互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素研究——以W公司为例

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1、１００３６学校代码：１９５１ＵｎｌｖｍｉｔｙｏｆＩｎｔａｒａａｔｉｏｉｉａｌＢｕｓｉｍｓｓａｎｄＥｃｏｎｏｍｉｃｓ额士營傈讼式互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素研究—以Ｗ公司为例学位类型：同等学力论文作者一：齐则培养学院：统计学院专业名称：统计学指导教师：王景乐副教授２０１８年８月互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素研究——以W公司为例学位类型：同等学力论文作者：齐则一培养学院：统计学院专业名称：统计学指导教师：王景乐副教授2018年8月ResearchontheFactorsAffectingSale

2、sPerformanceofMarketersfromInternetChannels——CaseStudy：CompanyW摘要近年来，互联网在我国取得了飞速的发展，对互联网渠道营销人员销售业绩的影响因素进行研究，不仅与互联网企业的收入有直接关系，而且对于城市与农村消除信息透明、产品流通方面的鸿沟、促进城市和农村的就业、提高人民生活水平有重要的现实意义。本文立足于互联网渠道营销人员，以营销渠道理论和营销人员业绩理论为基础，从综合因素的角度，如营销培训、产品、价格、渠道和促销等方面对销售业绩影响因素进行实证分析，通过研究分析从中找出影响的趋势，并根据这些因素和趋势提

3、出对策建议。本文在实证分析中，建立了有序多分类的Logistic回归模型，应用SPSS软件对样本数据进行分析和处理。综合理论和实证研究，本文得到以下结论：（1）营销人员自身情况：营销人员年龄阶段、入职时长和岗位类型对业绩具有正向影响。（2）外部客户情况：销售的关键人角色、意向客户量占比和客户经营模式对业绩具有正向影响。（3）产品价格情况：非房保套餐产品占比对业绩具有正向影响；4千-6千元（含6千）的产品业绩占比对业绩具有影响不显著。（4）促销激励情况：公司外部促销方式占比对业绩具有正向影响；公司内部激励占比对业绩具有影响不显著。（5）外部培训情况：营销人员接受培训次

4、数、接受培训时长对业绩具有影响不显著。对于研究得出的结论，本文提出以下对策和建议：第一，提升营销人员的自身能力；第二，提高外部客户的量和质；第三，丰富产品和套餐价格类型；第四，适度得当的使用促销激励；第五，多开展进行有效的培训。关键词：互联网，营销渠道，营销人员，Logistic回归模型，销售业绩IAbstractInrecentyears,Chinahasseenafastdevelopmentintheinternetindustry.Studyingthefactorsthatinfluencethesalesperformanceoftheinternetc

5、hannelsnotonlycanshowthetheirdirectrelationwiththecompany’sincome,butalsoisimportantto:1.reducetheinformationopacitybetweencitesandthecountryside;2.eliminatingthebarriersontheflowofproducts;3.increaseurbanandruralemployment;4.elevatingpeople’slivingstandard.Thisarticleintroducesthetheo

6、riesadoptedinthisresearch,focusingonsaleschanneltheoriesandsalesnecromancytheories,whichprovidesasolidtheoreticalbasisforlateranalysis.Thearticleisbasedoninternetsalespersonnelandfromacomprehensiveangle,providingacaseanalysisconsideringsalestraining,product,pricing,channel,etc.Throught

7、heanalysis,thisresearchisintendedtodiscoverthetrendsofthefactorsandpresentrelevantadviceandstrategies.Inthecaseanalysis,thisresearchbuildsanorderedmulti-categorizedlogisticregressionmodel.ItemploysSPSSsoftwaretoanalyzeandprocessthesampledata.Herearethefactorsthatfoundinfluentialinsal