《期华府第三次提报》PPT课件

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1、奥林清华三区6期·华府企划提报2008.06在此之前的三次提案第一次，利点第二次，细节第三次，尊崇前三次提报的共识：利点细节利点和细节真的可靠吗？且慢！本次提报是对前三次提报反思的结果在我们正式进入第四次提报之前，请先忘记过去！知己！我是谁？华府是什么样的产品？◆南城区核心◆合院洋房(从多层电梯洋房到合院洋房，名称的改变是为了在转型期后的高层建筑)◆35000㎡中央大湖（经过水质净化）◆300亩奥林城市公园（移植名贵树种）◆高品质营造（建材品质、社区规划等大提升）华府在三区中所处的地位：承上启下、继往开来的枢纽品质攀升的转折点三区VS西区﹠东区西区东区三区规模30万

2、方20万方80万方湖10000㎡20000㎡35000㎡公园——90亩300亩会馆246建筑吴江最优品质吴江最优品质苏州平台上的优质西区、东区、三区简要对比奥林清华三区，在西区、东区的经验之上从规划布局和户型设计上均具有绝对的前瞻性，奥林清华三区，在整体品质上有着巨大的提升。2008奥林清华西区2006-20072005奥林清华东区奥林清华三区我现在哪里？我们宏观政策消费者竞争对手出路宏观调控政策无可改变，姑且不论！知彼！对手是谁？我们宏观政策消费者观望竞争对手出路吴江住宅市场的“南北割据”之势。城南，阳光新天地从地段、配套、景观、品质、口碑等方面对我们威胁不大，奥

3、林清华独踞一方；城北，亨通·吴越尚院、吴越祥庭，丽湾国际，新湖·明珠城则于城北虎视而立。亨通·吴越尚院主卖点：双水岸江南院落辅卖点：隔河有13万平方米城市生态公园、周边时代超级购物中心、大润发、好旺广场、规划中的沃尔玛超市等商业配套齐全。区域内有鲈乡实小、松陵高中、吴江职高，教育资源充沛，仲英大道－苏震桃高级畅连苏州市区。吴越尚院在江南风格、公园、水系上和我们很相似。亮点：①江南庭院气息浓烈的售楼处包装，赋予消费者项目最直接的印象；②吴越领袖的实景呈现，也让消费者进一步了解了项目品质。丽湾国际主卖点：13万平方米吴江生态公园辅卖点：东对仲英大道，西邻东太湖，南临牛腰

4、径水岸景观，北靠江陵西路近80米宽市政景观带。三面环水，两重公园的人文生态高档居住区。中心大型水景广场，下层式会所配套，100米以上的超大栋距。与我们曾经诉求过的主题极为类似。竞争对手一直在研究我们、借鉴我们。亮点：①4388元起的低价诱惑，极大吸引了受众的眼光；②售楼处内部的建材细节展示和样板房展示，让消费者有较为直接的了解。新湖·明珠城主卖点：纯手感，地中海院墅辅卖点：位于南苏州仲英大道和江陵西路交界处，西北面由太湖环抱，拥有2.3公里原生态太湖水岸线，宽40米左右的湖岸绿化带，与苏州石湖风景区遥隔相望，南接规划中的生态公园和吴江市中心，通过苏震桃跨湖大桥与苏州

5、市区直接相连，距苏州市中心仅约12公里。诉求生活形态，旨在打动“脱离城市喧嚣”的客群，意图很明显，想吸引苏州客户。亮点：①纯粹地中海风格建筑；②极为侧重细节渲染的宣传折页；③一期四组团别墅产品正式交付，“纯手感地中海院墅”实景呈现。吴越尚院：中式、公园、水系丽湾国际：公园、价格新湖·明珠城：风格、细节、生活形态归纳：城北3家对手进行了错位宣传：建筑风格细节追求价格优势消费体验景观设置此外，对手还充分利用了实景现房、样板房给消费者一个直观的感受，更具说服力。很遗憾，这一点我们暂时还不具备。在深入分析吴越尚院和丽湾国际的户型设置及小区规划后，我们不难发现：他们的规划均以

6、满足消费者基本需求为目的，规划简易，尚处于初级阶段；缺点归纳：对手风格特征明显，但在品质与规划上均有明显不足。谁是我们的消费者？我们宏观政策消费者竞争对手出路客户来源合院洋房年龄段：1950-19601960-19701970-19801980-1990总计组数10658044190如图所示：消费者主要来自吴江松陵，1960-1980的客户将近占到总比例的96%，客户相对成熟，以40岁左右居多，多以改善住房条件为主，属改善型置业。购房动机：政策预期价格地段品质动机冲突！品质为最重要的选择要素抛开政策层面的影响，三区和竞争对手有多方位的品质优势，客户更注重品质，所以，

7、应该比竞争对手更能吸引客户！但是，事实上，2008年，我们显示出来的优势并不明显！为什么会如此？消费者不知道？消费者知道不认可？消费者认可不买账？他们眼中的三区到底是怎样的？由于当时的形势，西区、东区、华府之前的三区推案节奏很快，都从奥林清华品牌出发迅速切入市场。在奥林清华品牌号召力下，子项目的品牌没有得到强有力宣传！西区、东区、三区在形象面上差异不大。奥林清华的子品牌认知混淆，无法区别各项目差异。看不到三区的巨大提升！消费者可能知道，三区品质是有所提高，但并没有意识到这种跨越式提升。因为三区样板房尚未完成、售楼处也未能体现品质提升的细节，所以消费者总是参照西区