关系营销与营销关系及应用

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1、关系营销与营销关系及应用万方数据李光明(桂林航天工业高等专科学校，广西桂林541004)摘要：对关系营销和营销关系的特征分别进行了分析，对二者的区别与关联进行探讨，提出了正确运用关系营销策略的要点。关键词：营销关系；关系营销；运用要点中图分类号：F713．50文献标识码：A文章编号：1001—7348(2005)08—0108—021关系营销的基本特征(1)关系营销的中心是顾客忠诚。忠诚的顾客是企业赖以生存和发展的重要而长久的资源。因此，营销活动的重点应为顾客关系的维持和发展。实际上，吸引新顾客的成

2、本远远高于保持老顾客的成本，所以应将足够的企业资源分配在与顾客保持关系的营销活动中，从而建立长期的顾客关系，而不是仅仅满足与顾客进行短期的成功交易，获取短期的经济效益Ⅲ。(2)关系营销的结构是系统市场。传统的营销活动指向的是单一的顾客市场，关系营销的市场结构是一个系统。它包括了顾客市场、内部市场、参考者市场、竞争者市场、影响者市场、供应者市场6个方面。(3)关系营销以协同和沟通为基础。关系营销非常重视与顾客、供应商甚至竞争者民提供日常生活最迫切需要的商品和服务。从我国目前的状况来看，一级商业群的数量

3、已趋于饱和，·今后对一级商业群的建设，重在充分利用现有商业网点的设施、资产，加强各商业网点的内部管理，走内涵发展的路子。加强居民区附近商业网点建设，适当增加二三级商业网点㈦。3．4在优化商业网点空间布局的同时优化业态结构商业网点空间布局与商业网点业态结构密不可分，表现为结构与内容的关系。空间布局科学合理，为商业网点业态建设和服务功能的发挥提供了良好的保障；同时，协调的业态结构也有利于开展商业网点空间布局的优化工作。对于大中型城市来说，大型综合超市、大型专业店、仓储商场、购物中心等新型业态，将成为新一

4、轮网点建设的重点。同时，还应加快与社区商业中心相配套的中小型超市、特色店、专业店、便民店等经营业态的建设，做到传统与现代相结合，布局合理，错落有致，以满足不同层次消费者的需求。从商贸业态的组织形式来看，连锁经营、物流配送和电子商务将是商贸业态发展的大趋势。要确立连锁经营在商贸业中的主体地位，鼓励建立连锁经营龙头企业，引导小企业加盟连锁店，加速连锁经营业低成本扩张；大力推进物流配送产业化、社会化进程，支持连锁和配送企业发展配送中心，扩大物流配送范围，开展社会配送，发展第三方物流，提高流通效率翻；电子商

5、务作为一种全新的商业模式，将商务活动与现代科学技术有机地结合起来，代表了今后的发展方向。大力支持发展电子商务。鼓励商贸流通企业积极发展网上商店、网上交易，推进信息技术在商贸流通领域的应用，加快流通信息化进程。所有这些业态的发展都离不开进行科学的选址和布局，优化商业网点的空间布局和优化商贸业态结构是未来城市商贸业发展的中心工作。4结语收稿日期：2005—03—17作者简介：李光明(1954一)，男，广西桂林人，工学学士，高级经济师，研究方向为市场营销。108科技进步与对策·8月号-2005商贸业是城市

6、经济的先导产业，是城市的形象和标志，城市商业网点空间布局及其优化是一项涉及经济、地理、人文、历史等多因素的系统工程。城市商业网点空间布局是否以人为本，遵循科学发展观的指导原则，决定着城市商贸业能否持续健康发展以及持续发展的能力；城市商业网点布局的结构形式影响着人们的生活方式和生活规律，决定着商业发展的张力和可能边界，推动着城市商贸竞争力的提升；同时，城市商业网点布局的协调和谐程度还影响着城市形象和品味的改善，影响着城市生命力的提升。参考文献：[1]沈山．区域经济学理论体系的构建[J]．徐州师范大学学

7、报(自然科学版)，2002，(3)．[2]易开刚．网络时代我国城市商贸业开发的战略选择[J]．商业经济与管理，2004，(9)．[3]高铁生，郭冬东．中国流通产业发展报告(2000～2003)[M]．北京：中国社会科学出版社，2003．(责任编辑：赵贤瑶)万方数据建立长期的、彼此信任的互利关系，这些关系表现为顺应、互助与合作。企业与顾客之间保持良好的合作关系，而且企业与企业之间的长期合作关系有助于保持企业的稳定发展。因此，关系营销的宗旨是从追求每一笔交易的利润最大化转向追求各方利益关系的最优化。通过

8、与企业营销网络中各成员建立长期、良好、稳定的伙伴关系，才能保持更多有利的交易，才可保证营销额和利润的稳定增长。协同和沟通是一种保持集体性状态和趋势的条件，使营销系统及关系具有整体性、稳定性，因而是关系营销的基础[2】。(4)关系营销是一种情感交流沟通过程。关系本身是信息和情感交流过程产生的某种联系。人的客观存在和人的相互交往发生关系，是人的活动的产物。在关系营销中，企业与顾客以及其他的客体之间相互传递信息和情感。这些信息和情感对于关系的维持和变化产生作用，从而影响到营