《团单拓展技巧团队》PPT课件

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1、团单拓展技巧目录一、团单洽谈步骤二、团单方案设计三、其他核保事项四、异议处理团单与个单销售差异个单保障简单、服务标准统一团单需求复杂、个性服务多样个单要一对一，重在个人关系个单价格固定，一推就成，自动续保团单反复询价，甚至招标，续保重谈团单要多对多，重在团队配合报价差异大，关键是关系信息个单差异小，秘诀是天道酬勤差异根源：团单的销售方式、定位、流程更专业！团单基础团单销售人员定位卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激需求）财务顾问（更高要求）人力资源顾问（中级要求）保险顾问（基本要求）作为客户顾问，需提供解决问题方案，帮客户创造价

2、值，实现与客户“共赢”销售行为定位团单基础一、团单洽谈步骤了解投保单位拟投保总人数。分析掌握投保单位被保人的职业类别（具体岗位/职级、职业代码、该岗位人数等）询问投保单位全称（必须与公章一样，一个字都不能差）了解投保单位需要怎样的保障，投保预算。根据投保单位的需求选择相应的团单方案。二、团单方案设计5-15人：只能选择[5-15人]组合。16-30人：既能选择[16-30人]组合，也能选择[5-15人]组合。30人以上：报价、[16-30人]组合、[5-15人]组合都能选择。如果是续保团单赔付率超45％、异地投保、上一年度通过报价投保等情况

3、，不管人数多少都必须报价。www.themegallery.com【715】5-15人（含15人）方案组合职业类别险种保额保费段总保费段特约健康吉祥100套餐一档1、2[715-1]10万80-150112-210（元/1份）[715-2]国寿综合意外伤害保险意外医疗责任：免赔额100元，赔付比例80%[715-2]1万32-603[715-1]10万120-225168-315（元/1份）[715-2]1万48-904[715-1]10万200-375256-495（元/1份）[715-2]1万56-120健康吉祥100套餐二档1、2[7

4、15-1]10万80-150116-218（元/1份）[715-2]国寿综合意外伤害保险意外医疗责任：免赔额100元，赔付比例90%[715-2]1万36-683[715-1]10万120-225174-337（元/1份）[715-2]1万54-1124[715-1]10万200-375272-510（元/1份）[715-2]1万72-135基本套餐（举例）可根据需求在保费段区间内自由选择价格基本组合的主要区别在于意外医疗费用给付的免赔额和赔付比例不同基本套餐最多购买5份1）【715】是目前唯一可纳入基本法考核的团单险种，目前已成为公司主打

5、产品。2）【715】5-15人套餐仅适用于职业类别为1-4类的行业，5类及以上行业不能直接按套餐投保，需要在系统中报价。www.themegallery.com套餐分类险种职业类别保额日津贴保费津贴套餐[635]国寿附加绿洲意外住院定额给付团体医疗保险1、21800元10元/天4元-6元31800元10元/天5元-9元41800元10元/天7元-12元套餐分类险种交通工具类别保额保费特约商旅套餐[693]飞机100000元8元-12元物流、贸易、客运等公司专业的机动车驾驶人员及其随车工作人员不在此承保范围内水上交通工具50000元8元-15

6、元轨道交通工具50000元5元-10元机动车乘客50000元12元-23元非营运类交通工具的驾驶员50000元80元-150元商旅套餐最多购买5份津贴套餐最多购买10份提醒：1）由于一张投保单只能填5个险种，如商旅套餐+基本组合超5个，可将商旅套餐另填一张投保单；2）附加套餐中，635津贴不计入考核，693商旅套餐计入考核。【715】5-15人（含15人）方案应用题1、10人团单，5人2类职业，5人4类职业。意外伤害10万，意外医疗1万（-100，100%），请单价是多少？总价又是多少？2、15人团单，5人2类职业，5人3类职业，5人4类职

7、业，意外伤害20万，意外医疗2万（-50，90%），津贴50元/天，请问单价多少？总价又是多少？3、9人团单，2人2类职业，7人4类职业，意外伤害30万，意外医疗3万（0，80%），津贴60元/天，请问单价多少？总价又是多少？第1题答案1、单价：5人2类：120元/人；5人4类：280元/人；120*5+280*5=600+1400=2000总价2000第2题答案2、单价：5人2类：128*2=2564*5=20单价：5人3类：192*2=3845*5=25单价：5人4类：296*2=5927*5=35总价：256*5+384*5+592*

8、5=1280+1920+2960=616020*5+25*5+35*5=4006160+400=6560第3题答案3、2人2类：143*3=4294*6=247人4类：326*3