竞争风险，妥善对货物实行保险，灵活地利用期货规避风险。营销避险策划是保证企业成长的重要环节。营销避险策划学完本单元，学员须了解是如下基本概念：企业避让恶性价格竞争风险的策划企业货物运输保险策划企业利用期货避险策划营销避险策划企业避让恶性

4、价格竞争风险的策划恶性价格竞争及其危险企业如何避让恶性价格竞争避让恶性价格竞争的战略策划–阻止、反击和多点竞争将价格竞争转向非价格竞争的策划–生产资源优势、提升客户资源（双重资源优势）企业避让恶性价格竞争风险的策划企业避让恶性价格竞争风险的策划一个有效的市场，一定是以竞争为基本特征，而价格则是竞争中最常用也比较有效的手段。市场欢迎合法的价格竞争，但坚决反对不正当的价格竞争–恶性价格竞争。企业避让恶性价格竞争风险的策划恶性的价格竞争对行业和企业都是愚蠢的自杀行为。就其业务利润而言，它使企业的持续发展后

5、劲乏力。恶性竞争还会扰乱社会正常经济秩序，带来巨大的社会成本，最终直接损害消费者的利益企业避让恶性价格竞争风险的策划企业货物运输保险策划海洋运输货物保险主要险别–平安险、水渍险、一切险附加险别–所述的非特别附件险，即11种附件险，不能独立承保（p391)。陆上运输货物保险陆运险的责任范围陆运一切险的责任范围陆上运输货物的除外责任企业货物运输保险策划航空运输货物保险保险公司承保通过航空运输的货物，保险责任是以飞机作为主体来加以规定的。它分为航空运输险和航空运运输一切险两种。选择适当保险，企业回避风险保

6、险金额的确定于保险费的计算保险单据企业货物运输保险策划期货市场的基本概念期货交易期货合约期货市场期货市场的功能转移风险发现价格企业利用期货规避策划期货交易特点1．以小博大。期货交易只需交纳5-10％的履约保证金就能完成数倍乃至数十倍的合约交易。由于期货交易保证金制度的杠杆效应，使之具有“以小博大”的特点，交易者可以用少量的资金进行大宗的买卖，节省大量的流动资金。2.不必担心履约问题。所有期货交易都通过期货交易所进行结算，且交易所成为任何一个买者或卖者的交易对方，为每笔交易做担保。所以交易者不必担心交

7、易的履约问题企业利用期货规避策划期货市场的功能转移风险发现价格企业利用期货规避策划企业利用期货市场规避风险的方法正常市场中的卖期保值正常市场中的卖期保值逆转市场中的卖期保值逆转市场中的买期保值企业利用期货避险策划计算题：3月，铜现货市场的价格为每吨2200美元。某铜材厂有30万吨铜待售，但一时找不到买主，厂商担心价格下跌的风险，经考虑决定利用铜期货交易防范价格下跌的风险，于是请经纪人卖出期货合约，即卖出11月铜期货合约3份，每张合约10万吨，价格为每吨2230美元。课堂练习与提问计算题：8月，该厂商

8、找到买主，现货市场铜价跌为每吨2180美元，期货市场11月铜价也跌至每吨2210美元，厂商在现货市场低价卖出现货的同时，在期货市场低价买入平仓。请根据以上信息，计算正常市场的买期保值交易。并对计算结果予以简要说明。课堂练习与提问答：根据以上信息，计算如下：课堂练习与提问日期现货市场期货市场基差3月目标价格为每吨2200卖出11月合同期货合约3份，价格为每吨2230美元。-30美元8月卖出30万吨铜，价格为每吨2180美元买入11月合同期货合约3份，价格为每吨2210-