销售顾问培训话术破冰之旅

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1、销售顾问分期推荐话术“破冰之旅”孙派2010年10月GMACSAIC分期业务培训目录(Agenda)11:演讲的流程与思路—“两大难点”2:目标客户分析33:客户抗拒破冰2分期销售流程中销售顾问扮演的角色-复习客户进店购车提出贷款意向申报技巧找出客户亮点提高成功率如何说服客户1.从全款转分期2.选择GMACSAIC贷款申请批复填写申请贷后资料抵押登记贷前资料审批放款首付款签订贷款合同资料寄回GMAC面签合同初验资料成功未成功挽救保险，抵押不逾期主要内容GMAC-SAIC分期业务目标客户与需求定位分析

2、销售顾问分期推荐话术“六大破冰”难点二难点一培训主要目的:1.帮助销售顾问挖掘不同类型客户的分期购车需求点,通过典型案例分析帮助销售顾问建立分期销售信心.2.挖掘、整理客户常见的抗拒点和抱怨点,通过大量的话术的切入点，帮助销售顾问化解客户各种抱怨与“破冰”.两大难点Feature特点Whatisit？Advantage优势Whatwillthatfeaturedo?Benefit好处Whatdoesthatmeantothecustomer?GMAC分期业务目标客户F.A.B分析分期业务目标客户F.

3、A.B分析不同的好处对不同的客户有不同的效果GMACSAIC分期服务八大优势首付低：最低仅需20%首付期限长：最长可贷款5年手续少：四证一卡一本一证明速度快：审批最快仅需一天，提车最快3天门槛低：无地区及户口限制，无需房产抵押杂费少:费用透明，无需交贷款保证金、家访费、担保费、贷后管理费等最专业：量身定制专属您个人的还款方式常提醒：每月提前两天短信通知还款一条龙：订车、上牌、抵押、保险、理赔、维修服务一条龙客户为什么选分期产品？对他有好处解决他的问题满足他的需求1.把分期产品能为客人解决问题或如何满

4、足他的需求告诉他2.把产品对他的好处表达出来：好处购买动机购买理由分期业务目标客户F.A.B分析秘笈：因为___,所以___,对你的好处___,你觉得如何？目标客户-延伸介绍中国有全世界最庞大的汽车消费市场,在未来二十年内依然稳定增长我们从全款销售角度所发现的仅仅是庞大潜在客户群体的较高端消费群体有更多的潜在客户由于全款购买门槛高于预算而取消购买或流失全款提车门槛３成首付２成首付按揭门槛说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与

5、简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点1.为什么要了解客户的个人信息？准确剖析客户的喜好精确把握客户消费水平打消购车和做分期顾虑和异议2.顶尖销售顾问必掌握的客户个人信息？个人情况……家庭情况……工作情况……驾龄情况……挖掘客户个人的信息资料“知己知彼、百战不殆”客户常见个人信息分析客户信息具体内容意义与用途个人资料姓名、联系方式、住址、年龄、文化层次、性格特征、兴趣爱好等便于联系拜访客

6、户，寻找与客户之间的共同话题家庭情况婚姻状况、家庭成员、家庭收入，是否有孩子或老人等判断客户的消费能力、购车用途、重点考虑因素、是否有决定权工作情况工作单位、工作地点、职位、工资水平等判断客户的消费能力驾龄信息以往所用车辆品牌、车型及使用情况，实际驾驶时间等判断客户对车辆的熟悉程度以及车型、品牌偏好说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰

7、”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点职业类型分类目标客户职业类型对贷款的需求类型目标车型私营业主购买能力强,资金使用需求对,重视资金的周转和机会成本高端车型企业白领,外企中高层管理人员有超前的信贷消费意识,有全款能力,但不想动用大额储蓄造成压力中档车公务员,国企事业单位,一般企业职员购买力不足,但收入稳定,资质较好入门级家用车为什么选择分期?保持资金周转与现金流动性:投资,生意,日后大额紧急现金需求开支,以便获得更高利润;2.在不影响现有生活质量前提下，轻轻松松提前购车；3

8、.消费升级,提升购买力,减少房贷首付压力说服客户做贷款申请确定客户类型分析客户资质找到客户贷款原因找到客户的抗拒点与吸引点提高警惕注意异常情况从直观感觉与简单交谈确定客户类型，制定对策职业类型分类常见分期需求列表扩大贷款的需求控制风险“合理破冰”抓住吸引点客户提出贷款申请特别注意:推荐分期业务的时间切入点客户常见分期需求—资金充裕型A1.做生意、资金周转A2.父母给子女购车——付首付，养成良好理财习惯A3.公户买车——减少账面支出——留住员工的心A4.有贷款消费习惯+