《诺华CPM训练》PPT课件

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1、CPM客户档案管理CustomerPortfolioManagementCPM客户档案管理概念基本原理目标客户档案管理距阵图参数/考核方式CPM循环图CPM客户档案管理的重要性-CPM是重点客户管理的根本所在！销售部上海诺华动物保健有限公司重点客户部经销商最终用户业务流程大型集团成功关键的因素(CSF)--对拜访的管理拜访的质量(拜访的效率)出差路线的有效性(线路图模型)直接拜访(拜访频率)--------拜访的分配个性化的推广方案CPM客户档案管理公司资源CPM客户档案管理基本原理以有限的资源投入,集中分配于重要的客户，以获取最大的利润成果尽可能最大程度利用现有的

2、资源(时间，资金，精力)，提高工作的效率CPM客户档案管理的目标确保销售目标的实现：确定重点客户，更好地了解他们的需求增加一类和二类客户使用公司产品的品种和数量增加一类和二类客户的拜访次数与我们的重点客户建立长期的专业的关系建立科学的市场信息库(客户档案)为增加市场份额，为重点客户提供特定的方案(超越计划)科学地和专业地了解我们的客户(客户分析,拜访频率,拜访效率，出差路线模式,客户迁移分析等）拜访成本计算(COM)拜访成本计算(COM)客户档案管理矩阵因素参数客户信息资料表客户档案矩阵（客户的价值，我们的竞争力）CPM客户档案管理市场规模对客户情况熟悉程度客户价值

3、我们的竞争力业务的增长率财务状况竞争状况与客户/决策者的关系使用产品的比例应用产品的种类客户机会极差1较差2一般3较好4好5市场规模（见附页）12345规模增长率（%）12345财务状况（付款天数）12345参与竞争的公司数量（个）12345CPM客户档案管理《-10%-10-0%0-1010-20%〉20%〉12091-12061-9031-60现金或《301-34-56-910-1415客户机会极差1较差2一般3较好4好5市场规模（见附页）12345规模增长率（%）财务状况（付款天数）参与竞争的公司数量（个）CPM客户档案管理市场分类12345猪场（母猪）肉鸡蛋

4、鸡育肥猪鱼/经销商CPM客户档案管理市场规模市场规模CPM客户档案管理CPM客户档案管理市场规模客户基本信息客户档案管理销售代表区域时间付款2001年2001年联系人联系人针对该客客户姓名地址电话期限产品销所用产(业主)(业主)爱好户竞争对20002001售量品种类姓名生日手的数量规模猪/蛋鸡/肉鸡销售代表负责地区填表日期客户机会编号客户姓名关键影市场增长率财务竞争总分熟悉与客户产品种类销售额/量总分响人物规模状况状况程度关系我们的竞争力CPM客户管理档案数据分析表CPM客户档案管理我们的竞争力极差1较差2一般3较好4极好5熟悉客户资料背景（/个参数）(地址/电话/

5、发病情况/用药方案/企业主名字/爱好/家庭情况/关键影响人物)4-5与决策者的关系(拜访企业主/决策人的次数)）0.51使用公司产品的比例0-35-67802301234应用产品的种类（见下页）CPM客户档案管理我们的竞争力极差1较差2一般3较好4极好5熟悉客户资料背景（/个参数）(地址/电话/发病情况/用药方案/企业主名字/爱好/家庭情况/关键影响人物)与决策者的关系(拜访企业主/决策人的次数）应用产品的种类（见下页）使用公司产品的比例评分12345猪场蛋鸡肉鸡使用品种数饲料厂CPM客户档案管理/经销商产品CPM客户档案管理猪场（共四种）：支原净，螨净，克痢平，苍

6、蝇药（FCC）种鸡/蛋鸡（共四种）：支原净，（三字球虫粉，呼泻净）做为1种，（加强蝇必净，蝇蟑宁）做为1种，蝇得净饲料厂（共三种）：支原净，伏球，蝇得净，CPM客户档案管理销售代表负责地区填表日期客户机会编号客户姓名关键影市场增长率财务竞争总分熟悉与客户产品或销售额客户态度总分响人物规模状况状况程度关系我们的竞争力CPM客户管理档案数据分析表客户管理矩阵S1（一类客户）S2（二类客户）S3（三类客户）S4（四类客户）我们的竞争力41241220816816201244122081616820客户机会强弱高低CPM客户档案管理客户价值和策略矩阵一类客户二类客户三类客户

7、四类客户价值:较高策略:发展和发掘！潜力非常大；已用产品量大潜力非常大；产品已有销量有限保持较高的拜访次数(40-50%)发现客户的需求,并采取有针对性的方案来满足他低潜能，可能会增长；已用产品量大重新安排资源投入，足以维持/发掘竞争优势潜能相对低价值:非常高策略:维持和加强！价值:一般价值:非常低策略:维持和发掘!!!!策略:放弃!!!几乎为零的拜访次数付款能力和信誉都比较好与客户关系好加强与客户关系；更多资源投入确保较高的拜访效率（销售额）付款能力和信誉都比较好与客户关系相对较差发展关系，加强感情投资安排较高拜访频率(35-45%)满足，取悦，惊喜!!!!由