金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》

《金牌销售技巧之《销售提问与需求引导》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、了解你的客户——销售提问与需求引导问对问题就可以成功！目录开场白关于成功第一讲什么阻碍了我们成功第二讲发现客户的问题第三讲引导客户的需求总结提问与需求引导要点关于成功提问：你认为成功的要素是什么？请几个人回答上面的问题，白板上板书0830成功要素有人说——三因素:有志、能忍、得方法五因素:目标、胸怀、勇气、坚持、聪明七因素:承担责任、确定目标、行动计划、付出代价、完善自我、决不半途而废……成功=意愿+行动+方法第一讲什么阻碍了我们成功0840直接演示产品产品介绍中，您轻车熟路，却无法提起客户兴趣？他

2、们真没有需求？招标前还不了解客户要什么您是否知道您说了错误的话，回答了错误的问题，使销售功败垂成？客户要什么我们给什么客户对我们总是很热情，最终立项后签单的却不是我们？见到客户滔滔不绝介绍产品您是否自己侃侃而谈，对方却没有热烈反应？然后出身未捷身先死？你见到客户是真正的客户吗一开始很顺利的项目，最后可能演变成翻盘危机，让销售胎死腹中？……销售中我们经常见到的现象关于TopSales讨论：Sales你所看到的Top是什么样的？讨论：每个小组讨论10分钟，推选一个人呈现讨论结果0850结论我们看到，所有

3、优秀的Sales几乎都是沟通高手。沟通、沟通、还是沟通！0910如何做好与客户的沟通？与客户沟通要了解客户的心小故事：有一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就啪地一声打开了。铁杆奇怪地问：为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？钥匙说：因为我最了解他的心。怎么才能了解客户的心呢？学会运用销售“乔哈里之窗”有效的沟通是在建立信息共享的基础上，起点公开区。不断扩大公开区是重点对隐藏区信息揭明和对盲

4、区信息征求反馈的博弈，从而不断扩大公开区沟通的结果是双方通过双赢的提议在未知区解决实际问题与销售有关的沟通要点分析问题的大小和范围客户的购买行为模式决策2：选择卖方评估方案一、了解客户的购买行为模式询问影响引领立项决策1：解决/不解决引导需求建立优先顺序获得认可满足需求评估卖方方案提交发现问题决策3：是否成交签定合同选择解决方案商务谈判客户关心的“问题”是客户购买行为的起点Step2•开始•形成良好的沟通氛围•了解客户的关心问题•将问题显性化为需求•客户问题是否解决Step1开场白调查研究•提问和耐

5、心倾听二、把握销售会谈的目标从简单到最复杂，从小规模到最大的项目，所有会谈都严格遵循以下阶段：Step4获得承诺•赢得继续进行下一步的许可Step3证实能力•适当提议表明你如何帮助顾客保持与客户购买行为模式同步问题点有些不方便需求不明确三、发现客户关心的问题根源表现隐性需求不满抱怨结果明显、强烈的需求显性需求对解决方案的关注隐性需求：客户经常以期待、抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚明确的陈述需求显性化的标志：客户对问题点有了新的认识客户的抱怨、不满、误解被具体化。

6、客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系客户从解决方案中知道了解决问题后的利益四、将客户的问题转化为需求需求沟通就是需求显性化的过程客户自己通常并不了解自己的隐性需求销售需求沟通就是要引导客户发现隐性需求并转为显性小结——阻碍成功的因素是否为客户着想销售会谈必须以客户关心的问题为中心，发掘客户的隐性需求满足并超越客户的期望，赢得客户信赖。是否了解客户购买的行为模式成功的销售是围绕客户购买行为模式设计出来的。也就意味着整个销售过程是为帮助客户完成购买行为而把控的。是否关注客户需求善于沟通并准确理解

7、和把握客户需求，是优秀销售人员的基本素质之一。0930概括：问题是起点，同步是方法，显性化是目标第二讲发现客户的问题0940什么是客户的“问题”？“问题点”是客户期望的、抱怨的、不满的、错失的并渴望解决的关键业务难题或潜在的错失的机会。客户的问题是上述这些“问题点”以及其造成的后果的总称，也就是我们常说的客户必须解决的“痛”，后果的严重性是促使购买者行动的本质原因。特征：增长或下降的：效率、投诉、员工流失、推诿现象、执行力必须执行的：集团化要求、政府的政策、竞争对手潜在错失的机会：失败、市场、管理漏

8、洞提问：发现问题最有效的方法是什么呢？发现问题的方法大自然从不轻易泄露自己的秘密，她只会对我们的提问做出回答。——沃纳〃海森堡德国物理学家沃纳·卡尔·海森堡由于在取得整个科学史上的最重要的成就之──量子力学的创立中所起的作用，于1932年获得诺贝尔物理奖。学会提问的意义停止扮演推销员从说服客户转变为理解客户成为发现客户潜在问题的专家帮助客户意识到问题存在和严重性从产品核心转变为客户为核心为客户提供解决方案而不是产品核心原则：用问题控制销售进程有效提问的法则5W1H法则