《发现需求创造价值》PPT课件

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1、发现需求创造价值首届东方海洋经销商培训大会-------烟台主讲人：梁国云故事一这个故事里蕴含的营销道理，就是“挖掘和培养市场（客户）的潜在需求”，这是我们经销商在运营高端海珍品的基本法则。在经营东方海洋产品中，我们该如何像农夫一样，从寡妇那赶一群猪上路？一个农夫买了20头猪准备赶很远的路回家，由于路不熟又没赶上投宿，深夜来到一个荒郊外的寡妇家门口请求借宿。寡妇以不方便为由表示拒绝，农夫恳求道：“这么晚实在没别的办法，为了表示感谢，我送你一头猪”，寡妇想了一下也是实情，况且能得一头猪，于是就说：“借宿可以，但只能睡地下”。农夫允诺。没一会儿，农夫又恳求：“让我睡

2、床上吧，我再给你一头猪，地上太不舒服了”寡妇犹豫了一下，答应了，说：“睡床上可以，但你不许动”，农妇应允。又一会儿，农夫难耐，说：“让我再抱着你睡吧，我再给你一头猪”。寡妇稍许沉默，但猪的诱惑使她妥协了，道：“抱着可以，但不许更进一步那什么什么”，农夫欣然。可那哪里是扛的住的，农夫恳请：“我们那什么什么吧，每**一下，我就给你加一头猪”。对寡妇而言，猪的诱惑实在太大了，于是应允。两人**到了一起，滚作一团。但过了不多时，农夫突然停住，寡妇急迫地问：“为什么停下?”，农夫答曰：“抱歉，我没有猪了”。可寡妇突然道：“快继续，每**一下，我倒送给你一头猪，快快”，于是

3、，两人又再继续......第二天清早，农夫赶着一大大群猪继续上路了。第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。故事二话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。”老太太说：“我要买好的”。推销员说：“我的李子又大又红又甜。”售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！”然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。售货员销售了产品，但是没有发现老太太的需求目的。老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太

4、说：“后生仔（粤语，年青人之意），我想买李子。”售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。”老太婆说：“我要买酸的李子。”说：“我这里有酸的，你看。”于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：“后生仔，我想买李子。我要买酸的李子。”售货员说：“我这里有酸的，你看。”售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的

5、，说不定给你生个白胖孙子了，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃哩。”老太太说：“你真会说话。”售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？”老太太说：“不知道。”售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？”老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。”老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？”售货员说：“我这里有上好苹果，你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你

6、尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。”老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。发现需求，并创造需求，用良好的沟通获得忠诚顾客。第三个水果店终于发现了老太太的需求原因不同的市场，不同的需求需求项目习惯消费市场消费培育市场核心需求拉动消费者指名购买东方海洋海参吸引消费者对海参的需求家庭消费需求习惯性滋补养生培育高端家庭消费团购消费需求单位福利或送礼依托关系进行攻关送礼消费需求上级或重要来宾，重要关系单位，客户烟酒替代品餐饮消费需求活海参或自备原料高端、高利润差异化菜式身份消费需求品牌的忠诚者高端人群、名流

7、圈层跟风消费需求面子消费打造消费圈尝试、体验消费需求消费升级或转移性消费美味+养生的知识传播和体验其他细分消费需求特殊用途特殊用途把握顾客的需求客户的需求多重多样，有的明显且容易发现，有的则潜伏的很深不容易察觉，有的是客户根本没意识到自己的需求，有的则是客户目前没有但将来会有的潜在需求……那么如何找到这些潜在的、客户没有察觉的需求呢？又如何创造出似乎没有的需求呢？很有启示的市场和消费需求（案例）东莞的师奶；晋江的老板；陕北神木的煤老板；大连的海参消费；培育中的家庭消费顾客的需求事实和利益对顾客的工作和生活进行足够深入的了解，明确顾客的价值观，这是挖掘顾客需求和创

8、造顾客需求的基础，是满足