《客户评价》PPT课件

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1、第六章客户评价评价企业客户的方法消费者信用评分方法常用的信用评价模型客户评价即由特定的机构或部门根据“公正、客观、科学”原则，按照一定的方法、程序，在对被评价对象进行考察调研和系统分析的基础上，做出有关其信用能力的可靠性、安全性的评价，并以专用符号或简单文字加以表达的一种管理活动。客户评价结果直接影响企业信用政策运用和授信管理行为，是建立科学的授信管理制度的基础。客户资信评价的主体既可以是专业资信评级机构，也可以是企业信用管理部门。究其对象而言，客户评价包括对企业客户和消费者个人的评价。客户评价的方法有两大类

2、，即传统评价方法和现代评价方法。传统评价方法，也称为专家打分制度，其核心是“C”要素学说。现代评价方法是以Z模型为代表的建立在关键因素基础上的较为客观的信用评级模型。第一节评价企业客户的方法考察客户信用要素企业资信评级的基本方法一、考察客户信用要素1、“C”要素学说2、“F”要素学说3、“6A”要素学说4、“5P”学说5、“10M”学说1、“C”要素学说（1）三“C”要素学说（2）四“C”要素学说（3）五“C”要素学说（4）六“C”要素学说（1）三“C”要素学说最早出现的衡量客户信用要素的“C”要素学说。三“

3、C”是英文单词Character（品质）、Capacity（能力）、Capital（资本）的简写形式，传统思想认为，三“C”将企业的特质基本反映出来，是信用要素的基本形式。Character（品质）指客户履约的意愿，是影响客户信用的首要因素。客户履约意愿如何直接影响到应收账款的回收速度、额度和收账成本。客户品质好坏，一般可以从客户的信用记录、企业管理人员的素质和品德方面来衡量。Capacity（能力）指客户的支付能力，即偿还货款或服务费的能力，是仅次于品质的信用要素。通常可以通过对客户经营的财务分析和非财务分

4、析，根据客户的经营状况和资产状况来判断。Capital（资本）指客户的财务实力或财务状况，其中包括全部净资产和无形资产净值。资本状况可以通过企业的财务报表和比率分析得出。资信调查报告中一般提供企业的上期财务报表和重要的比率。对于核心客户的监控，企业资信调查报告的财务分析内容可能不够，可以通过征信机构的深层次的客户资信调查，取得包括资产历史遗留问题、资产情况在内的资产情况分析。（2）四“C”要素学说三“C”+担保品(Collateral）。1910年由美国费城中央国民银行的银行家维席·波士特引入的。他认为，如果

5、受信者能够提供足以偿还授予信用价值的担保品，即使其他三项要素不佳，授信者也可以不用太担心款项收不回来。虽然担保品可以减少授信者的潜在风险，但对于受信者本身却不能起到改善其信用状况的目的。担保品只起到促使授信的作用，而不是授信的必要条件。（3）五“C”要素学说四“C”+环境状况（Condition）。美国弗吉尼亚州开拓移民商业银行的银行家爱德华于1943年提出。他认为凡是一切可能影响客户经营活动的因素，大至政治、经济、环境、地理位置、市场变化、季节更替、战乱等，小到行业趋势、工作方法、竞争等都体现在这一要素之中

6、。作为五“C”中惟一的一个外部因素，环境对其他内部因素的变化有着重要的作用。（4）六“C”要素学说五“C”+保险(CoverageInsurance)。同担保品一样，保险的目的也是为了减少信用销售中的风险。但和担保品不同的是，担保品一般是客户自己提供的，而保险却是通过第三方保证取得信用，所以，保险比担保品的运用更加广泛。2、“F”要素学说美国人米尔顿·德里克提出品质、能力：管理要素（ManagementFactor）资本、担保品：财务要素（FinancialFactor）环境状况、保险：经济要素(Econom

7、icFactor)3、“6A”要素学说美国国际复兴开发银行将企业信用管理要素归纳为：经济因素（EconomicAspects）技术因素（TechnicalAspects）管理因素（ManagementAspects）组织因素（OrganizationAspects）商业因素（CommercialAspects）财务因素（FinancialAspects）4、“5P”学说人的因素（PersonalFactor）目的因素（PurposeFactor）还款因素（PaymentFactor）保障因素（Protecti

8、onFactor）展望因素（PerspectiveFactor）5、“10M”学说人力（Man）机器设备能力(Machinery)财力（Money）销售能力（Market）方法（Method）管理能力Management）获利能力（Margin）计划能力（Makingplan）制造能力（Manufacturing）原材料供应能力（Material）常用的信用评级模式1、穆迪和标准普尔机构的模式2、邓