《整合资源》PPT课件

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1、整合资源，聚焦团购市场（讨论稿）上海联纵智达管理咨询有限公司·江苏今世缘项目小组地址：上海市沪闵路9333号2号楼3楼V座（邮编：200235）电话：021-54480366传真：021-64940106http：www.wisesale.com南京2005-8-181目录公关部团购目前渠道现状与问题制定团购策略考虑的主要因素商超与酒店促销员团购公司全员团购经销商团购卖场大客户部团购烟酒专卖店团购A.B.E.123456团购体系支持系统D.市场变化对公关部提出了新的要求C.团购总动员2短期内传统渠道提升缓慢，而团购提升空间大2004年今世缘各渠道销售额（万

2、元）直销部：主要负责酒店销售。南京酒店市场竞争激烈，进场费，开瓶费、服务员礼品等费用不断上涨，酒厂形成恶性竞争，利润不断下滑。商超部：主要负责苏果和大卖场销售。进场费、促销费等不断上涨；各酒厂纷纷抢占商超，企业相互之间不断搞促销、特价，致使企业利润越来越薄。经销部：销售额最高，但经销商的话语权越来越大。在中秋、国庆时期提升空间并不大公关部：销售额最低，但是只要做好相关工作，在短期内可以迅速上量。渠道现状与问题今世缘在南京市场销售额近两年平稳增长，但是形势不容乐观，受到口子窖、百年皖酒、迎驾、蓝色经典等竞争对手在各渠道上的强烈冲击，市场份额岌岌可危。我们在短

3、期内对传统渠道的提升已经相当困难，所以重点应放在公关与团购上。3团购业务对企业和经销商充满了诱惑单次订单量大，货款回笼有保证销售中间环节少，相对费用低，利润高提供了很好的品牌/产品推广和宣传的机会增加了产品的销售渠道，扩大了产品的影响力，对于企业产品在其他渠道的销售会有一定的积极影响4目录目录公关部团购目前渠道现状与问题制定团购策略考虑的主要因素商超与酒店促销员团购公司全员团购经销商团购卖场大客户部团购烟酒专卖店团购A.B.E.123456团购体系支持系统D.市场变化对公关部提出了新的要求C.团购总动员5主要因素需求因素竞争因素价格因素结款方式因素客情因素

4、品牌的影响力制定团购策略考虑的主要因素6需求因素这是制定团购产品策略的出发点和基本点；产品必须是目标客户所需要的，甚至能够满足其特殊要求的。与其他品类相比能够给目标客户带来更多更好的价值，与同类竞品相比能够给目标客户带来独特的利益点产品价值客户需求7客情因素关键人物团购业务中，采购方关键人物基本上有三类，一般来讲：客情关系越好，对产品的各项要求（价格/包装/质量/知名度等）可以适当放宽，但绝对不能明显低于竞品。同时，可以多推荐新品。决策影响者决策建议者一般采购人员或者企业员工采购的主管部门负责人在三种人物中，与决策建议者搞好关系是最重要的最终决策者企业的分

5、管最高领导或者就是企业负责人能够与企业最终决策者建立良好关系更好8品牌影响力品牌的影响力以及产品在当地市场的消费氛围：这也是影响团购产品策略制定的一大因素。一般来讲，品牌知名度越高或者产品在当地市场已畅销，团购产品的价格可以定的略高（但要明显低于市场的显性零售价格），或者推荐新品作为团购产品。9竞争因素供应商和生产企业在制定团购产品策略时一定要考虑竞品的竞争因素。包括：有没有竞争；如果有竞争的话，竞品的品牌影响力、价格策路、促销策路、质量和功能、经销商的实力、与目标客户的客情关系等因素，综合评估主要竞品竞争有劣势及其可能采用的竞争策略.竞品因素竞品的品牌影

6、响力竞品团购价格策略竞品团购促销策略竞品质量和功能竞品与目标客户的客情关系竞品经销商的实力10价格因素对公司其他产品的市场销售带来负面影响失去一定的竞争力在与团购客户谈判时，尽可能保持合理的价格水平；实在不行的话，也不要通过直接的降价方式来达成交易，而应以搭赠等方式来避免直接降价所带来的风险报价过低报价偏高11付款方式因素团购客户的结款方式和信誉也是制定团购策略是必须考虑的问题，对不同的结款方式以及客户的信誉度，要制定相应的对应策略12目录目录公关部团购目前渠道现状与问题制定团购策略考虑的主要因素商超与酒店促销员团购公司全员团购经销商团购卖场大客户部团购烟

7、酒专卖店团购A.B.E.123456团购体系支持系统D.市场变化对公关部提出了新的要求C.团购总动员13公关部现状问题组织结构：公关部目前只有3人,一人负责市级机关，驻南京机构；一人负责审计机关，大专院校、武警部。一人负责大、中型企业，金融财政。员工收入：伙食补助20/每天，无底薪，再按1万元给60元提成工作流程：分公司企划部由总部企划部负责，总部市场监查部由董事长直管。销售部、财务部、供应部、生产技术部、后勤工会由直接管。市场监查部负责市场论证。企划作方案，企划主管论证，销售总经理无决策权，由老总直接过问，签字，最后财务拨款。公关费用：目前公关部投入费用

8、在15%，10％是买10箱送1箱，5%在礼品、交际、特殊红包。客户