《基金与定投营销》PPT课件

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1、基金营销周游持基有术，跑赢市场提纲12基金基础知识基金营销策略基金基础知识按照资产配置比例的不同可分为货币市场基金、债券基金、股票基金、平衡基金和保本基金。开放式证券投资基金是指基金发行总额不固定，基金单位总数可随时增减，投资者可按基金的报价在规定的营业场所申购或赎回基金单位的一种基金。下面我们所分享的游戏跟您的：年龄性别身高智商情商学历职业请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~都无关！请以最快的速度回答出图中有几个三角形？答案是：0面对客户的问题时，要透过现象看本质，抓住问题的核心，而不要被现象所蒙蔽。启示5基金

2、投资的优势为何要投资基金？市场非有效专家团队管理一揽子证券投资分散风险经历牛熊交替长期回报战胜市场各类基金占比如何初步判断基金好坏—净值表现如何初步判断基金好坏—基金评级如何初步判断基金好坏—基金经理人如何初步判断基金好坏—其他绩效评估—投资风格、风险收益、选股选时能力归因分析—资产配置、行业配置、重仓股、新股基金财务报表—季度财务指标、基金收益来源基金分红我行基金销售的主要问题有销售，无售后跟进（买了之后，过问少，有盯盘服务吗？）有推荐，无定制组合（基金好归好，但适合客户吗？）有参考，无专业依据（推荐缺乏优选依据

3、，无集中优选）有话术，无辅助工具（缺乏图表数据等支持）有维护，无活水营销销售层面的问题做了1200份销售人员和客户反馈的调研“面对基金亏损的客户,我很羞愧,都不敢见,我觉得我在透支我的个人信用”---某柜员“我哪里知道哪个基金好,反正行里让卖哪支就卖哪支,心里其实特没底!”----某大堂经理我行基金销售的主要问题基层团队层次不齐，服务难以标准化缺乏专业的研究支持基金销售活动还不够系统化营销服务方式创新程度还不高抵触,缺乏信心支持层面的问题“上面下了任务,我也特别着急,但现在这行情,员工不知道还怎么来卖基金?用钱激励

4、也不好使,所以我现在是干着急?”---某网点负责人帮助客户树立正确投资观念调整客户的理财组合：用”十减”法则考虑投资回报：重新平衡不仅可避免风险，还有低买高卖的优点基金不具有投“机”价值：股票像商品，其价格受市场供求的影响而波动；而基金是货币，其价格由其价值决定，与市场供求没有关系，也就是说开放式基金不具备投机性营销策略—引导式营销1．安置公告牌，给客户发放折页广告，引起客户兴趣2．主动介绍，适度宣传基金业绩，让客户了解以前购买同类基金的客户收益情况3．邀请客户参加基金知识讲座，激发客户投资热情。要点:引导式营销过

5、程中，要着重宣传基金产品的优点，发掘客户对基金投资的兴趣客户关系不太密切，或向潜在基金客户营销时应使用引导式营销，同时对特别有主见的客户也适用。营销策略—直接推荐1．根据客户的风险偏好，推荐合适的基金产品。2．有新的基金推出时，主动告知客户，并向客户提出建议。要点：直接向客户推荐基金产品时要基于诚信的原则，既要告知所购基金的优势，也要告知其弱点。这种方法适合关系较为融洽的客户，是建立在相互信任基础上的。营销策略—阻截式营销1．对客户的投资行为加以肯定，创造交流机会2．对客户所选择的基金给予合理分析，适时推荐我行的同

6、类基金产品和服务3．当客户不予认同时，也要留下客户联系方式，为今后的营销留下伏笔要点：对他行代理的基金需有一定了解，营销中要突出我行在基金代理方面的优势地位，培养客户对我行基金的认同度当客户指定要购买非我行代理基金时，或者发现客户转移资金去他行购买基金时使用的营销方法17营销工具--长期投资报酬率图17营销工具--市盈率图市盈率17倍CFETC版权所有19根据市场景气循环挑选投资基金营销工具--财富之舟图ClassifiedInternalUseOnly投资通膨率inflationrate5%保险存款依个人的风险承

7、受度，选择不同的投资组合。六个月的家庭总开销，紧急备用金。目前年利率低于3%并非所有的投资都是高风险，但是投机绝对是风险。所以投资和投机，其中的风险是不能相提并论的。帆船理论—财富人生营销工具--通货膨胀图异议处理Q01：我的基金是2007年6000点买的，现在投资3年了，没赚到钱就算了，现在连本钱都不见了，我看说那么多没用，应该是永远都收不回本钱了。请大家结合刚才的知识和工具处理异议。A01：您的心情我能理解，看到您投资亏损我也很难过，但您说您的基金一定回不了本，那是不会的，您看，从历史的数据来看（长期投资报酬率

8、图），短期的市场波动是难免的，但长期向上的趋势是不变的。异议处理Q02：你们银行为了赚我们的钱，不管市场好坏，任何时候都说适合买基金，我对你们的信誉有所怀疑请大家结合刚才的知识和工具处理异议。A02：我很理解您的疑虑，其实我们一直都在关注您持有的基金，对我们来说，能让您的资产稳定获利才是我们持续合作的前提。您看（市盈率），20年来A股市场市盈率低于17倍只有