开盘的营销推广与实操

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1、开盘的营销推广与实操部署（讲义）成功操作住宅(广州项目)成功操作商业（部份）项目成功操作写字楼（部份）项目广州国际商贸中心勤建商务大厦粤能大厦达信广场联华大厦富星大厦三新大厦广仁大厦百汇广场建业大厦粤海集团大厦利新大厦明林大厦……全国知名品牌发展商万科地产中海地产侨鑫集团重庆龙湖地产金地集团光大集团奥园集团中体集团北京首创置业和记黄埔（天津）大连亿达集团粤海集团浙江开元集团新世界地产雅居乐集团保利地产保利南方集团中信集团香港信德集团富春东方北京新恒基集团企业主要服务（发展商）客户本地明星品牌发展商天伦集团百嘉信地产珠江实业新光地产广东广控集团利海集团越秀城建广电房产中颐

2、集团华侨房屋开发嘉裕地产伟强地产隽御地产广东名冠集团通利集团天誉集团南方香江集团广东广证廖创兴集团企业主要服务（发展商）客户各地知名品牌发展商华南区：宏远集团中房集团东莞力通物业投资佛山鸿业房地产南海绿樵花城房地产顺德合创盈科中山大信房地产湛江荣基集团湛江友谊房地产海口投资建设集团金恒房产中天盈房地产广西建工集团南宁江宇房地产中南区：湖南鑫远集团湖南湘天集团武汉天时物业湖北人信房地产银业发展华北区：天津滨海快速东方有色集团河南双汇地产山东海纳房地产山东恒生置业华东区：安徽古井房地产南京新城置业企业主要服务（发展商）客户一、重视开盘，认识开盘开盘是对楼盘综合素质及开发商综

3、合开发实力的集中检阅开盘是项目定位、产品设计是否与市场对接的检验开盘是楼盘销售能量的集中引爆开盘是销售的开局，是后续营销策略制订的基础好的开盘是成功的一半二、影响开盘的要素分析影响开盘的核心要素楼盘质素地段、产品、价格发展商要素预售条件、产品展示、资金回笼要求、货量等市场因素宏观面、大市与阶段供求状况、区域竞争楼盘核心价值的提炼与市场表述楼盘的定位与推广的执行力发展商品牌与背景产品的展示效果：板房、道具、包装市场吸引：折扣、优惠、选楼权客户储备：渴市及超倍认购影响开盘的核心要素三、开盘的营销推广楼盘核心价值的挖掘与提炼讲什么？如何讲？讲的效果如何？推广内容◊核心价值◊卖

4、点推广的渠道◊媒介◊投放比重推广的实效◊效果监控◊成交案例解析汇侨新城中海锦苑碧桂圆假日半岛中信君庭蓝色快线光大花园B榕岸凯蓝半岛碧桂园凤凰城垄断性资源诉求独占景观资源诉求性价比诉求类比价诉求地段价值诉求目标总价诉求景观诉求环境规模诉求有楼有广州市户口365天，天天不一样的江景平过自己起屋竖起来的二沙岛市二宫地铁口就是家门口中产江景，100万住到江边去观中大，赏珠江森林、湖泊、新城市推广误区个案××新世界凝聚梦想的传奇不知所云新××华庭只欢迎驾车人士歧视性诉求白云××闲庭全城关注宋祖英误入歧途××缤城人人安居乐业放之四海皆准清楚知道推广的目的：为营销服务、以成交为目的产

5、品展示的目的是把项目未来入住后的场景提前演示推广的点和面：面：要让市场知道；点：打动想购买的那部分人瞄得准才能打得中：简单、直白、到点到肉有效沟通：渠道的选择了解媒体的特性：户外、影视、报纸、DM、杂志推广中的注意要点四、开盘方式的选择开盘方式选择的天时、地利与人和天时：◊市场预热充分，已达至理想推广效果◊时间节点上有持续销售保证（节庆、销售周期）◊考虑当期市场竞争◊气候条件地利：◊现场产品展示是否已达至理想效果◊集中销售是否具备开阔的一切条件◊现场部署及人潮的疏导的可行性人和：◊客户储蓄已达至超倍认购开盘方式的选择因地、因盘、因时制宜不拘一格的开盘方式排队、抽签：超倍

6、认购集中销售所采用的主流开盘方式拍卖（竞卖）：商铺销售和部分超倍认购的稀缺单位，树立物业的价值标竿开盘限时折扣：用性价比快速抢占市场√√√五、储客（一）集中销售的必要性◊营造楼盘抢手旺销形象，树立市场信心◊大规模消化达至均衡出货◊蓄水开洪最大化引爆市场能量◊渴市中的羊群认购（二）储蓄客户的跟进与分流◊出价前：折扣优惠权的吸引◊出价后：关注优质单位的选楼权◊客户分流：努力让意向客户“对号入座”而不是“抢座位”◊分流的质量决定解筹的效果◊筹量与客量六、定价与出价（一）关于定价◊储客阶段的报价技巧：均价法、起价法、价格幅度◊应让客户感到优先认购的优惠的物超所值◊报价应适当高于

7、实际销售价◊定价与下筹客户的意向购买衔接◊拟加推货量的价格准备（二）关于出价◊开盘前出价原则：问价、内部出价、公示价单◊预留客户疏理与分流的时间◊意向单位的选定：3～5套/客七、开盘的现场部署◊单向人流动线：不走回头路◊尽量简化认购流程◊客流不畅的环节加强预警现场部署的原则要领抽签开盘案例分享----美林湖畔花园一、美林湖畔花园抽签认购现场流程安排落筹客户新客户现场接待中心签到区抽筹等候区中签确认区选房等候区选房区选房确认区财务区签约等候区签约区销售后期跟进落筹客户的中转站中巴车接送抽签确定签号确定客户身份及发放购房标签等候抽筹确认中签客