《房产销售环节剖析》PPT课件

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1、汉嘉（中国）地产顾问机构HEAD-JOIN(CHINA)REALEATATECONSULTANTINSTTUTION房产销售环节剖析主讲:易承东导言一个房产项目到开盘到蓄客等环节，开盘是个重要的节点。其实，每个团队销售面临的情况基本一致，本讲从最根本的角度和大家沟通。房产操盘分类：业务推盘：经理——专案——业务员策划推盘：用活动，用广告宣传市场推盘：什么样产品好卖就开发什么盘一般都是销售+策划为最常见业务员是整个过程中的最根本，最为重要的环节。客户进门到成交一共有几个环节？仔细来分的话，至少有20个环节有台湾的轮班制形式和-----问题：有没有考虑过怎么比人家销售人员多几个客

2、户的办法的？。A、客户开发如果你想比别人做得好，就需要比别人多付出些，因为销售最终的结果是以数据说话，我们不是混日子！尽量多地去挖掘，保持敏感度例如：大丰-永泰国际广场，6名业务人员，当地的每一家商家都是调查出来的问：我们即将面临开盘的项目，我们的客户从哪里来？50%的客户从周边楼盘里来方法：到小区设摊到报纸上找多渠道，业务的敏感性——心态一句话：对于客户开发，业务是无处不在的！！举实例：多早点，晚点去，累计量B、客户跟踪1、一般来讲，客户都需要一个2次上门的问题，怎么谈法呢？技巧——“说三藏七”——投其所好，搞清客户感兴趣的“点”在哪里（他真正关心的问题）2、耐心（也是一种

3、技巧）养成好的习惯，记笔记，长分类（3、6、9等C、约见客户是基础业务员到合格业务员必须经历的一个门槛误区：“客户谈过了”，“不错啊’不知道客户真正的想法重视：“二次上门“，因为第一次上门就成交的客户其实是非常之少问：约见客户最大的问题——他来不来？最关键：给个理由先（户型图刚出来，样板房开放等等）要有个套路——不同的话述，不同的理由常见的错误：你什么时候过来看看，你考虑得怎么样啦？判断错误客户所感兴趣的东西“电话沟通“的技巧当中提到了不会给到客户说“不”的机会要跳过他来不来的问题方法：可以尝试“强势”的问法——星期一有时间吗？，周一过来吗、下班我等你。。。。要克服“弱势”的

4、心理，以保证客户的流失率，增强自己的“自信心”记性不好，会漏掉客户（由于客户太多，忘记邀约）方法：从笔记本当中每天挑选出10组——重点客户，然后寻求上级领导帮忙解决学会成为客户的闹钟洽谈客户——谈判正常交谈客户要有灵活度问：正常洽谈客户时最有意思的事情是什么？——是让客户跟着我们的节奏走解决方法;“正常介绍，迅速布局“（沙盘讲解）在介绍时，注意观察客户的表现{不表达的；随便插嘴提问的}正常的“沙盘”介绍时业务的基本功我们不主张跳过沙盘讲解直接推房，主要是给到自己争取时间D、洽谈客户——谈判正常交谈客户要有灵活度问：正常洽谈客户时最有意思的事情是什么？——是让客户跟着我们的节奏

5、走解决方法;“正常介绍，迅速布局“（沙盘讲解）在介绍时，注意观察客户的表现{不表达的；随便插嘴提问的}正常的“沙盘”介绍时业务的基本功我们不主张跳过沙盘讲解直接推房，主要是给到自己争取时间客户类型：1、先了解情况2、帮人看盘3、和父母同住4、考虑子女就学、5、让老婆定夺}从这些信息当中考虑对方是什么样的人判断：1、今天能不能定2、只是来看看没必要先告知过多的信息——98折扣等等最简单布局的例子：先侦察客户的关心点：（离单位近点）（交通便利）学区要好然后等到“拍板人”来时再亮出让主管、经理协助告之有优惠，增加成交的概率针对不同的客户有预谋地介绍，推进（去推不同的讯息）洽谈：布局

6、——推房——销控错误的现象：不了解客户情况，不知分寸推出好几套客户要什么没感觉，他在想什么——他想要什么推房技巧：只推2套，最多不超过3套。例如：90平米的房子130平米（3楼）的先给一套，3楼喜欢的，不会买的客户要4楼，再推适合他的，他可能会买后一种可能性更大用楼层控制轻易能够得到的东西不会太珍惜不一定每个上门的客户都要推房不一定每个要房的客户都要给予满足销控（假动作）例如：402卖完了，销控不仅仅是控房源：控折扣、初装费、契税哪些在第一次洽谈可以放一放哪些东西第一次就应该说的E、客户维护3天----15天成交占30-70%很多客户谈一轮后不见了，我们怎样去做？时间上要控制

7、：打电话做报告（办公楼销售）——上门拜访（跟踪也是维系的一部分）（差异话服务）约见吃饭私人场合也有原则，目的-约上门核心要素：真真假假，假假真真F、逼单技巧通病：新手都有“舍不得”去逼客户的现象技巧：“团队配合，个人发挥”办法：A：有人看过这套房子（2、3组看同一组房子）让客户在相对局部时间看房子客户来了2、3次，就是不下单略显强势：你定这套吧（直接刷卡）例如：1、3个人的配合逼单案例2、商业项目——大丰项目：客户有2、3组，外场派人发单到案场，制造紧张感，6张桌子目的：让客户在空间上骤然减少，所占的