框架协议采购：推动采购模式的根本转变

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1、框架协议采购：推动采购模式的根本转变 作者：王旸　2009-02-05　　推进传统采购模式向现代先进采购模式转变，是国有企业从根本上提升物资供应管理效率和水平的重要途径。中国石化从2008年初开始，在物资供应系统全面推进框架协议采购模式，改造“一单一谈、一单一询、一单一签、一单一结算”的传统采购模式，推动采购业务由操作型向管理型转变。各企业积极响应，主动推进，框架协议采购模式在各企业广泛推开，改革效果已经初步显现出来。2008年框架协议采购额总体已达到企业采购总额的30%以上，采购效率明显提高，实现了预期目标。　　从分散采购到集中采购　　如何通过物资采购模式的不断改革

2、有效地控制成本、保证供应稳定、提高企业利润，一直是大型国有能源企业实现降本增效的一大课题。中国石化物资装备部不断探索改进采购方式，电子商务、网上询比价采购、竞价采购、招标采购等采购方式都被广泛采用。但是他们发现，物资采购中仍存在一些突出问题。采购合同往往以部门为单位，采购部门根据需求部门提出的计划采购，一单一询、一单一签、一单一结算。这样的采购在过去比较有效，而随着中国石化业务发展和采购量的激增，这种传统采购模式逐渐暴露出其自身的弱点。　　一方面，采购人员每天忙于询价、比价、谈判、签约和结算等具体业务，重复性工作量大、工作效率低。很长一段时间，物资供应部门工作人员付出

3、的努力和收获的成绩往往不成正比。另一方面，采购工作很难看到需求单位的一段时期的总需求，进而从总的采购规模和范围的角度去节省采购成本，充分挖掘市场机会。同时，这种采购方式使采购方与供应方始终处于一种动荡不定的临时性关系之中，供应没有稳定的感觉，很难保证供应的稳定和服务质量，从而最终难以保证物资供应的稳定，一旦遇到供应紧张、运输紧张等特殊情况，物资供应就有被中断的危险，而为了保证供应，企业只好增加库存，这必然带来物资和资金的浪费，增加采购成本。　　针对一单一谈、分散采购的传统采购模式的种种弊端，物资采购部门通过大量的调查研究，运用战略采购、规模经济、零库存等先进管理观念，

4、逐步改变传统的一单一谈、一单一签的分散采购模式，探索实施集中采购及其实现形式，提高企业在市场中的资源掌握能力和议价能力，提高工作效率，建立更稳定的供求关系，建立稳定、可靠、低成本的供应资源基地。　　从集中采购到框架协议采购　　中国石化从1995年就开始推行“集中采购”，但这种集中采购只是一种采购主体的集中，只是在不同时点由多个企业采购变成总部物装部来采购，采购业务的实质分散并没有根本改变。以钢材为例，总部集中采购钢材有上百万吨的需求量，但是不同的企业提报的不同规格数量、技术要求的钢材订单，只是操作主体的集中过程，采购依旧按一单一谈的采购模式按时点开展。这没有发挥采购的

5、规模效益，与供应商的关系依然是临时性的、不稳定的。　　而先进的国际大公司不仅普遍实施集中采购、规模采购，而且都高度重视供应商管理，把供应商关系管理作为物资供应管理的核心，都与大的供应商建立了稳定的战略合作关系。这样不仅稳定了供应商，有效地保证了供应，而且还大大提高了企业的议价能力，减低了采购成本，实现与供应商的双赢。　　基于这些认识，中国石化一些企业逐渐开始尝试通过与供应商建立稳定合作关系的“框架协议采购”。与一般意义上的“集中采购”不同，框架协议采购是对一定时期内的物资采购业务集中采购。框架协议采购实现的是在某一个时段内对采购的集中，是本质上的集中采购模式。　　对于

6、框架协议采购与原来的集中采购的区别，物资装备部蒋振盈主任这样说：“应该说，我们经历了13年的集中采购体制改革，实现了采购权的集中，只是为本质意义上的集中采购奠定了体制基础。我们今天推行框架协议采购，就是在采购权实现集中以后，对采购本身集中，这才是实际意义上的集中采购。”　　框架协议采购是促使采购工作由商务型采购走向技术型采购的一种实现形式，它体现了科学理性采购的理念，是科学发展观在物资供应领域的展现。在框架协议采购模式下，一份采购合同的签订，是通过研究市场、研究需求、集合需求、优化需求、优化供应商队伍，强化过程控制，有效规避风险，实现专家采购、团队采购的技术型采购模式

7、。　　框架协议采购的目的和着眼点是通过有序的竞争，实现供应链上企业与供应商之间的合作，把供应商的资源整合为企业的资源，实际上就是整合企业外部资源的过程，从而提高企业的自身竞争能力。通过严格的遴选机制，最终确定的主力供应商在行业内具有很强的实力地位和竞争优势，与传统采购模式下“小而众”的供应商相比，能够为企业提供更优品质与更低价格的产品与服务。　　在框架协议采购模式下，企业能够与供应商就未来一定时期内的物资需求和供应价格事先达成共识，这无疑降低了企业的采购风险。即使未来出现因外部因素导致的市场价格大幅变动等极端状况，企业和供应商也会基于事先达成的共识，