销售人员全能培训

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1、销售人员全能培训第一章自我管理与规划1、职责定位—认识自我，明确职责2、人生规划—释放自己无限潜能3、心态修炼—态度决定速度4、情绪管理—做自己的主人职责定位：人生自我，明确职责a、你再销售中扮演什么角色b、如何设定自己的发展目标c、销售职业前景如何你在销售中扮演什么角色？1、什么是销售？2、销售人员是什么？3、销售人员与客户是什么关系？如何设定自己的发展目标1、利用6W2H法则设定有效的目标2、有效目标的特性3、确定实现目标的步骤4、致力于实现自己的目标人生规划—释放自己的无限潜能1、管理好自己的时间2、生命不息，学习不止3、拓展人脉=拓展钱

2、脉4、随机应变，化险为夷。5、使推销技巧更加纯熟管理好自己的时间1、早起的鸟儿有虫吃。2、避免无效拜访。3、节省时间和费用的安排。4、善于利用琐碎的时间。5、坚持不懈的长时间工作。6、制定工作计划时间表。生命不息，学习不止1、产品知识2、企业知识3、客户知识4、其他知识使推销技巧更加纯熟产品展示的技巧产品劝购的技巧排除异议的技巧促成交易的技巧回收欠款的技巧处理客户抱怨和售后服务的技巧心态修炼——态度决定速度肯定自我：销售不需要天才。永不放弃：再坚持一下就是胜利。必胜：没有失败，只有暂时停止成功。勤奋：120%的汗水赢得100%的收获。双赢：大家

3、好才是真的好。情绪管理—做自己的主人克服销售恐惧燃烧你的热情从压力中营救自我自我激励的黄金步骤塑造良好的职业形象—推销产品前先推销自己这是一个只有两分钟的世界，你只有一分钟向人们展示你是谁，另一分钟让他们喜欢你。顺应以貌取人的潮流，掌握事半功倍的机遇。TPOAF着装战术T（time）—时间P（point）—地点O（occasion）—场合A（age）—年龄F（figure）—体形获得好感的四个最佳最佳精神面貌最佳肢体语言最佳谈吐最佳礼仪最佳精神面貌良好的外在形象是一张重要的名片饱满的精神状态能增加你成功的几率拜访客户前，请检查自己是否有以下不良

4、表现系一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋，配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣皮鞋脏，西服上有污渍衣服褶皱，衬衣脏衣服扣子不全，领带松散眼镜弄脏或有破损满脸油光或汗水有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长，不干净饭后未漱口身上有异味睡眠不充足，精神恍惚刚发过脾气，情绪不稳定心情低落，感到恐惧最佳肢体语言表情语—目光语、微笑语手势语体姿语—四要五不要最佳谈吐讲好普通话让自己的语言具有说服力做个故事大王培养幽默感最佳礼仪握手商谈的距离递交名片的方法入座的方法手的指示方法赢得三种尊重的态度自信热情得体不卑不亢打造精彩的开场白以寒暄

5、我铺垫让客户感觉良好真诚的赞美客户用幽默打动客户的心寻找目标客户—选对池塘钓对鱼优秀的销售人员是从寻找目标客户开始走向成功之路的，你的目标客户越多，你的钱包就会越鼓。MAN法则甄别目标客户M（money）—钱信用状况、支付计划A（authority）—决策权N（need）—需求直接观察、市场调查、询问了解寻找目标客户的七大方法扫荡拜访法连锁介绍法资料查询法实地调查法竞争抢夺法广告宣传法随时随地法建立客户资料档案鉴别客户角色：买方决策者、使用者、技术鉴定者、销售顾问对客户进行分类处理：根据紧迫性分类、根据重要性分类如何有效管理客户资源销售人员必备

6、技能接近目标客户发掘客户需求产品展示与劝购异议处理接近前的三项准备工作搜集情报资料：目标客户的性格特征、兴趣爱好、家庭成员、住址、工作状况、收入水平、相关社会活动等等。练好开场白：1、可引起客户注意的五个话题。陈述你的产品或服务的与众不同之处；谈你刚服务过的知名公司或人士；谈客户的得意之事；谈客户熟悉的话题；引起他对某件事情的共鸣；2、谈话时的两项注意。避免喋喋不休地介绍产品或服务；适时的赞美及服务。备齐推销工具：名片、样品及相关资料。接近的三大途径信函接近电话接近直接拜访：巧过门卫关、在最短的时间内吸引客户的注意力接近的六个技巧突发事件接近迂

7、回接近共同话题接近演示接近关心接近帮助接近接近的两项注意打开客户心防：让客户产生信任感，引起注意，引起兴趣。控制会谈局面：多倾听，少陈述，多提问，少发表意见。发掘客户需求—开启销售成功的发动机我们可以再任何的时间、任何的地点、把任何的产品销售给任何的人。客户需求的三种类型显性需求隐形需求未知需求了解客户需求的四大方法询问了解法：开放式询问、封闭式询问倾听了解法观察了解法间接了解法危机提醒前景展望先尝后买循循善诱开发潜在需求的四个技巧发掘客户需求的四个原则尊重客户对症下药对待客户要厚道抓住客户的购买心理产品展示与劝购—让客户心动的艺术能够提醒客户

8、对现状问题的重视让客户了解能获得哪些改善刺激客户产生购买的欲望让客户产生足够的信任度，认同产品或服务产品展示的三大方法FABE法特性、优点、利益、证据