基于顾客价值构建竞争优势的理论与方法研究

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1、摘要面对经济全球化、信息化和产品生命周期的缩短等经济环境的剧烈变化，竞争优势短缺己成为国内外企业关注的焦点。关于竞争优势问题的研究，目前至少有三个视角:顾客视角、企业资源能力视角、竞争者视角。本文从迈克尔·波特和Woodrut}t‘等人所强调的顾客视角出发，在引入顾客价值概念和对其本质特征进行概括和提炼的基础上，论证了顾客价值是竞争优势最重要的源泉，并以此为理论基础，在借鉴己有的研究成果的基础上提出了一套基J二顾客价值)[发竞争战略的原理、流程、方法、技术和工具。论文分为五章。第一章导论以历史观为指导，回顾了上个世纪以来

2、企业获取竞争优势的实践与理论研究成果，提出了竞争优势理论研究的三视角模型，论证了顾客视角是最基本最重要的思考与研究视角、通过顾客视角可以整合其他视角的观点，从而引巾p出顾客价值是21世纪最重要的竞争优势源泉的命题。论文的第二章是对顾客价值概念进行专门讨论的一章.)辟这一章是因为顾客价值作为一个新的理论，概念定义存在着许多分歧。本文在广泛搜集文献的基础上，经过甄别、梳理，把己有的顾客价值概念定义概括为五个流派，并对这些流派反映出的顾客价值本质特征进行提练，提出了本文的顾客价值概念定义及其延伸定义。尽管波特、WoodrufT

3、等人早己提出顾客价值是竞争优势的源泉这样的观点，但是迄今关于竞争优势的理论的研究只是停留在把它作为一个前提条件_匕尚没有关于顾客价值与竞争优势两者关系的实证研究。因此在第三章中论文首先建立了论证这个关系的逻辑，然后通过借鉴己有的研究成果和笔者进行的实证研究，论证了顾客价值是竞争优势最重要的前因。第四章与第五章是侧重于如何基于顾客价值开发竞争战略的流程、方法和工具的两章。第四章首先介绍了笔者提出的一个基于顾客价值的竞争战略开发流程，重点介绍了顾客价值探察与测量量表的开发过程与相应的分析与统计技术。在实证检验的荃础上开发出了

4、DEVA1.量表。第五章以这个量表为基础，以WoodruIT等人的方法为借鉴，结合一项为企业所作的咨询项目，提出了一个基于顾客价值开发竞争战略的方法。本论文的理论意义在于，第一，梳理了现有的顾客价值概念，概括提炼出顾客价值的特征，并给出了一个更为准确的定义;第二，实证了顾客价值是竟争优势最重要的前因，为顾客价值与竞争优势理论的发展铺垫了基础。本文的实践意义主要是，在对前人研究成果的借鉴基础上，开发了一套基于顾客价值的竞争战略开发原理、流程、力一法和工具。这对企业应对竞争、制定战略有较强的应用价值。关键词:顾客价值;市场营

5、销;竞争优势;战略AbstractWiththeeconomicglobalization,quickinformationproliferationandshorteningofproductlifecycle,enterprisesallovertheworldhavepaidgreatattentiontotheshortageofcompetitiveadvantage.Thereareatleastthreeperspectivesofcompetitiveadvantageresearch.Theyarccu

6、stomerperspective,enterprisesresourcesperspectiveandcompetitorperspective.ThispaperstartsfromthecustomerperspectivestressedbyMichaelPorterandRobertWoodruff,introducesthecustomervalueconcept,generalizesandrefinesthecustomervaluecharacteristics,anddemonstratesthatc

7、ustomervalueisthemostimportantsourceofcompetitiveadvantage.Withthehelpofexistentresearchfindings,thispaperbringsupasetofprocessmethods,techniquesandtoolstodevelopcustomervaluebasedcompetitivestrategy.Thispaperincludesfivechapters.Inthefirstchapter,fromthehistoric

8、alview,thepaperretrospectsthepracticeandresearchfindingsofhowenterprisesobtaincompetitiveadvantagesincethelastcentury,proposesthethree-perspectivemodelofcompet