金地集团营销实操规范

《金地集团营销实操规范》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

金地集团地产营销实操规范目录第一章调研报告第一节项目规划调研报告第二节项目二期或后期规划建议第三节项目定价调研报告第二章样板房管理第一节样板房管理制度第二节样板房审批流程第三章营销方案第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案第三节月度营销方案汇报第四节周营销会议记录第五节每周营销资料表格第四章广告设计管理第一节每周广告审批表第二节报纸广告第三节软文广告及新闻稿第四节3D片及广告片第五章短信管理第一节短信合同签订与审批第二节数据包管理第三节短信广告发送及监控管理办法（通道）第四节短信广告发送管理办法（卡发）第六章物料设计及现场包装管理 金地集团地产营销实操规范第一节物料管理第二节物料设计第三节现场布置包装第七章开盘活动第一节项目开盘活动规定第二节开盘明星活动方案第八章媒体管理办法第一节媒体洽谈及合同审批管理规范第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）第三节开盘前媒体投放计划第四节日常媒体投放计划第四节其他媒体投放管理第五节日常媒体台帐管理第六节版面预定管理第九章单独立项营销管理第一节模型方案审批及实例第二节选定全案广告公司的请示第三节户外广告审批方案第四节房展会等参展活动审批方案第十章开盘前销售准备第一节自建销售团队管理第二节明源系统管理第三节销售必读及应答标准的编写第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时间报批第五节对外销售资料的审核管理 金地集团地产营销实操规范第六节销售现场有关文件公示第七节售楼部固定资产配置管理第十一章定价流程及管理第一节认筹均价区间的确定第二节销售价格的确定第三节销售价格文件归档管理第十二章开盘销售流程第一节开盘销售前准备工作第二节开盘解筹流程第三节开盘解筹注意事项第十三章现场销售人员管理第一节销售人员培训与考核第二节销售现场日常管理办法第十四章日常销售及内勤管理工作第一节日常销售管理办法第二节统计报表专项管理制度第三节签约专项管理制度第四节回款专项管理制度第十五章交楼及权属办理管理第一节交楼管理第二节房产证办理管理规定 金地集团地产营销实操规范前言金地地产集团营销管理工作在董事局的高瞻远瞩领导下，在各地区公司大力配合执行落实中，取得了去年销售辉煌业绩。在近一年的全国营销实战中，我们共同努力将金地十多年宝贵的营销经验复制到全国。但在这个过程中，也出现了在操作中各地区公司暴露或多或少的细节问题。为此，营销品牌中心根据集团公司多年的营销实操经验，以及近期全国营销管理规范和地区公司较好的案例，结合实际操作需要，整理了本书《金地地产集团2012年营销实操规范》。本书系统全面地从营销各阶段操作流程；销售管理规范条例等方面归纳整理了规范制度、地区公司好的实际案例、营销管理发文、各项目实景图库等，是一本真正的营销工作的标准化指引和实际操作模板全书。本书的特点是实操性强，涉及范围全面。按照营销策划、销售管理的操作环节流程，逻辑系统地分为三大部分十五章55节（具体见目录）。每一章节的相应模块内容包括：制度规范要求、操作流程与核心要点、并附实际案例（结果）范本。本书不仅在规范要求方面给出条文指引，同时解说案例范本中的核心要素，意在不仅让读者看到结果——实际案例范本，还能快速地领会到是如何形成结果——过程核心要点。“营销无捷径，关键在细节，思考要全面，重点抓执行”，希望各地区公司认真领会和学习本书。在日常营销工作中以本书为操作范本，凡事多想，凡事多看，在实操大全中找到工作中真正的捷径，少走弯路，提高实际工作效率。最后，真诚地希望各地区公司能“善于学习，学有所用”，真正在日常营销工作中贯彻执行金地营销的精要，并结合实际工作提出更多宝贵建议，我们将根据你们的宝贵成功经验，不定期完善更新本书。愿全体金地营销人在实战中成长，在学习中精通，历练出一支能征善战的金地营销兵团。营销品牌中心 金地集团地产营销实操规范第一章调研报告第一节项目规划调研报告第一条《项目规划调研报告》，应在拿地以后由地区公司营销部完成，并上报集团审批；重点项目的《项目规划调研报告》，根据公司领导安排，直接由营销品牌中心、建筑设计院分别独立完成。第二条《项目规划调研报告》应详细解读市场情况、地块所处区域情况、地块规模面貌、建设指标要求、目标客户调研等，最终得出规划户型配比建议。第三条《项目规划调研报告》具体包括以下四部分内容：项目地块分析；项目市场调研分析；项目规划调研结论；其他补充建议。第四条关于项目地块分析部分主要包括：1、地块区域分析：清楚标明地块在所在城市中的位置、所处板块、板块配套、消费特征、发展定位、交通情况等。（备注：交通区域地图标注说明）2、地块整体分析：包括地块区位、四至、规划指标、规模地貌、土方情况、拆迁情况、周边环境（备注：附地块实景图片展示）3、地块优劣势分析（SWOT）4、项目价值及特色：项目设计规划卖点、主要目标客户群，针对这些情况提出保留地块特色的设计规划原则。第五条关于项目市场调研分析部分主要包括：1、数据时效性要求：项目调研时前三个月至半年时间。2、当地市场供求现状分析及走势预测。3、目标客户群体分析，内容包括：区域来源、职业分布、年龄 金地集团地产营销实操规范结构、收入水平、置业次数。4、区域典型项目类比分析。内容包括：项目规模、产品结构及户型配比、项目配套、建筑特色、规划特色、园林景观特色、销售价格、销售进度等。（备注：附参考楼盘对比表格及图片）5、项目个案点评，内容包括：产品类型、销售情况、经典户型点评、综合分析等内容。（备注：附图配合说明）第六条关于项目规划调研结论部分主要包括：1、项目定位（整体综合建议）2、项目规划建议：（1）产品类型定位（2）分区开发建议（3）配套规划建议（3）首期产品类型和户型配比建议。其中包含：首期产品类型配比表（含首期产品类型、户型、面积比、套数比等）。第七条关于其他补充建议部分主要包括：户型优化及创意产品设置、内部配套优化、内外环境美化等等。www.dichanlink.com房地产智库 金地集团地产营销实操规范第二节项目二期或后期规划建议第八条项目二期（或后期）规划建议应在二期地块（或后期地块）开工前一个月由地区公司营销部共同完成，并上报集团营销品牌中心、建筑设计院审批。第九条项目二期（或后期）规划建议应重点结合一期（或前期）销售情况，包括一期不同产品类型以及不同户型产品的消化速度、户型优劣分析、市场销售分析、客户意见反馈等。第十条项目二期（或后期）规划建议报告主要包括以下内容：1、二期规划建议：总体规划思路和规划建议。需附项目一期（或前期）鸟瞰图，并标明二期（或后期）所处地块位置。2、首期销售情况分析：首期各类型和各户型产品的实际销售情况及市场反馈分析。3、二期是否有原规划，应如何调整；如无，则此部分可省略。4、项目二期户型配比表：包括建议的产品类型、户型、建筑面积、套数、面积比、套数比等。5、其他建议：针对二期产品规划的其他意见和建议。鄂州金地格林天下二期规划设计建议报告请查阅附件1－2(Px)第三节项目定价调研报告第十一条项目定价调研报告，需在开盘前一个月由地区公司营销部完成，并上报集团营销品牌中心审批。集团营销品牌中心根据实际情况派员到所在城市独立完成项目定价调研报告。第十二条地区公司营销部应提前做好对所在城市的整体市场、项目所在区域市场、竞争性楼盘项目的数据统计和分析工作，以便为 金地集团地产营销实操规范项目定价提供有效支撑。如针对金地华府、格林天下系列产品进行调研，还需提供高端住宅市场情况分析。第十三条项目定价调研报告主要包括以下内容：1、整体市场情况分析提供项目所在城市前6个月总体市场状况分析，包括成交量、成交套数、成交均价、成交面积等。2、区域市场情况分析提供区域市场总体介绍及近期市场分析。3、竞争项目与本项目位置图在同张地图上表示竞争楼盘和本项目的地理位置。4、竞争项目分析竞争楼盘销售现场和实景图片、项目的总规划图、主力户型图、成交价格、装修标准、宣传资料及竞争楼盘详细市场调查表等。5、定价系数表按照统一表格打分后，分产品类型，计算得出我司项目不同类型产品的均价。（计算方式：项目某产品均价＝我司项目总分×竞争产品加权均价/竞争产品加权平均总分）。6、定价建议按照理论参考价格，结合我司项目开盘时的状态及区域成熟度，进行价格修正，形成不同产品类型的均价区间建议。7、项目成本分析表由地区公司预决算部门提供，并注意保密，不得外传。南京金地格林天下定价建议请查阅附件1－3(Px)www.dichanlink.com房地产智库 金地集团地产营销实操规范第二章样板房管理第一节样板房管理制度第十四条样板房基本定义及相关主要管理部门职能：1、样板房是指按实际交楼标准设计施工的样板单位（包括毛坯房、豪华装修房、超豪华装修房）及根据楼盘的主题风格设计、配有家电、家私等的示范单位。2、相关部门职能：（1）集团营销品牌中心负责样板房审批看楼通道的围蔽方案，监督样板房建设及样板房的销售管理工作。（2）集团管理中心负责协调、督促各地区样板房工程建设顺利进行，保证质量的同时按时完工。（3）集团的建筑设计院负责样板房图纸设计、并按时下发，负责软装方案标准化的制定工作。（4）各地区公司的营销部为各楼盘样板房主要责任部门：负责监督样板房建设准时完工；对已交付使用的样板房进行日常管理及维护；负责样板房后期定价上报及销售工作；负责落实软装方案效果及布置工作；负责样板房、看楼通道的围蔽及包装。（5）各地区的工程部为各楼盘样板房的建设单位，负责进行销售期间样板房维修及保养工作。确保样板房交付时，销售电梯等按照样板房审批方案要求完成。（6）各地总工室负责牵头组织软装单位的招标、定标及合同立项等相关工作。其中技术标方案评审须营销部参与，经济标评审须与招投标部共同确定。（7）各地区的物业公司负责样板房及销售环境安保和保洁工作。内容包括：样板房室内、室外、别墅花园及周边销售环境的卫生清洁、样板房资产管理、成品保护、日常保养、安保、维修跟进及客户接待工作等。（8）各地区园林公司负责各项目样板房园林绿化的维护及清理工作。 金地集团地产营销实操规范第十五条样板房的建设及移交工作规定如下：1、在项目开工前，营销部须组织销售代理公司、总工室、工程部及工程技术部共同制定样板房的选址方案并报集团营销品牌中心审批。2、营销部是样板房建设的监督部门，应该按照公司制定的节点计划监督、检查样板房建设情况，并将样板房检查及工程进度情况表（见附件）于每周一上午12点前报给当地董事长、工程部、集团管理中心和营销品牌中心，确保样板房在开盘前两周开放使用。样板房检查及工程进度情况表请查阅附件2－1(Px)3、工程部须按公司节点计划完成样板房、销售通道、园林环境的建设，同时确保样板房室内、室外及周边销售环境的杂物清理完毕。4、样板房工程完工之后，各地区工程部须组织总工室、营销部、招投标部、预决算部、物业公司、工程技术部及施工单位等相关部门，按照集团装修标准和设计院提供的图纸，对样板房进行竣工验收。集团管理中心驻地区公司人员必须参加竣工验收工作。5、样板房软装进场2日内，营销部须联同当地总工室、软装公司对样板房软装物品进行验收后造册登记（登记完毕后由营销部保管），记录软装实际数量及状态，对不符合销售要求的不予以验收并责成软装公司限期整改。6、样板房验收合格后，工程部与营销部正式交接，营销部再委托物业公司负责样板房日常管理；若楼盘正式发售时样板房仍未达到验收标准的，工程部须书面呈报公司董事长审批同意，由营销部暂时先行使用，工程部负责在发售后7天内完成工程整改工作。7、样板房验收合格移交之日起，未经公司董事长同意，任何部门不得在样板房范围内搭建棚架或占用施工或改装电梯等。若确实须占用样板房，相关部门须书面知会营销部，并在营销部出具相关意见后报公司董事长审批后方可施工。若未经公司领导审批同意而擅自施工的，将追究相关部门负责人的责任。第十六条样板房日常管理的具体规定如下： 金地集团地产营销实操规范1、各地区物业公司须在样板房正式交付使用前保证客服人员、安保人员到位，样板房正式交付当日，物业公司客服人员进场负责各样板房的日常管理工作，每天须在样板房开放前做好样板房室内、室外及花园园林的清洁工作以保证样板房的正常开放。2、各地区营销部负责组织物业公司及代理公司相关人员每天对样板房进行巡检，管理中心每月抽查一次，检查内容如下表。样板房日常检查工作情况表请查阅附件2－2(Px)www.dichanlink.com房地产智库3、样板房须待当日销售工作结束后方能关闭，样板房客服人员下班前须做好样板房的检查工作，清点检查样板房的资产情况，营销部销售监督专员每天上下班时须对样板房资产情况进行复核。若未做好检查工作导致样板房资产有损失或遗失的，将直接追究相关责任人的管理责任。4、样板房若检查发现有损坏的，营销部须于当天对损坏情况进行登记并于当日书面通知相关部门予以整改，工程部负责整改维护，相关部门须在接到营销部书面通知3天内完成整改工作（促销期间须确保当天完成整改）。并做好样板房成品保护工作，不得对现场造成二次损坏。若因此而影响销售工作的，对责任部门负责人进行失职问责。5、工程部因当期楼宇施工需要须关闭样板房或销售环境的，须征求营销部意见，并报请公司董事长审批。关闭期间样板房暂时移交工程部进行管理。工程部须保证施工期间室内装修及资产完好无损并做好成品保护工作及保持室内卫生。若因此而造成样板房装修或资产损坏的，将直接追究工程部负责人的管理责任。第十七条样板房销售管理的具体规定如下：1、销售样板房之前，各地区营销部须核实装修标准及室内家私家电等，并根据实际情况定价（带软装及园林的须报成本及定价建议），报集团营销品牌中心审批通过后方可销售。2、原则上同期同种户型楼宇销售率达95％以上或同种户型已经开放新样板房的，原样板房方可销售。 金地集团地产营销实操规范3、营销部须做好样板房的台帐登记工作，在销售台帐中作特殊注明：装修标准，家电家私饰品清单、合同约定交楼时间等。样板房带有家电家私的样板房，原则上须带家电家私一同销售。4、若所售样板房已为现楼的，须与客户书面约定按现状交楼，公司不再承担维修责任。若所售样板房为期楼的，则按交楼标准交楼，同时另行约定交楼时间。如交楼前发现有损坏情况的，工程部须在交楼前完成维修整改工作。第二节样板房审批流程第十八条项目开工前（或规划图下发之后一周内），各分公司营销部会同销售代理公司与总工室、工程部等相关部门共同研究确认销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案，经由各分公司董事长签字确认后上报集团营销品牌中心审批；审批后如有调整，须重新上报审批。第十九条样板房方案申报须包括以下内容：项目首期规划楼栋分布情况、项目户型分布比例、样板房位置、装修标准、软装标准、看楼通道、销售中心选址及功能分布说明、完成时间及相关要求。附总规平面图（须标示样板房楼栋、销售环境及路线）、户型平面图（别墅户型除外）（总规图和户型图必须是经集团设计院确认或下发的）、售楼部布置平面图等。首期样板房申报案例：贵阳金地绿洲销售中心、样板房选址、销售开放区建议方案请查阅附件2－3(Px)二期别墅盘样板房申报案例：重庆金地格林天下二期样板房、样板区选址及销售动线组织建议请查阅附件2－4(Px)二期城市盘样板房申报案例：南宁金地绿洲二期样板房及销售区域划分方案请查阅附件2－5(Px)新增样板房申报案例：天津金地格林天下新增示范单位选址建议请查阅附件2－6(Px) 金地集团地产营销实操规范第二十条样板房方案审批完毕后，集团营销品牌中心须进行台帐登记，将相关文件原件交中心档案员归档。于审批当日回传至地区公司营销部，同时抄送集团设计院、管理中心、招标中心、材料公司等有关部门，并签收。第二十一条销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下：1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势，其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。销售开放区与施工区域设置要完全分开，不能相互交叉和重叠。2、选择样板房的位置选定需满足下列条件：朝向、景观良好，围蔽方便，靠近销售中心，在户型中具有代表性。样板房安排需相对集中。所有洋房样板房开放时尽量保证电梯开放，样板房、入户大堂、楼梯通道、标准层电梯间等按照交楼标准进装修、完工。3、样板房选择的其他要求：（1）各项目每期楼宇必须建样板房，原则上要求每期楼宇的不同户型都必须建样板房。（2）样板房原则上需要整层都做，对应户型一套做软装，一套做交楼装修标准。（3）在售项目当期销售率低于50%的户型需考虑新增样板房，在每周营销例会会议记录时一并提交。（4）新一期样板房、销售看楼路线、开放区环境方案，须在项目开工计划确定后一周内上报集团营销品牌中心（继续使用原有样板房也需上报）。（5）新增样板房或二期样板房方案中必须附首期样板房情况。 金地集团地产营销实操规范第三章营销方案第一节新开盘项目前期重点营销工作汇报第二十二条项目开盘前60天，地区公司营销部必须会同代理公司、广告公司将《开盘前重点营销策划及准备工作》形成方案，以PPT的形式上报集团领导。明确楼盘市场定位、货源组织、广告投放、认筹解筹、开盘活动等各项相关工作。集团营销品牌中心确保在开盘前45天与地区公司视频讨论、审核方案。第二十三条开盘前重点营销策划及准备工作方案必须由以下内容版块构成：第一部分：项目工程现状第二部分：项目卖点提炼及核心卖点第三部分：开盘广告设计及短信第四部分：开盘媒体计划第五部分：开盘推货策略第六部分：开盘前总体部署及认筹蓄客工作第七部分：现场布置、围蔽方案及物料设计第八部分：开盘前筹备工作时间倒排表第二十四条开盘前营销策划方案的注意事项要求如下：1、项目工程现状（1）必须以现场实景照片的形式反应工程现状。（2）照片的拍摄时间必须为会议汇报方案的前一天。（3）拍摄内容版块须体现开盘当日涉及的重点区域工程现状：包括：项目主入口道路、大门、售楼部、中心园林、样板房、销售通道等。 金地集团地产营销实操规范2、项目核心卖点（1）深入挖掘提炼项目十三大卖点（详见恒地司营字[2008]号第015文）。ò自然生态环境ò区位价值ò交通条件ò项目规模ò规划设计ò建筑特色ò园林环境ò产品特色ò精装品质（满屋名牌）ò会所、酒店及六大中心等配套ò物业管理ò品牌实力ò性价比高（2）项目卖点提炼的表述以文字+图片的形式，每个卖点一页PPT。（3）由项目十三大卖点提炼出项目核心卖点及定位语（定位语至少5条备选方案）。3、开盘广告设计及短信设计（1）开盘报纸广告包括主标题、2-3行的副标题、价格信息及产品信息，要求能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。（2）开盘广告设计必须包括计划投放的主要版式，如：整版（1-3个不同色调、主图的设计稿选择）、包报（正面、反面）和软文（根据集团不同时期的推广策略确定是否在开盘期间投放软文）。（3）开盘短信内容的编写须按照集团开盘短信模板的框架进行拟定，要求围绕核心卖点，以精炼的70个字符（有些地区是65个字 金地集团地产营销实操规范符）表达出来。4、开盘前媒体计划（1）媒体投放周期：一般为开盘前2-3周。（2）各类媒体投放的总费用预算汇总简表。（3）媒体组合：以报纸、短信为主，可适当辅助网络、杂志、电台广告等。（4）媒体投放具体排期表。(注意：电视、短信及电台须列明每日投放量)5、开盘推货策略（1）区域竞争市场格局图：包含区域内可类比的竞争项目类似产品均价，作为本项目市场参考和定价依据之一。（2）制定本项目开盘的建议均价（毛坯及豪装分开建议）。（3）首期总可售货量示意图：在项目总规图中标识出首期可推售货源的位置及每栋均价建议。（4）推售单位货量统计：以表格形式反映出首期可推售货源、产品类型、楼栋号、销售套数、面积、金额等。（5）开盘推货策略：开盘当日计划推出的货源、楼栋及预计总货值。6、开盘前总体部署及认筹蓄客工作（1）开盘相关的各项营销工作的重要时间节点，如，取得预售证时间，中心园林完成时间，售楼部开放时间，样板房完成时间。（2）收取诚意金认筹的时间节点。交诚意金1万或2万元，客户获开盘额外优惠。（3）在售楼部内公示认筹区间价格及相关公示文件。7、现场布置、围蔽方案及物料设计（1）现场布置设计稿包括以下内容：楼体条幅，户外设计稿， 金地集团地产营销实操规范队旗、围墙、指示牌等。（2）围蔽方案：对于销售区域内现场环境未达到展示条件的，要以围蔽的形式进行包装，并标示清晰围蔽范围及形式。（3）物料设计包括以下内容：楼书，单张，户型手册，纸袋，名片等。8、开盘前筹备工作时间倒排表开盘前，必须做好《开盘前筹备工作时间倒排表》，包括工作类别、工作内容、开始时间、完成时间、责任部门及责任人等信息。www.dichanlink.com房地产智库重庆金地格林天下开盘汇报方案请查阅附件3－1(Px)第二节开盘解筹和开盘活动汇报方案第二十五条项目开盘前15天左右，地区公司营销部、代理公司将开盘解筹方案与集团营销中心视频讨论、审核方案。第二十六条开盘解筹方案必须包括的内容有：1、公开发售概况开售时间开售方式：一般采用抽签解筹方式开售地点：一般选择现场销售中心解筹开盘当天分区功能布置图新客户动线图2、公开发售现场流程以公开发售抽签认购流程图的方式规划出当天解筹流程并附以必要说明。3、解筹当天销售中心内场布置图及岗位说明 金地集团地产营销实操规范解筹现场一般划分为：签到区、抽签等候区、选房等候区、选房区、思考区、打单区、财务复核区、签约区等。须以销售中心功能分区布置图的形式进行方案说明，并以箭头的方式画出当天的认筹客户解筹流线。4、岗位职责说明及物料准备详细规划出各个功能区域的人员数量，工作内容，岗位职责及物料配备等内容。详细列出解筹所需的物料名称，数量，负责准备该物料的单位名称。武汉金地绿洲开盘解筹汇报方案请查阅附件3－2(Px)www.dichanlink.com房地产智库第二十七条项目开盘前15天左右，地区公司营销部、代理公司将开盘活动方案与集团营销中心视频讨论、审核方案。第二十八条开盘活动方案必须包括的内容有：1、开盘活动时间安排及活动流程表2、开盘活动总平面布置图（必须包括以下区域规划布置：明星活动路线、签到区、舞台区、嘉宾看台及观众区、媒体接待区、停车场、内场游园活动区等）3、开盘活动工作组人员架构及分工4、开盘活动筹备工作组织安排武汉金地绿洲开盘活动汇报方案请查阅附件3－3(Px)第三节月度营销方案汇报第二十九条每月28日左右，集团营销中心与各地区公司营销部、代理公司视频讨论并审核月度营销方案。各地区公司营销部须在 金地集团地产营销实操规范每月25日前完成下月度营销方案。第三十条月度营销方案必须包括的内容有：1、当月销售总结（1）当月市场分析（2）当月销售状况（3）总体剩余货量分析（4）来电、来访及成交客户分析2、下月总体营销思路（1）推货步骤:下阶段主推货源，产品类型等。（2）推广策略：卖点提炼，报广思路，广告表现，短信，媒体排期，新闻炒作等（3）促销策略（4）现场活动（5）其他配合工作：看楼车安排，派单点安排，户外广告更换建议，现场布置，销售人员培训等。清远金地格林天下二月份月度营销汇报方案请查阅附件3－4(Px)www.dichanlink.com房地产智库第四节周营销会议记录第三十一条每周三即在下周广告开始设计前，各地区分公司营销部全体需组织代理公司讨论下周推广思路，并由此形成下周各项目（每个项目独立一个会议纪要）主推货源、媒体投放策略、广告主题及主打价格，指导广告公司进行设计，于周四17：00前提交广告设计及会议纪要至营销品牌中心。第三十二条广告模板学习：现阶段集团营销品牌中心每周下发 金地集团地产营销实操规范广告模板。各地区分公司营销部负责人在收到模板后须组织代理公司、广告公司学习、研究模板内容，据此设计下周广告并制定相应的电话应答标准。第三十三条会议纪要包括以下内容：１、货源组织：包括剩余货源，蓄客情况，建议推出楼栋等。２、价格建议：包括针对目前房源的价格调整建议，是否申请推出特价房源，调整时间等内容。３、广告思路：下周报纸广告的投放的主要卖点信息提炼，投放版量等。４、短信投放：短信投放的数量日期等。５、现场布置：下周各类现场包装、公示全部安装到位，包括精装展示区、精装公示、合同公示、价格销控公示，现场布置包装等。６、活动建议：现场人气活动等活动方案。７、样板房建议：是否需要新增样板房等内容。８、新闻配合9、签约回款计划重庆公司营销部（金地城）会议纪要请查阅附件3－5(Px)第五节每周营销资料表格第三十四条每周一早12点前，地区公司营销部必须将每周营销资料表格提交营销品牌中心相关项目负责人处，包括：1、每周销售动态分析表2、每周短信发送效果情况表3、每日来电明细表4、每日来访客户明细表表 金地集团地产营销实操规范5、样板房检查及工程进度情况表（在建未开放样板房使用）/样板房日常检查工作情况表（已开放样板房使用）每周销售动态分析表请查阅附件3－6(Px)每周短信发送效果情况表请查阅附件3－7(Px)每日来电明细表请查阅附件3－8(Px)每日来访客户明细表请查阅附件3－9(Px)样板房检查及工程进度情况表请查阅附件3－10(Px)样板房日常检查工作情况表请查阅附件3－11(Px)www.dichanlink.com房地产智库 金地集团地产营销实操规范第四章广告设计管理第一节每周广告审批表第三十五条各地区公司必须在每周五12：00前将项目广告及媒体投放计划按《（项目）本周媒体投放审批表》要求填写，并将电子版文件发至集团营销品牌中心。第三十六条营销品牌中心必须在周一17：00前将各项目的广告及媒体投放计划审核完毕，签署意见后报董事局主席审批。第三十七条各地区公司必须严格按集团审批后的媒体方案进行投放，有报纸广告投放的地区公司必须在投放当周的周五将当周投放广告的报纸以特快专递形式寄回集团营销品牌中心；短信投放当天必须将投放监测情况及来电来访情况（按截止13:00、截止18:00两次的来访来电情况）及时报集团营销品牌中心；每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告寄回集团营销品牌中心。第三十八条《（项目）本周媒体投放审批表》须仔细填报，投放媒体要求为两到三个媒体，其中主流媒体占主导地位；短信投放主要按照1：2：1的比例进行，例如：周一至周三5万条，周四至周六10万条，周日5万条,如此类推（新项目开盘除外）；投放报纸广告当天的短信内容必须要涵括“详见xxxx报”的字样；审批表中的短信内容应与广告设计稿一致，当同时使用多个案名时，应注意区分不同的电话号码。第三十九条集团营销品牌中心档案管理员必须将各地区公司寄回的媒体广告原件与集团审批的《（项目）本周媒体投放审批表》进行核对，无误后归档。每月最后一天编制集团系统媒体投放情况汇总表报董事局主席。 金地集团地产营销实操规范金地山水城本周销售广告策划及媒体投放审批表请查阅附件4－1(Px)第二节报纸广告第四十条项目现场园林及楼宇具备一定拍摄条件后，营销部须安排专人每周六周日去现场拍摄园林实景照片，以为后期广告画面构图使用做好准备工作。第四十一条营销部须会同广告公司于每周二构思下周广告画面及完成广告主画面设计拼图，并于周四前确定好下周报纸广告主画面。第四十二条每周四各地区公司须按照报纸广告模板，并根据自己项目实际销售特点来表述价格信息（特别注意模板中的价格信息及活动优惠信息按实际调整）。第四十三条新开盘的城市项目，须在借鉴其它在售城市项目园林景观基础上结合自身特点，于开盘前1个月完成广告画面设计，新开盘的天下项目须在总规划鸟瞰效果图基础上，进行美化勾图（突出天下的规模及山水资源）。第四十四条报纸广告设计要求根据不同主题，直观反映项目卖点。所用的广告语主标题及2-3行的副标题，要能清晰地传播总结出来的所有核心卖点。第四十五条报纸广告主标题要求简短明了，最多不超过15个字（如果超出10个字需用不同颜色区分突出重点信息）；主标题字体要用正规的字体（除新组团名字外），且位于整个广告版面最为显著的地方。第四十六条报纸广告主标题与副标题，要求能清晰地分辨出来，除了字体大小的区别之外，要运用不同颜色来突出重点，吸引客 金地集团地产营销实操规范户的视觉，但在运用颜色运用过程中，同一行字不能超过两种颜色。第四十七条报纸广告新案名的LOGO设计必须简洁大方、美观清晰，要与定位语搭配协调，大小比例和色彩要与整体版面相协调，并置于显眼的位置。第四十八条各地区分公司在设计报纸广告时，必须根据自身项目特点学习借鉴《金地全国项目图库》，以图库中的图片做为设计广告画面参考素材使用。第四十九条每个报纸广告须在不显眼位置标注风险提示。风险提示内容如下（以骏鸿花园为例）：预售证号：穗房预字第20070032号标准地名：骏鸿花园穗地名委【2003】212号本广告相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最终以政府相关部门批准的文件、图则为准，经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。本广告对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。本广告为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《房地产买卖合同》为准。第五十条新项目开盘报纸广告设计分为开盘前认筹和开盘当周两个阶段，各阶段广告须紧扣当期宣传主题。第五十一条日常报纸广告设计根据主题的不同分为三个版式，即二期/新案名开盘版、加推促销版、一口价优惠版。第五十二条开盘前认筹阶段报纸广告设计实际案例解析如下： 金地集团地产营销实操规范1、开盘前3-2周投放报纸广告，进行蓄客认筹,主标题必须为“即将成本价开盘”，并突出“即将”两个字;2、开盘前1周投放报纸广告，主标题为“XX日将成本价开盘”，并突出“成本价开盘”，强调时间的紧迫性；3、“开盘必特价，特价必升值”必须放在主标题下方；4、结合销售方式调整折扣信息为“本周认购额外特别XX折”或“本周认筹额外特别XX折”；5、报纸广告的价格信息须严格遵循已发文的均价区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价。6、华府类及别墅产品要在价格信息下面突出产品特点7、新项目开盘前一周投放包报，正面为主标题为“XX日将成本价开盘”，并突出“成本价开盘”；8、包报的背面内容围绕项目简介、园林景观、配套设施和9A精装，主要形式以大量图片排列组合为主,附以简练文字说明；必须附上两个具有代表性的户型平面图及户型简单解说。第五十三条开盘当周阶段报纸广告设计实际案例解析如下：1、开盘当周投放报纸广告，主标题为“xx日隆重开盘，成本价发售仅限一日”，突出“成本价”及 金地集团地产营销实操规范“仅限一日”；2、优惠折扣必须为“开盘额外特别XX折”；3、开盘必特价，特价必升值必须放在稍微次要的位置；4、报纸广告的价格信息严格遵照已发文的均价区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价。5、华府类及别墅产品要在价格信息下面突出产品特点，6、明星活动突出XXX/XXX明星璀耀亮场XXX（新项目）7、新项目开盘当周周五投放包报，正面为主标题为“xx日隆重开盘，成本价发售仅限一日”，突出“成本价”及“仅限一日”；8、包报的背面内容围绕项目简介、园林景观、配套设施和9A精装，主要形式以大量图片排列组合为主,附以简练文字说明；必须附上两个具有代表性的户型平面图及户型简单解说。第五十四条二期开盘报纸广告设计实际案例解析如下：1、开盘前1周投放报纸广告，进行蓄客认筹,主标题为“二期XX日即将成本价隆重开盘”，并突出“二期即将隆重开盘”字眼;2、开盘必特价，特价必升值必须放在稍微次要的位置；3、结合销售方式及时调整折扣信息为“开盘额外特别XX折”或“本周认筹额外特别XX折”；4、华府类及别墅产品要在价格信息下面突出产品特点 金地集团地产营销实操规范第五十五条新案名三种不同表达形式的开盘报纸广告设计实际案例解析如下：www.dichanlink.com房地产智库1、第一种（1）广告画面要求用项目园林景观其中一个特写小品，强调欧式、精致以小见大的表现相结合；（2）主标题以竖排形式，字体优雅正气;（3）开盘前1周主标题为XX日将盛大开盘，开盘当周主标题为XX日盛大开盘;（4）结合销售方式及时调整折扣信息为“开盘额外特别XX折”或“本周认筹额外特别XX折”；（5）报纸广告的价格信息严格遵照价格区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价，或直接根据目前在售剩余房源价格信息出广告。2、第二种（1）广告画面要求用一种写意的生活气息表现方式，再与实景相结合构成；（2）主标题字体优雅端庄，主副标题要清晰地分辨出主次之分。（3）开盘前1周主标题为XX日将成本价隆重开盘(荣耀开盘)，开盘当周主标题为XX日成本价隆重开盘(荣耀开盘)。（4）结合销售方式及时调整折扣信息为“开盘额外特别XX折”或“本周认筹额外特别XX折”；（5）报纸广告的价格信息严格遵照价格区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价，或直接根据目前在售剩余房源价格信息出广告。 金地集团地产营销实操规范3、第三种（1）广告画面要求用渲染表现方式，再与实景相结合；（2）主标题、副标题、价格、折扣等相关信息有序集中放在广告画面上方，并清晰地分辨出主次之分；（3）主画面下方放置项目园林实景、会所、楼宇、样板房等小图片，图片加以文字注明。（4）开盘前1周主标题为“XX日将成本价隆重开盘”，开盘当周主标题为“XX日成本价隆重开盘”（5）结合销售方式及时调整折扣信息为“开盘额外特别XX折”或“本周认筹额外特别XX折”；（6）报纸广告的价格信息严格遵照价格区间文件，突出有吸引力并相对合理的起价，或直接根据目前在售剩余房源价格信息出广告。第五十六条促销广告设计实际案例解析如下：1、半软半硬加推版：（1）以2/3版面为广告设计，1/3版面为新闻性质的软文结合组成。其中软文部分标题要类似新闻标题，排版形式类似所投放报纸的新闻版排版形式，其内容针对项目卖点，从三种不同方面进行编写，如突出产品性价比高、突出产品优越性、突出周边市政利好性。（2）挑选出金牌户型进行解析（上无家具摆放的单色户型平面 金地集团地产营销实操规范图）。www.dichanlink.com房地产智库2、新推楼栋版：以项目所推出楼宇作为主题，广告画面以楼宇的优越性来体现，例如所推楼栋正对湖景的，画面可以体现湖景。3、加推促销版：（（1）以项目自身的优越性做为主题，画面以多种不同排列方式表现项目规模、配套等，图片要加以注明。（2）主标题要简短明了、清晰直接表达销售的主题，主标题文字不得超过15个字。（3）根据不同产品类型特点，价格信息有针对的选择上精装起价、毛坯起价、均价、总价、首付、优惠总价等。4、一口价促销版：一房一价版：（1）主要突出一口价主题信息，用举例列表方式来表现；（2）为吸引客户，价格信息为副标 金地集团地产营销实操规范题，要求按项目在售楼宇最低价格为起价，突出最高价格的优惠总价；（3）举例列表的方式：（排版空间充足的可在“优惠额”后上“首付”或“月供”信息）房号户型面积景观原总价优惠总价优惠额不分楼层朝向户型一口价版：（1）举例列表的方式必须按顺序排列：房号，户型，建筑面积，原单价，原总价，一口价单价，一口价总价，优惠总额。列表时注意突出原单价和一口价单价，以引起客户购买欲望。（2）广告版面下方实景图片顺序：园林景观（2张）、会所配套（1-2张）、示范单位。www.dichanlink.com房地产智库报纸广告实际案例请查阅附件4－2(Px)第三节新闻稿及软文广告新闻宣传通稿按其性质分为项目日常销售、品牌宣传和重大事件三种类型。本节所涉内容为日常销售类型，品牌宣传及重大事件由集团营销品牌中心统一负责。第五十七条新闻宣传通稿的主题务必清晰、准确，目的性和宣传性强；同时新闻宣传通稿还要特别注意避免涉及一些敏感话题和企业秘密以及其它不适宜对外发布的内容、统计数字等。各项目开盘后新闻宣传中的销售业绩等敏感数据必须事先与集团营销品牌中心沟通，确认后方可对外发布。第五十八条所有新闻宣传通稿撰写前相关责任人须研究新闻 金地集团地产营销实操规范宣传通稿的主题和发布目标，然后按组织程序撰写。待完成后，再组织部门各级领导审核确定最终内容。第五十九条加强对外宣传稿件管理，实行审查审批制度。各地区公司任何部门或个人向新闻媒体或其他单位或个人发布涉及我司的一切文字、图片、印刷品、音像制品等材料，必须经过本部门主要负责人审查签字，报当地董事长审批后方可对外发布。未经审批，不得向媒体或其他单位或个人通报公司正在讨论或尚未最后确定之事项。第六十条对外所发布的新闻稿件、领导签发后的《新闻通稿审批表》一律以电子版本形式存档，并建立新闻台帐，由专人负责管理。第六十一条对于新闻媒体参与采访的活动，严格按照《金地品牌管理办法》中新闻发言人制度，任何人未经允许不得接受媒体的采访。对于媒体的采访，如无特殊情况，一律由采访媒体事先提交采访提纲，由当地主管领导审批后，确定是否接受采访、采访形式、内容及人员安排。第六十二条集团重要新闻发布，各分公司营销部媒介专员须紧密配合，负责落实新闻刊发版面。第六十三条新闻撰写人员必须遵守保密制度。未经审批，不得将领导讲话稿、公司发文、会议纪要等交由媒体发布；不得将正在讨论或尚未最后确定的事项向媒体通报。www.dichanlink.com房地产智库______公司楼盘新闻通稿审批表请查阅附件4－3(Px)第六十四条软文广告通常指的是购买版面我方自行设计的类似新闻的广告。软文广告原则上应做在报纸的头版或三版，主标题类似新闻，排版风格与所投放报纸排版类似，除主标题以外，正文中应 金地集团地产营销实操规范辅助有展示项目卖点的3-4个小标题。软文广告投放在不同媒体或不同时间，标题与排版样式应适当变换。具体设计可参见模板。软文广告参考版式一（广州日报9月14日头版）软文广告参考版式二（羊城晚报9月14日头版）第四节3D片及广告片第六十五条项目3D或影视宣传片脚本方案及成片，必须报集团营销品牌中心审批后方可执行。第六十六条目前公司开盘3D片已经按标准化制作，新开盘项 金地集团地产营销实操规范目无需新做，按集团模板根据项目需要配音配乐，在当地制作即可，成片须报集团营销品牌中心审核后投放。第六十七条建议各项目制作项目总规鸟瞰图及局部景观透视图（主要用于广告拼图及销售物料制作，总规鸟瞰图尽量不使用设计院提供的初稿），报集团营销品牌中心审核。第六十八条3D片片长根据项目类别分为两个版本：天下类5分钟，其中3.5分钟是统一模板；城市类4分钟，其中2.5分钟为统一模板。脚本报集团审核后报价；由分公司相关负责人跟进合同签订、广告文案和跟进90秒内容3D制作，最终由集团确定后期的剪辑合成定稿。第六十九条各分公司根据项目及当地媒体投放特点，确有必要制作专项影视片的，在上报集团审批后，当地营销中心必须以招标的形式选择实力雄厚，拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣传片影视公司。第七十条广告片片长一般是1分钟和30秒，实景拍摄的专题片片长一般是2分钟、5分钟、8分钟、10分钟等，根据需要可灵活处理。第七十一条影视片制作方案应该包括如下内容：公司资质、创意脚本（画面、分镜头、解说词、字幕等）、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后执行。www.dichanlink.com房地产智库金地山水城3D片脚本（1分钟、30秒）请查阅附件4－4(Px)金地山水城3D片脚本（6分钟）请查阅附件4－5(Px) 金地集团地产营销实操规范第五章短信管理第一节短信合同签订与审批为加强和规范各地区公司短信广告合同签订与审批制度，充分维护短信广告的投放效果，确保集团2012年销售目标顺利完成，经集团公司研究决定，特制定《金地地产集团短信广告合同签订与审批管理办法》，具体有关事项通知如下：第七十二条合作单位1、各地区公司要根据在售项目的数量、当地城市人口、投放需求等相应条件签定2家以上的短信公司作为长期合作公司，同时预留3家以上短信公司作为备选单位。2、为确保通道的稳定性和合法性，我方所选择短信公司，必须是移动、联通、电信三大运营商正式授权委托的一级代理商。短信公司必须要与三大运营商之一直接签订一手代理协议。3、为保证短信投放方式的多样性，我方原则上不再签订卡发方式的短信公司。4、为保证满足我方能长期有效进行短信投放，短信公司必须具备充足有效的号码数据库，同时拥有长期更新号码资源的渠道能力。5、短信发送地点尽量设在项目所在地城市，短信投放通道尽量是本省的通道，以方便我方监控和检查。如本省无可用通道，可选用口碑较好的其他地区公司所在省份的通道代理。第七十三条短信合同的签订与审批1、短信公司的前期洽谈至最终选定全过程须由营销部、合同部、监察室三部室负责人参加，洽谈结果要及时向董事长汇报。2、各地营销部短信专员负责与短信公司针对合同条款进行洽谈， 金地集团地产营销实操规范各地可根据当地实际情况对模版进行局部调整。所有的短信立项报告和调整后的合同模板，必须经当地合同部审核后，由地区公司董事长签字后方可执行。3、除短期的试发短信公司外，长期合作单位的合同签订必须将短信立项报告及合同须一同上报集团主管副总裁审批。金地短信发送业务合同模版请查阅附件5－1(Px)www.dichanlink.com房地产智库第二节数据包管理数据包管理是数据库营销中的重要工作。为确保短信投放的准确性、科学性、有效性，避免数据的重复使用，减少投诉与浪费，根据各地数据库总量和潜在客户数据库做好数据投放循环计划，特制定本管理办法。第七十四条数据库的搜集与整理1、各地区公司营销部必须在首次短信投放前，建立相对完善的当地城市数据库。各地区公司短信负责人可利用号码魔方4.5软件导出当地城市的全部号段，通过滤号器滤出全部实号，汇总建立项目数据库。2、监控人员在短信投放过程中，要有意识地搜集短信公司的数据库资源。所得数据通过号码魔方4.5滤除重号功能过滤后补充至我方数据总库。3、地区公司数据库应2个月更新一次，同时应敦促短信公司及时更新数据资源。4、营销部每天及时通过来电显示设备收集当日来电号码，每周汇总各项目销售现场的来电、来访号码，并将该数据按项目分类汇总 金地集团地产营销实操规范建立项目意向客户数据库，营销品牌中心将不定期抽查该项工作落实情况。5、短信负责人须建立数据库红、黑名单机制，将相关政府官员、运营商高管等数据积累形成红名单，将每周现场投诉号码积累形成黑名单，每次发送之前须先将红黑名单号码过滤。第七十五条数据的投放与使用1、短信投放前，营销部须会同代理公司分析项目潜在客户，制定出相对精确合理的短信投放排期（短信内容、排期、投放项目、发送单位（发送方式）、投放数量、数据库情况），并报领导审批（营销部负责人→地区公司主管领导）。2、短信投放前一天，短信负责人应按照短信排期从数据总库中提取相应数量的号码资源，利用号码魔方滤除红、黑名单，消除重号，并拆分成数量为5000或10000的数据小包编号备用。3、如使用短信公司数据，短信投放前一天，短信负责人应知会短信公司我方投放数据，以避免双方数据重复造成的浪费。同时，短信负责人须提前到短信发送现场，监督短信公司按照我司挑选的手机号码资源进行打包、分类，并在该过程中随机抽查号码真实性。4、短信投放前，短信负责人须将意向客户数据（即每周来电来访号码）滤出，通过移动ADC平台或MAS通道对该批数据进行投放。5、短信公司发送过程中，现场检测人员要对当日发送的手机号码按万分之一比例进行抽查，对抽查号码进行电访，统计投放数据库中的死号、空号、异地号等无效号码，并将无效号码的抽查比率作为最后结款的重要考核标准。第七十六条关于近期数据投放1、根据近期短信投放的特点，为确保短信发送工作的精细化，各地须根据项目对目标客户进行细分及数据筛选，保证目标客户在一 金地集团地产营销实操规范周内陆续收到内容为同一项目不同案名的短信；同时，应保证两周内目标客户数据不重复收到同一个案名的短信，以避免重复投放。2、具体投放方式为：以周为时间段，以数据包为投放单位。对总数据包进行编号，例如总数据包为1-64号，则第一周投放1-8号，第二周投放9-16号，以此类推。这样可以保证每周每个项目投放8个数据包，分别对项目的三个案名进行投放。（以长沙金地华府为例，每周提前挑选数据40万，拆分编号为8个数据包，分6天轮流投放。其中周二至周四、周日每天每个案名5万，周五、周六每个案名10万。每个数据包一周内将分别使用于项目的三个案名，即每周每项目案名投放40万，每周项目投放短信总量为120万。）长沙金地华府短信排期表项目案名周二周三周四周五周六周日数据包数据包案名A数据包①数据包④数据包⑦数据包⑥②、③⑤、⑧数据包数据包案名B数据包②数据包⑤数据包⑧数据包④⑥、⑦①、③数据包数据包案名C数据包③数据包⑥数据包①数据包⑧④、⑤②、⑦3、数据包有效性检测为检验短信发送数据包的准确性及有效性，营销部负责在拆分数据包时将短信监测人员的手机号码作为监测号码一次性分别埋在不同的数据包内，同时对检测号码的短信接收情况进行登记、汇总。例如：监测人员甲、乙号码埋入长沙金地华府目标客户数据包1，监测人员丙、丁号码埋入数据包3中，则监测人员甲、乙将于周二、周四、周六分别收到内容为案名A、案名C、案名B的短信，监测人员丙、丁将于周二、周五、周六分别收到内容为案名C、案名A、案名B的短信，即每人每周收到三条不同短信。以此类推。 金地集团地产营销实操规范4、短信发送效果统计及分析营销部须安排2人负责短信投放后的汇总工作，1人负责分析统计及填写《项目短信发送及效果分析表》，另1人负责统计并填写《监测号码验证报告（周统计表）》。统计分析过程中如遇异常情况，务必及时向营销部负责人汇报。具体格式见附表。____公司_____项目短信发送及效果分析表请查阅附件5－2(Px)短信效果周报表请查阅附件5－3(Px)www.dichanlink.com房地产智库第三节短信广告发送及监控管理办法（通道）短信监控为公司各部门的工作职责之一，由各地公司行政人事部统一安排。第七十七条短信广告发送前期准备工作1、每月最后一天，各部门按要求上报下月监控人员名单，行政人事部负责统一协调安排，以周为单位进行编组。2、鉴于短信发送时间固定在周二到周日，各地区公司每周应成立6-12个短信监控小组，每组由3人组成，1名组长，2名组员。3、每周一9：30分前，营销部短信负责人将本周所需短信监控的日期及数量等情况报行政人事部；人事部根据本周的短信排期合理安排短信监控排班表，并于每周一15：00前向各成员发布排班表。4、短信监控小组组长要落实组员在监控前一天的17：30前确定监测号码，并到短信监控点进行埋号。埋号号码数量至少为30个，并通知号码所有人收到短信广告后保留，方便后期统计。5、短信监控小组组长需提前一天与短信公司联系，确定发送时 金地集团地产营销实操规范间、地点、发送量，并知会短信小组成员。第七十八条监控点工作1、短信监控组所有成员需提前15分钟到达短信监控点，全程监控至短信发送结束后方可离开。2、短信监控小组组长需在发送开始前向地区公司董事长短信汇报人员抵达情况、开始发送时间及当天发送量（短信版本：**董事长：*月*日的短信监控***点，小组成员已全部按时到达，当天预计发送量为*条，于*点开始发送，汇报完毕。***点组长***部***）；在发送结束后再以短信形式向董事长汇报实际发送量及发送情况。3、监控人员在监控过程中，要详细记录每批次短信发送的时间，发送结束后保留原始资料备查。4、每隔半小时记录该时间段内短信发送量，每隔1个小时要求短信发送人对该时间段内发送数量进行统计并截图。5、根据短信发放记录情况，填写附表一：《****楼盘短信每日发送监控表》并签字。6、短信发送完毕后，随机抽取当日短信发送量的万分之一（最低50，最高100）进行电话验证，填写附表二：《随机样本号码有效性检验报告》并签字。7、统计预先所埋30个监测号码的短信广告接收情况，填写附表三《监测测试号码验证报告》；8、各地区公司营销部负责填写每周发送效果分析报告。见附表四《短信效果周报表》。9、整理相关表格及原始材料，监控结束后24小时内将签字版资料提交行政人事部，所有监控人员需在各类监控资料上签字确认。10、短信监控组组长必须高度负责，密切关注短信发送情况，出现突发及异常情况需要及时与营销部相关负责人联系。 金地集团地产营销实操规范11、如遇特殊情况需提前离开，组员请假需得到组长同意，组长请假需得到董事长同意，两者均要立刻报备行政人事部。楼盘短信每日发送监控表请查阅附件5－4(Px)随机样本号码检测报告请查阅附件5－5(Px)监测测试号码检验报告请查阅附件5－6(Px)www.dichanlink.com房地产智库第四节短信广告发送管理办法（卡发）本阶段短信卡发皆为内部操作，原则上我方不再使用卡发的短信公司。因此本管理办法针对的是我公司内部卡发流程管理。第七十九条SIM卡管理办法要求如下：1、营销部、行政人事部负责派出专人了解短信卡卡源、价格等市场行情并提出购买建议，经两部负责人签字确认后上报地区公司董事长，经签字确认后填报采购单，交由采购部负责组织2人以上去购卡。2、卡到货后，由采购部、营销部、行政人事部派出代表清点SIM卡的数量并签收确认，交由短信负责人带到卡发现场备用。3、短信投放当日，短信负责人负责将卡分发给卡发实际操作人，督促其详细记录每张卡的详细发送数量。4、SIM卡账上余额使用完后，卡发现场负责人应清点废卡数量，确认与购卡数量一致时交由短信负责人备案。5、废卡积累到1千张时，短信负责人应协同相关部门抽查卡上 金地集团地产营销实操规范余额是否完全消费并签字确认，上报主管领导审核后，视为废卡处理，如应供货商要求可还于供货商。6、短信负责人须做好短信费用台帐统计，对于购买SIM卡费用台帐，每月为一个节点，做好SIM卡费用台帐统计，由营销部经理审核签字。第八十条卡发操作管理及监控要求如下：1、短信负责人应在发送前半个小时到达机房，把卡和分好包的数据分给操作人员，确认短信内容无误后，方可进行投放。2、卡发操作人员在发送前应根据卡的性能，设置卡发发送速度，务必低于运营商规定的限速和数量，防止SIM短信功能被停，造成损失。3、卡发操作人员应在每个分好的数据包中随机埋入自己的手机号码作为监测号码，并详细记录每包的发送完毕后的监测号码收到时间。4、每台电脑发送1万条后，现场人员应对发送报告进行截屏，每次更换新卡前，对发送数量进行截屏后方可清零软件端口成功条数，重启卡发机和软件，换取新卡。5、现场人员须在发送完毕后在截屏报告上签字确认，交于短信负责人统一备案。第八十一条卡发机房人事安排要求如下：1、每次发送，必须保证至少2个人到达发送现场实施发送，以保证短信发送前、中、后的各项操作高效率完成。2、人事部负责合理安排各部门的同事参与卡发工作，提前一天安排好次日卡发的人员排表，告知短信负责人。3、卡发前一天，短信负责人需专门召集现场操作人员开会，对卡的属性、卡发注意事项进行简单培训。 金地集团地产营销实操规范4、卡发过程中，现场工作人员如需请假须报知各地董事长同意。5、发送完毕，短信负责人应告知营销部负责人。同时，至少3个人到达发送现场，做好每台机器的发送情况统计签字确认；并整理、保存好发送截屏或发送报告。6、逢短信投放日，各地短信负责人需在下班后报当日投放量、发送方式、来电、来访、成交等情况至营销品牌中心。 金地集团地产营销实操规范第六章物料设计及现场包装管理第一节物料管理第八十二条各项目销售物料（包括楼书、户型手册、派发单张、认购须知、按揭须知、交楼装修标准、总规划平面示意图等）、现场布置围挡、户外广告、指示牌、灯旗喷绘等制作有关设计稿件，须报集团营销品牌中心审批。第八十三条定稿后的小部分修改（规划、促销信息、建筑面积、装修标准等）由地区公司自行修改。第八十四条所有印刷品在批量制作前要打出小样校对，要求代理公司执行人及分公司项目策划负责人签字，需地区公司营销部负责人审核签字后方可印刷。第八十五条销售物料必须注明风险提示，以及印刷年月时间。第八十六条销售资料须经总工室、合同管理部、预决算部、招投标中心等相关部门会签审核之后方可印刷。第八十七条物料设计所选图要注意图片版权归属问题，以免日后发生纠纷，在与广告公司确定合同时，明确所有图片使用版权由广告公司负责。第八十八条所有印刷品成品除地区公司营销部、档案室存档外，均须以快递形式发3份到营销品牌中心存档，电子文档正稿各地区公司自行归档保存。第八十九条地区公司需要对销售物料进行台账管理，对物料进出要有清晰的签单制度，避免物料浪费。第九十条地区公司营销部应提前跟合同部、采购部一起通过招标形式寻找当地三家有实力、价格合理的制作及印刷公司签订长期单 金地集团地产营销实操规范价合作协议，日常制作以每周呈批，费用月结的形式操作。第九十一条营销部每周有制作任务时需编写呈批报告，由当地公司董事长签字确认后发单到采购部，制作完毕后由营销部相关经办人进行现场验收，并在验收单上签字确认。如遇时间紧急，营销部负责人应电话请示董事长后，将制作物料的清单先发给采购部负责人，呈批签字后补交给采购部。www.dichanlink.com房地产智库2009-2010年度印刷制品采购单价合同请查阅附件6－1(Px)2009-2010年度广告用品制作单价合同请查阅附件6－2(Px)第二节物料设计第九十二条楼书设计框架和设计要求需符合公司模板，文字信息根据自己项目特点组织文案，大图尽量用集团实景图或根据项目实际拼图或勾图。第九十三条“楼书规划框架”的页数可根据项目实际情况及“设计模板”做细部调整。第九十四条楼书内容主要以视觉形象传递项目信息，表现方式以精美图片为主，辅助少量文字介绍。封底要上项目交通图、热线电话、风险提示等，规划框架如下：1、序（跨版）——需上项目简介：突出“位置、占地、建筑面积、规划理念、物业形态、园林环境、项目配套、项目定位等”。文字原则上不超过500字。2、区位价值篇：区域交通及价值、生态人文环境等。3、景观环境篇：项目园林总体介绍、中心主题园林、植物种类 金地集团地产营销实操规范等。4、建筑篇（建筑风格及产品介绍）5、满屋名牌篇：满屋名牌内涵、满屋名牌展示6、航母配套篇：国际级航母配套展示(天下项目注重对酒店及六大中心功能的介绍)、物业管理、教育及社区文化等7、集团品牌篇：集团简介、集团荣誉、奖牌展示版、集团全国项目图8、楼书成品要突出品质感、美观度。整体风格与楼盘风格相符并且突出项目高档次感；工艺与取材相对高档。昆明金地格林天下楼书方案请查阅附件6－2(Px)武汉金地绿洲楼书方案请查阅附件6－3(Px)楼书规划框架要点说明请查阅附件6－4(Px)第九十五条户型手册及单张设计要求如下：1、户型手册是项目中关于产品详细介绍的物料（根据项目需要也可制作成简单实用的单张）其内容主要包括总规划平面示意图、户型平面图、户型分布图、面积数据表、按揭须知、认购须知、风险提示（含预售证号）。交楼装修标准单张应单独印制A4单张，尽量不与户型手册印在同一本内。2、户型手册需按照产品类型（例如独立别墅、双拼别墅、联排别墅、情景洋房、高层洋房等）分篇章，篇首有一张形象大图区分，并将此类户型的产品卖点汇总提炼。 金地集团地产营销实操规范3、户型手册设计前，营销部需向总工室取得相关施工平面图的CAD版本并将其刻碟，总工室负责人需在碟片上签字确认；户型手册出品前（设计完毕）营销部需组织开发部、预决算部、总工室等相关部门进行户型手册会审，各部门负责人审核无误签字后方可印刷制作。4、户型平面图设计时，尽量体现户型大尺寸开间，确保户型图占据版面的三分之二以上版面，户型图中的房间编号原则上应以01、02、03、04标示，不要使用A、B、C、D。户型图下面须注明楼栋编号（原则上用销售楼栋编号，尽量不用设计院户型代码）。除华府类产品外，其他城市项目原则上放整层平面图；一梯四户平面图，最多挑选两个户型带家具示意；别墅户型尽量用不带家具平面图。5、户型平面、交楼装修标准等内容必须同《商品房买卖合同》附件一致；按揭须知要以最新银行公布的最新按揭政策以及要求为准即时更改；户型手册内容发生更改时要将旧的户型手册即时销毁（交楼装修标准以集团下发最新文件模板进行调整）。www.dichanlink.com房地产智库长沙金地华府产品手册方案请查阅附件6－5(Px)武汉金地绿洲产品手册方案请查阅附件6－6(Px)清新金地格林天下产品手册方案请查阅附件6－7(Px)第九十六条海报（单张、折页）设计要求如下：1、海报（单张、折页）是项目信息宣传的精华版，时效性强、 金地集团地产营销实操规范内容丰富精炼、促销信息针对性强（与当期报广形式相近），设计须遵循公司模板。2、正面用实景图、大鸟瞰效果图或湖景效果图等展示项目的大气势，上核心销售信息；背面上项目概况和十三大卖点展示内容，十三大卖点需整合在园林环境篇、配套篇、品质篇以及品牌篇等，根据需要可以将品牌篇换成精品户型推荐内容。所有海报需备注项目地址、电话、看楼车信息等。3、图片可考虑使用其他金地项目的实景图片（如金地御景半岛的实景图片），并适当搭配自身项目的效果图。英文可作为点缀性的修饰出现，不适宜大面积出现英文释义。4、为规范派单工作，对派单员实行有效奖励，可适当留出派单员盖戳位置。5、鉴于海报（单张、折页）时效性较强，印刷时要合理控制数量（原则上每周印量控制在3000-5000份）。派发单张广告方案请查阅附件6－8(Px)重庆金地名都折页方案请查阅附件6－9(Px)第九十七条六大中心手册设计要求如下：1、六大中心手册是专为金地格林天下系列项目配套宣传制作的销售物料，设计形式类似于楼书。2、根据集团下发的六大中心模板设计，内容涵盖总规介绍、五星级酒店、会议中心、运动中心、餐饮中心、娱乐中心、健康中心、商业中心等。 金地集团地产营销实操规范3、每个章节需明确各个配套的档次、规模。主要是以数据为主，各项指标数据由各地总工室提供，并签字确认。www.dichanlink.com房地产智库金地格林天下酒店及六大中心手册方案请查阅附件6－10(Px)第三节现场布置包装第九十八条销售中心展板布置要求如下：1、展板内容主要是现场展示十三大卖点，尺寸主要根据放置场地的情况、展示内容、工艺要求来确定大小，要综合考虑其功能性、美观度等因素来设计安装。放置位置要与相关部门进行沟通（工程部等相关部门）以便预留空间、电路等。2、展板设计稿需报集团营销品牌中心审批通过后，方可制作安装。3、展板内容涉及规划、户型、装修标准、装修品牌、成本对比表等内容变更时，要相关部门在打印稿上签字确认方可制作安装。第九十九条满屋名牌展示区布置要求如下：1、满屋名牌展示区分为：合作品牌企业区、满屋名牌材料展示区、公共部分设备材料展示区、自建成本高性价比分析等。（1）合作企业品牌展示：将与项目合作的各类知名企业进行说明和展示，显示强强合作，打造精品的实力。展示类型：主体施工类、装修施工类、智能化施工类、园林建设类、建筑设计类、园林设计类、物业管理类、酒店六大中心及会所经营企业类。展示内容：将与项目各方面合作的知名企业分为8类，突出其在 金地集团地产营销实操规范专业领域的品牌实力及成功合作案例。展示形式：图文展示。可考虑以1-2块展板的形式图文并茂地介绍合作企业，以烘托项目的高端品质。（2）产品品质展示：这部分展示主要通过实物、工艺、图文结合的形式，将构成房屋的各类材料、设备、室内精装修进行展示，主要分成第一部分：建筑、园林、配套、设备类；第二部分：装修类（主要指室内装修）①建筑园林配套设备类。展示内容：按照从大环境到细节处的顺序，逐一展现项目环境、配套、建筑等方面的精品特质。需要展示的内容详见附件一。展示形式：图文展示、实物及图文展示、实物工艺及图文展示。②装修类。展示内容：按照从外部到内部的顺序，逐一展现项目产品装修材料的品质优势。需要展示的内容详见附件一。展示形式：图文展示、实物及图文展示、实物工艺及图文展示。（3）性价比成本分析这部分主要是通过一些数据的市场价值分析，将项目的高品质和市场价值反映出来，给客户以高性价比的感觉。可考虑用展板及详细数据列表展示，将构成房屋的主要市场价值列出。2、9A精装展示区尺寸主要根据放置场地的情况、展示内容、工艺要求来确定；综合考虑其功能性、美观度等因素来设计样式。设计参观路线最好是单向的。3、工程技术部确定交楼使用品牌并采购样品，同期总工室根据销售中心布置分区出展示区施工图。展示柜的制作要以美观、可拆卸、可更换内部样品为原则。4、各种展示材料样品要配有品牌小展板进行材料介绍。 金地集团地产营销实操规范5、各类展示板中需要加上“温馨提示：发展商有权以同等标准之建筑材料及设备替代上述所列各项”的语句，以规避风险。金地山水城满屋名牌展示方案设计稿及现场展示实景图片请查阅附件6－11(Px)金地地产集团满屋名牌展示类别明细表请查阅附件6－12(Px)第一百条户外广告布置要求如下：1、各地区公司如有需要制作户外广告（楼体、T牌、桥身、车身、候车亭等）需要的，需将户外广告的位置、实景照片、周边分析、使用时间和费用等相关信息以书面形式报集团营销品牌中心审批后，由董事局主席签字后方可执行。2、户外广告设计要以信息传达性为主，画面为辅，广告字要醒目并且富有冲击力，楼盘名称、开盘信息、价格信息、联系电话以及集团LOGO必不可少（原则上不超过3行文字）。3、户外广告安装要分清风险承担界限（我公司只负责设计和支付租金，广告牌的制作安全和取得合法的政府发布批复由乙方负责）4、户外广告首次出街及日后更换，需报集团营销品牌中心备案。www.dichanlink.com房地产智库户外广告设计方案请查阅附件6－13(Px)第一百零一条围墙广告布置要求如下：1、围墙广告，分为项目内部围墙和外部围墙两部分。需根据集团审批的开盘围蔽方案执行，画面喷绘制作前需报营销品牌中心审核广告设计稿。2、外部围墙的制作安装需与开发部、工程部沟通（确保安装位 金地集团地产营销实操规范置属于本项目红线内），取得城管、工商部门批准后方可制作安装。3、内部围墙的制作首先要与相关部门进行沟通（工程部）确定可以制作或需要制作围墙的位置；并且确定工程部是否制作围墙主体。4、围墙广告的主体制作要本着表面平整、方便安装、指示性强、宣传得力的原则。一般根据场地等因素分为三种：异形围墙(烧铁架、有高有低、前后凹凸)、平板围墙（烧铁架、矩形同一平面）、水泥围墙（一般为现有工地外围围墙，水泥底、安装喷画时要压木线条）。5、围墙制作工期一般为1周（在工厂分块烧焊，现场安装并上画面）,内部围墙一般不超过3米（异形围墙高3米、高2.6米穿插）。围墙画面出街前需报集团营销品牌中心备案。围墙广告设计方案请查阅附件6－14(Px)第一百零二条道旗布置要求如下：1、道旗一般分园区外和园区内两种；基本属于永久性物料，对制作的工艺、选材都是以永久使用为原则，注意使用安全。2、园区外道旗一般以醒目、美观有道路引导作用为主，主要安装在项目附近通往项目的主干道两边，高度和尺寸都要参考当地市政、街道的规定。3、在安装前营销部要将安装的位置，数量等详细内容以业务联系单形式发至开发部，待开发部征得相关政府部门同意后方可制作。4、当部分道路无灯杆并且需要我公司自行立灯杆时，营销部要将需要树灯杆的数量、路段、高度要求以呈批形式上报集团营销品牌中心。5、园区内部道旗具有一定的装饰作用；由于园区道路宽度限制， 金地集团地产营销实操规范处于安全考虑道旗制作应当以小巧精致为原则。不要将道旗制作过于庞大（一般均以御景半岛1.25*0.33M为参考标准）第一百零三条指示系统布置要求如下：1、指示系统一般同项目其他VI系统形成一个整体的VI体系，但是由于项目初期的诸多不确定性一般避免制作大量永久性的指示系统（如销售路线、出入口更换等均需根据销售更换指示）2、一般均以桁架灯布来制作户外临时指示系统。由于户外视觉空间比较宽阔故相应的指示牌不能做的太低（一般3.5-4米）；指示牌画面内容以醒目、功能指示性强为主，大部分都为单色底；桁架包装采取全包式（正面侧面都不能露铁架）。金地VI指示系统设计汇总方案请查阅附件6－15(Px)第一百零四条每周现场氛围布置主要指为了促进周末营销工作，每周对项目内相关点进行包装、布置，确保现场氛围良好，能有效的促进现场销售。其主要包括：促销桁架、拱门、空飘气球及其它气氛布置物料。第一百零五条促销桁架内容要根据每周不同的促销内容进行更换（可参考当期的报广、短信等内容）。一般促销桁架都是放置比较显眼的位置（项目大门口，通往项目主干道的路口、售楼部门口等）。如果有需要上产品列表时，一定要确保设计美观、列表内容具有冲击力。同时准备好与桁架列表尺寸相对应的“已售”贴（即时贴）给客户带来“抢购”、“旺销”的现场气氛。第一百零六条其他气氛布置物料要求如下：气球一般分为升空气球和落地气球两种，该类物料可以大大增加现场气氛，但是受天气影响比较大。升空气球下方应安装文字条幅， 金地集团地产营销实操规范条幅内容一般以促销、活动信息为主，但文字字数不要太多。落地气球多放置在道路两旁或中心绿地上，起到烘托气氛的作用。拱门一般放置于项目的大门口、停车场入口等主要出入口，安装布置要根据道路的宽窄来确认拱门的跨度型号。拱门上的文字不要太多并且要居中展示。www.dichanlink.com房地产智库 金地集团地产营销实操规范第七章开盘活动第一节项目开盘活动规定第一百零七条在开盘前两个月，营销部应在当地或周边其它中心城市选择几家大型活动策划公司（或由集团推荐），分别提交专项策划执行方案，通过评审择优选择一家公司负责执行。第一百零八条开盘活动执行方案应包括如下内容：开盘活动主题、活动流程、舞台布置、活动区域分布图、明星接待流程、保安措施、活动组织架构、相关责任人的倒排工作计划、布置费用预算等。第一百零九条地区公司第一个项目首次开盘，建议邀请有一定知名度的明星作为嘉宾出席开盘活动。第一百一十条开盘活动流程应包括嘉宾亮相仪式（需合影留念）、剪彩或推杆启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺表演活动等。第一百一十一条开盘当天，需邀请项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、相关合作单位代表、公众参与开盘活动。第一百一十二条开盘活动之前，应向政府相关部门进行申报，并应尽量取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合，一般有重要嘉宾出席时需要进行警车开道。第一百一十三条目前项目开盘通常在周六举办明星活动、周日进行开盘解筹，分两天进行，以实现人气和销售的双赢。www.dichanlink.com房地产智库第二节开盘明星活动方案第一百一十四条明星活动内容：为制造热销氛围、吸引现场 金地集团地产营销实操规范人气、扩大楼盘影响力形成社会轰动效果，在开盘当天邀请港、澳、台及大陆一线明星参与开盘盛典活动，明星参与亮相仪式、启动仪式并接受采访及拓手印留念。第一百一十五条明星活动流程要求如下：1、签订明星合同。由营销品牌中心确定具体明星及明星出场费用后，将明星经纪人联系方式告知营销部负责明星活动对接人，对接人取得明星活动合同范本，（合同范本多数由明星经纪人公司提供）结合集团对明星活动要求及明星特殊要求，地区公司营销部负责明星活动的对接人继续与经纪人公司对具体细节，如准确到达时间、用车标准、住宿地点及报税方式等内容进行具体约定。由地区公司合同管理部律师审核，双方均无异议后正式签订明星合同。2、支付明星活动费用。明星合同签订后，原则上采用预付方式，经纪人公司会要求公司一次性付清所有明星活动费用，但为降低风险建议采取分阶段支付方式，按比例先支付大部分款项，其余部分款项协商约定支付时间，一般在开盘结束后一周内支付完毕。公司每支付一笔费用都需要经纪人公司提供规范的发票。（如属于无发票，由地区公司财务部申报税务的，要事先与对方及财务部沟通清晰有关事宜）3、成立明星接待执行工作组，下设接待组、酒店组、车辆组、物料组、安保组，并由有丰富经验的工作人员作为组长，根据合同约定全面对接明星接待工作。4、确定明星行程安排及随行人数，由执行小组拟定各明星接待日程表，细化到小时，同时预订酒店房间并详列住宿房间安排明细表。原则上明星需安排入住豪华套房或行政套房，对于国际巨星可能要安排入住总统套房。金地酒店开业后，在广东地区举行的开盘活动原则上需要入住金地酒店。外地项目，如当地项目酒店开业，则安排入住 金地集团地产营销实操规范该酒店，如酒店未投入使用，则尽量安排在交通便利且距离开盘现场较近的五星级酒店。5、安排专人专车迎接明星。广东地区的楼盘，香港明星一般由香港乘坐私人保姆车来广州，我方需提供指定路线图并派专人在酒店大门迎候。其他地区公司的明星乘坐飞机往返，需要确定航班及出口，对于国际巨星还需考虑是否开辟VIP贵宾通道。负责接机的人员需要准备鲜花及点心。在机场进行简单鲜花欢迎活动。安保组成员负责进行贴身保护。6、准备明星提示资料，交与明星经纪人。其中包括开盘活动流程及明星重点活动安排、主持人串词中明星短访部分、开盘项目概况等，注意如为港台明星，须同时提供繁体字版本一份。如有开盘礼物需要明星赠送，需将赠送方式、赠送时间提前告知明星经纪人。7、引导明星开盘当天出席开盘盛典活动。首先提前与明星经纪人沟通，按照我方开盘流程与时间，为明星安排叫醒服务。如明星入住酒店与项目楼盘为同一地点，则安排明星乘坐奔驰车先行来到留影区，留影后由星光大道步行至仪式现场。如项目内无配套酒店，则明星必须在公司领导及贵宾到达活动仪式区后，方能入场。避免因为观看明星造成拥堵，导致公司领导及贵宾无法入场。注意明星乘坐奔驰车顺序需要按照其影响力及出场费高低进行排序。www.dichanlink.com房地产智库金地格林天下开盘执行方案请查阅附件7－1(Px)清远金地格林天下开盘活动合同书请查阅附件7－2(Px) 金地集团地产营销实操规范第八章媒体管理办法第一节媒体洽谈及合同审批管理规范第一百一十六条各地区公司广告发布年度框架合同须与报社或电视台等媒体直接签署，以保证价格相对最优惠。如报社或电视台无法直接签署，须与独家广告代理公司签署。原则上报纸年度框架合同最后须地区公司董事长亲自洽谈把关。第一百一十七条年度框架合同条款必须包括以下要素：优惠折扣、阶梯式优惠、年度返还、付款方式、正面新闻宣传及新闻保护、甲乙方权利义务、违约责任、廉洁条款等内容。合同附件必须包括：报纸刊例价格表、营业执照、独家代理证明等。合同可参见广东地区年度合同有关条款。报纸广告年度合作合同请查阅附件8－1(Px)第一百一十八条一般情况下，各地区公司签订广告发布年度框架合同，必须先进行立项程序，立项审批流程为：地区公司营销部→地区公司董事长→集团营销品牌中心→主管副总裁。（若立项合同所涉金额超过300万的，则需将立项报告联同合同审批表一起按合同管理流程，报集团董事局主席审批）。年度框架合同若需签署补充协议的，则立项报告由集团主管副总裁审批即可。 金地集团地产营销实操规范第一百一十九条各地区公司必须严格按照集团标准表格填写广告发布年度框架合同《立项呈批报告》。呈批报告表格中内容必须包括：签署甲乙双方、合同期限、优惠折扣、阶梯式优惠、特殊条款等。报纸框架合同电子文件、刊例价格、营业执照、独家代理证明作为附件须与《立项呈批报告》一并上报。关于六大报、《21世纪经济报道》签署09年全年合作协议的请示请查阅附件8－2(Px)第二节网络媒体管理（每月网络投放计划）第一百二十条主流门户网站的选择及合同签署由集团营销品牌中心负责，各地区公司根据当地网络媒体特点适当选择部分网络媒体，在每周的《本周销售广告策划及媒体投放审批表》中报集团审批后，签署单次广告投放合同。第一百二十一条各地区公司根据销售需要每周上报主流门户网络投放计划，报集团营销品牌中心，经批准后方可执行。第一百二十二条各分公司与当地主流门户网络媒体分站点签署主流门户网络的单次投放合同，并作为单次投放付款依据。第一百二十三条主流门户网络投放的折扣由集团营销品牌中心负责告知各分公司营销部并严格执行，如各地区公司洽谈的折扣低于集团营销品牌中心告知的折扣时，以低折扣执行。第一百二十四条各地区公司于每月28日将当月主流门户网站投放明细表，经营销部负责人签字后，上报集团营销品牌中心。（注：以上所指的主流门户网站是指：新浪、搜狐、搜房和焦点。） 金地集团地产营销实操规范2012年1月份全国网络投放广告明细汇总表请查阅附件8－3(Px)第三节开盘前媒体投放计划第一百二十五条开盘前媒体投放原则有以下几点：一、媒体组合：以报纸、电视、短信为主，可适当辅助网络、杂志、电台广告。二、媒体投放周期：以媒体发布第1次当周至开盘当周，原则上中间不超过2周，最好是1周。三、各媒体投放原则：1、报纸：第一次报纸广告发布时，现场必须按照恒地司营字【2008】第015号文《开盘前重点营销策划及准备工作》的要求，完成相关的准备工作。从开始投放周到开盘当周：每周四、周五在当地主流报纸媒体各投放一个整版，原则上不超过3个媒体；每周在非主流报纸媒体投放一次半版，根据各地实际情况，分别错开投放在周四、周五。报纸发布第1次和开盘前1天，可考虑做跨版或包报。开盘当天也可考虑在主流媒体投放1次整版。2、短信：投放时间：报纸第一次发布当天，以及报纸发布当周至开盘当周的每周六、周日；每天的短信必须在当天14：00前发送完毕。投放量及价格标准：每天发送短信量不超过100万条，短信价格不能超过0.06元/条。3、电视：投放时间：报纸发布当周至开盘周，每周四、五、六日。频道投放标准：原则是选择非主流频道，密集型覆盖（每天至少200 金地集团地产营销实操规范次以上）。4、其他辅助媒体：网络、杂志、电台等辅助媒体，可根据当地情况及总的媒体费用，考虑在报纸第一次发布当周及开盘当周投放。电台原则上不超过2个台，网络原则不超过3个网络。（模板中的网络和电台投放仅为参考，各地根据实际情况在具体项目的排期中上报）。关于下发《开盘前媒体投放计划模板》的通知请查阅附件8－4(Px)www.dichanlink.com房地产智库第四节日常媒体投放计划第一百二十六条在日常销售过程中，各项目每周的广告策划及媒体投放计划必须报集团审批后方可执行。第一百二十七条各地区公司必须在每周周一14：00前将项目广告及媒体投放计划按《（项目）本周媒体投放审批表》要求填写，经公司董事长签字后报集团营销品牌中心。第一百二十八条营销品牌中心必须在周一17：00前将各项目的广告及媒体投放计划审核完毕，签署意见后报董事局主席审批。第一百二十九条各地区公司必须严格按集团审批后的媒体方案进行投放，报纸广告必须在投放的当天将报纸以特快专递寄回集团营销品牌中心；每月将短信发送截图原件、电视投放监测报告寄回集团营销品牌中心。若地区公司在执行过程中需对版面进行调整的，在金额不变或金额减少的情况下，由营销品牌中心总经理签字确认。若涉及版面调整更优，金额有所增加的，由集团主管副总裁审批。第一百三十条集团营销品牌中心档案管理员必须将各地区公司寄回的媒体原件与集团审批的《（项目）本周媒体投放审批 金地集团地产营销实操规范表》进行核对，无误后归档。每月最后一天编制集团系统媒体投放情况汇总表报董事局主席。第四节其他媒体投放管理第一百三十一条各项目日常涉及营销宣传的各类媒体（包括户外、网络、杂志、电台等辅助媒体），须严格按照《关于进一步规范销售广告策划及媒体投放审批的通知》要求，经集团主管副总裁审批后，再报董事局主席审批。第五节日常媒体台帐管理第一百三十二条各地区公司必须建立媒体投放排期表、周台帐、月报表（包括报纸、短信等），按照集团下发的媒体模板格式严格执行，设专人录入、并以周为时间节点，在周五进行更新和管理。月报表于当月最后一天上报集团营销品牌中心。更换岗位或离职时应全部移交。第一百三十三条集团营销品牌中心负责定期检查及进行业务指导。媒体投放台帐请查阅附件8－5(Px)项目开盘前媒体计划模板请查阅附件8－6(Px)媒体投放周台帐请查阅附件8－7(Px)月报表：___年___月份媒体投放汇总表请查阅附件8－8(Px) 金地集团地产营销实操规范第六节版面预定管理第一百三十四条各地区公司在签署年度合同时须将保证广告版面最优位置，特别是头版1/2版、A3版、A5版和底版等重点投放位置保留权和优先选择权等条款签入我方的权利和对方的责任中。第一百三十五条各地区公司在日常预订版面工作中，须提前一至两个月预留每周四、周五的特殊版面，投放广告当周的周一进行撤版和最终版面确定。（遇五一、十一黄金周或重大开盘节点时，提前沟通预定或洽谈包报版面。）第一百三十六条特殊时期，媒体投放及版面预定工作以集团营销品牌中心的最新模板或通知为准。 金地集团地产营销实操规范第九章单独立项营销管理第一节模型方案审批及实例第一百三十七条项目开放（或开盘）前3个月，地区公司营销部必须会同当地采购部以招标的形式选择实力雄厚，拥有丰富模型制作经验的公司。第一百三十八条模型制作的类型包括：１、项目总规模型２、区域模型３、会所等配套模型４、主力户型模型等第一百三十九条模型制作要求能够表现项目优势，如实反映项目的楼宇、楼号、景观及各项公建配套，使客户一目了然。第一百四十条模型必须附温馨提示，避免与客户产生不必要的纠纷。（1、总规和区域模型温馨提示内容：本模型对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。2、户型温馨提示内容：本模型仅为户型结构示意，相同户型单位因楼栋、楼层、单元不同，局部结构、面积等可能有所不同。）第一百四十一条地区公司营销部在计划制作前两周必须将模型制作方案报集团营销品牌中心审批。方案内容包括模型的摆放位置、制作工艺、制作尺寸、制作比例、功能特色说明、报价方案及模型公司简介等（必需附相关设计图纸）。第一百四十二条模型制作重点注意：1、模型的制作比例应特别注意区分环境与楼宇的关系，以及首 金地集团地产营销实操规范期与未开发楼宇的表现形式等。尽量体现项目环境，最优的展示本期在售楼宇。2、对于地块形状不规则的项目模型的制作，营销部要提前组织，准备一至两套备选方案，报集团营销品牌中心。尽量以项目周边较突出的自然优势的展示（如起伏的山、蜿蜒的河流、公园、湖泊等），去弥补项目地块形状的不足。模型应以正方、长方等规则形状为主，严禁制作不规则形状的模型。2、制作前期，须由营销部、总工室等相关部门对模型公司的资质及经验进行严格调查。初步确定模型公司后，须与模型公司就模型用料、真水系统、软装用料、园林效果等提出甲方要求多次商讨，最终由营销部形成模型制作方案上报集团营销品牌中心。3、进入制作期阶段，营销部须经常保持与模型制作公司的沟通，要求地区公司总工室至少去现场指导调查制作一次。每两天要求模型公司发回进度照片。每三天传回集团营销品牌中心。4、制作后期及制作完成阶段。在模型制作后期应由地区公司营销部会同地区公司设计、开发、园林、物业等部门进行现场审核验收（如存在问题应由模型公司进行整改），经相关部门确认无误，我方分公司所有部门负责人及模型公司现场签字后，方可安装使用。第一百四十三条地区公司营销部在模型制作过程中，需跟进制作进度并及时反馈存在的问题，必要时可会同当地总工室等专业部门提出整改要求。（整改前必须报集团营销品牌中心详细整改计划，经同意，方可整改）第一百四十四条在模型使用过程中，应由地区公司营销部定期检查模型的耗损情况，定期要求模型公司维修和清洁，以确保模型展示的最佳效果。第一百四十五条原项目周边新增地块的，需另行上报模型制作 金地集团地产营销实操规范方案。新增地块的模型根据实际情况，可考虑与之前的地块合并设计制作，也可以单独制作，并经集团营销品牌中心审批后执行。第一百四十六条模型应该在项目开放前一周制作完毕，确保项目开放时投入使用。www.dichanlink.com房地产智库西安金地名都建筑模型制作方案请查阅附件9－1(Px)模型设计制作合同请查阅附件9－2(Px)第二节选定全案广告公司的请示第一百四十七条地区公司选择全案广告公司前，方案须报集团营销品牌中心审批，方可确定合作公司。第一百四十八条全案广告公司的审批方案须包括以下内容：1、提供至少3家以上的全案广告公司供选择。2、全案广告公司的收费标准及合同期限。3、全案广告公司的服务团队构成。4、全案广告公司的服务时间要求。5、地区公司建议选择的全案广告公司。第一百四十九条全案广告公司的审批方案须特别注意的几个要点：1、所有合作全案广告公司至少在开盘前2个月，开盘后1个月，均须以“驻场合作”方式进行，否则不予考虑；2、全案广告公司驻场人员架构（每个项目的最低配备标准）：1名项目设计总监（5年以上地产平面设计经验）、1名美术指导（4年以上地产平面设计经验）、2名平面设计师（3年以上地产平面设计经验） 金地集团地产营销实操规范3、一个全案广告公司在一个城市只能服务该城市不超过两个金地的项目。拥有三个或超过三个项目的城市，须选择至少2家以上的全案广告公司。4、服务费用：单个项目3-8万/月。第一百五十条项目开盘前4个月各地营销中心会同销售代理公司按照公司有关规定选定全案广告公司。全案广告公司的选择标准为：1、参与项目提案或进行深入洽谈的候选广告公司，在上一年度必须是在房地产专业广告领域的全国十强，或当地房地产服务排名前5位具有房地产全案服务经验的广告公司。2、该广告公司在近3年内，曾经服务过的地产项目至少在15个以上，规模在20万平米以上的中大型项目至少5个以上。3、该广告公司在近3年内，曾经服务过当地大型房地产开发企Word版文件来自:中国地产链业的项目，或全国知名房地产企业的项目。网址:http://www.dichanlink.com4、若当地没有符合上述相关条件的候选广告公司的，可就近选全部免费下载择周边更大城市的广告公司或全国房地产广告十强在当地的分公司。选定全案广告公司的立项报告请查阅附件9－3(Px)全案广告公司服务合同请查阅附件9－4(Px)第三节户外广告审批方案第一百五十一条户外广告审批方案须单独立项，并形成文字方案，随呈批表一起上报集团营销品牌中心主管副总裁，审核通过后，呈董事局主席最终审批。第一百五十二条户外广告审批方案编写的几大基本要素：1、本项目所在城市竞争对手或者类似项目的户外投放情况。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范2、建议户外广告的原因。（附户外广告在城市地图中的位置图，若有多个户外广告位置，须在途中编号标注）3、该次呈报的户外广告详细资料（包含地理位置及区位示意图、尺寸、形式、现场照片、照片效果图、租用价格及建议租用时段、拟合作户外公司联系方式等）。4、非第一次呈报户外广告审批方案的城市，必须附本城市现有在用的户外广告数量、分布位置、合同租用时段及价格、最新现场照片等明细。第一百五十三条原则上户外广告审批方案通过前分公司营销部须提交相对成熟的户外平面设计稿，报集团营销品牌中心审核。在方案通过后画面上稿前，提交成熟的平面设计稿，报集团营销品牌中心审核户外设计稿后，方可上画制作。第一百五十四条户外广告审批方案最终审核通过后，如有变更Word版文件来自:中国地产链须呈写情况说明，报集团营销品牌中心。（若未能签约，则下次找到网址:http://www.dichanlink.com合适位置时须重新申报。）全部免费下载第一百五十五条户外广告审批方案最终通过后，分公司营销部须及时更新户外管理台帐系统。第一百五十六条户外广告设计稿经集团营销品牌中心确定，不能随意更换画面及内容，若要更换须事先向集团营销品牌中心提供设计稿并征得同意。每次更换后，须在一日内拍现场户外照片连同更新过的户外台帐管理系统，一起传回集团营销品牌中心备案。关于包头金地华府户外广告的请示请查阅附件9－5(Px)关于2012年天津项目租用高速路广告牌的请示报告请查阅附件9－6(Px)户外广告台帐模板请查阅附件9－7(Px)原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第四节房展会等参展活动审批方案第一百五十七条房展会或类似外展活动（总费用超过5万元或以上）须报单独立项，报营销品牌中心审批通过后呈董事局主席审批。5万元以下由地区公司营销部负责人和董事长审批签字确认。第一百五十八条房展会或类似活动审批方案，须包含以下基本要素：www.dichanlink.com房地产智库1、建议参展此活动的理由；2、参展活动场地大小；3、总费用（包括预计参展费用、布展费用、物料印刷等费用）；4、参展现场照片及位置效果图____公司呈批报告请查阅附件9－8(Px)Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第十章开盘前销售准备第一节自建销售团队管理第一百五十九条凡由各地区公司自行负责销售的项目，各地区公司必须在项目开盘前3个月开始筹备并组建销售团队（招聘广告需上报集团人力资源中心及营销品牌中心审核后，报集团董事局主席审批），在项目开盘前45天完成全部销售团队的组建工作并到岗培训。第一百六十条每个项目配置1名销售经理（营销部副经理级别）、20-30名的销售人员。各地区公司必须根据项目规模，将项目配置人数报集团营销品牌中心审核后，人力资源中心下定编。第一百六十一条各地区公司负责销售人员的招聘工作，销售人员的入职必须同时满足以下两个条件：1、原则上本科毕业，在房地产销售岗位连续工作2年以上；特Word版文件来自:中国地产链殊情况聘用大专毕业的，必须在房地产销售岗位连续工作5年以上；网址:http://www.dichanlink.com2、在原房地产销售岗位近一年的销售平均业绩，是销售前三甲。全部免费下载第一百六十二条销售经理按各地区公司营销部副职薪资水平定薪，享受部门副职待遇；参与营销额外考核奖励，不再另计提销售佣金。销售人员每月底薪工资为2100元，奖金按成功销售金额的1.2‰计提销售奖金。第一百六十三条销售经理岗位主要职责如下：1、负责销售现场的销售管理和与相关单位的协调工作；2、负责销售人员的培训、考核和管理工作；3、负责组织协调各项签约、催款、交楼等售后服务工作；4、负责售楼部及样板房等销售现场的管理和维护工作；5、负责对销售情况的总结工作，定期完成各类统计分析报表，原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范并向领导汇报。第一百六十四条销售人员岗位主要职责如下：1、负责接待客户，与客户签署认购书，并督促客户按规定付款签约；2、协助销售经理做好售楼部及样板房等销售现场环境维护工作；3、协助签约专员与客户签署合同，并跟进客户的售后服务；第二节明源系统管理第一百六十五条集团公司及各地区公司所有涉及和销售相关的业务，必须统一使用集团指定的明源销售系统。该系统的业务数据为集团销售业务唯一权威有效的数据。第一百六十六条各地区公司营销部应在开盘前2个月确定专职的明源系统管理员，上报明源用户申请表，开通明源帐号。各项目的明源系统管理员一经确定就不许变更。Word版文件来自:中国地产链第一百六十七条网址如明源系统帐号的使用者因工作或其他原因变:http://www.dichanlink.com更了工作岗位，系统管理员必须在第二天将相关人员的明源帐号变更全部免费下载申请表上报营销品牌中心。第一百六十八条各项目新明源系统管理员由原系统管理员负责培训（地区公司首个项目的明源系统管理员必要时可回集团培训），各项目销售经理、销售人员及销售有关人员的培训由系统管理员负责。第一百六十九条各地区公司营销部和财务部必须在开盘前30天内做好系统操作人员的安排和培训工作，所有销售及财务相关业务基础信息的录入必须在正式开盘前一周完成。此工作由集团营销品牌中心、财务中心负责实时监控，信息中心协助监控。第一百七十条各地区公司营销部必须在开盘前30天将经集原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范团营销品牌中心审核后的认筹书、认购书、认购协议、收款收据、发票等相关须打印的票据格式录入系统。第一百七十一条各地区公司营销部负责项目基本信息的录入。录入信息包括项目概况，房源生成，价格管理，房间管理，付款方式定义，折扣管理以及业务参数设置等模块。第一百七十二条各地区公司营销部负责客户到访、认筹、认购、签约、交楼、办证等相关的系统操作和录入工作，每天必须准确、及时和完整的地录入客户信息以及销售和售后服务过程中动态信息。第一百七十三条各地区公司财务部负责收集和录入销售系统中的财务管理模块的基础数据，如票据登记，并对财务管理相关的业务参数进行设置，如汇率设置、入账银行设置、财务付款方式选项以及财务结算方式选项等。第一百七十四条现场收银人员每天必须及时、真实、完整的将Word版文件来自:中国地产链所有财务数据录入本系统，并保证录入数据的真实有效。网址:http://www.dichanlink.com第一百七十五条各地区公司营销部必须为每一个项目设立一个全部免费下载专职的系统信息员，负责该项目全部信息的核对整理及销售业务的变更工作。第一百七十六条在进行系统的业务变更时，系统信息员必须凭经地区公司营销部及财务部审核后由董事长审批确认的书面单据方可执行。业务变更包括挞定、退房、换房、更改买受人、折扣、成交金额等业务。第一百七十七条每位登陆系统的操作人员均要对系统中记录的所有以其名义处理的事务和结果承担责任，系统中的销售资料和销售数据必须与真实的销售情况一致，如实反映实际销售状况，录入人（审核人）对自己所录入（审核）的资料的及时性、真实性、准确性、完整性负责。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第一百七十八条明源系统中各项目基础信息及价格信息必须与集团发的相关销售文件一致，不允许擅自修改相关数据。第一百七十九条操作人员须在业务进行时将销售业务的情况及时更新，严禁当日变化的资料和数据拖延到次日处理。第一百八十条集团营销品牌中心及其相关部门会在各地区公司项目开盘前5天安排专职人员于销售现场，检查各地区公司的准备情况，如：销售系统初始化生成的完整性与准确性、工作人员对该系统的熟练操作程度、内勤人员的到岗情况、开盘当天的销售流程、销售设备及物料、财务设备及印章、签约组与按揭组的工作准备情况等，并协助各地区公司开盘筹备工作。第一百八十一条明源销售系统采用因特网账号身份验证，使用者务必管理好自己的账号和密码，不得透露给其他人；用户如登陆后因事离开，则必须先退出系统，方可离开自己使用的计算机。如将账Word版文件来自:中国地产链号和密码透露给他人的，将给予500元以上的处罚。网址:http://www.dichanlink.com第一百八十二条销售数据属于公司的核心机密，地区公司及集全部免费下载团各部门如需使用，必须按相关流程经集团营销品牌中心主管领导审批。未经批准严禁泄漏、外借和转移，不得引用在非公司（集团公司）规定用途的报告、报表或其他形式材料中，如有违背，一经查处，视情节轻重，将给予相关负责人降一级工资以上的处罚。第一百八十三条对未及时按照文件要求对销售资料和数据进行更新，延误时间造成系统数据准确率、完整性、及时性降低的和造成数据错误的，根据造成错误的次数以及严重程度，将给予责任人扣罚当月奖金200元以上的处罚。第一百八十四条集团营销品牌中心将定期对各地区公司的销售数据的规范情况进行抽查，并根据检查情况对所在单位给予奖惩。第一百八十五条系统使用过程中发现异常情况，例如：密码被原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范盗，系统错误等，应及时与集团系统管理员联系和处理。第一百八十六条各地区公司在与销售代理公司所签订代理合同必须涵盖本制度内容，保证系统数据准确率、完整性、及时性。各地区公司营销部负责对其执行状况进行监督，并对违反此管理办法所产生的后果负责。第一百八十七条各地区公司应定期对销售系统的使用情况和发现问题向集团营销品牌中心反馈，集团营销品牌中心定期对收集的问题进行汇总和整理，并与总裁办协商讨论销售系统功能的更新升级工作。www.dichanlink.com房地产智库销售系统（明源）用户申请表请查阅附件10－1(Px)销售系统（明源）用户变更表请查阅附件10－1(Px)Word版文件来自:中国地产链销售系统（明源）账户台帐表请查阅附件10－1(Px)网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载第三节销售必读及应答标准的编写第一百八十八条销售代理公司选定后，营销部须会同销售代理公司共同研究总体规划图、户型图、园林规划图等相关资料，编写销售必读，并从以下方面进行归纳：地理位置的优势、环境的优势、规划的优势、户型的优势、园林景观的优势、配套设施的优势、物业管理的优势、品牌的优势等。第一百八十九条每期楼宇发售前2个月，营销部须会同销售代理公司对销售优势、客户应答标准进行讨论，集思广益，完成《销售必读》的编写工作，并报集团营销品牌中心审核。销售必读目录请查阅附件10－2(Px)原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第一百九十条《销售必读》由各地区公司营销部立项，工程部、总工室、开发部、采购配送部、招投标部、法律事务部、物业公司加署意见并会签后报集团营销品牌中心审核。____公司____项目销售必读会签表请查阅附件10－3(Px)第一百九十一条《销售必读》编写完毕后，营销部须会同代理公司提炼出《销售必读》的精简版，即《销售必读培训手册》；并根据不同场合，依次编写电话说辞、模型解说说辞、样板房解说说辞等。完成后，下发销售现场统一对销售人员进行培训。第四节认筹协议、认购书、商品房买卖合同范本、交楼时Word版文件来自:中国地产链间报批网址:http://www.dichanlink.com第一百九十二条营销部需在每期楼宇发售前2个月完成《认筹全部免费下载协议书》、《认购书》/《认购协议书》、《商品房买卖合同》范本、及交楼时间的报批工作，经集团营销品牌中心审核后方可执行。第一百九十三条营销部将审批后的认筹协议、认购书及认购协议样本发至采购配送中心，联系制作单位印刷，并盖章后发至销售现场。第一百九十四条认筹时每个客户最多只能预选三个意向单位（必须在明源销售系统中等级所选单位），一个身份证只能认一个筹，不能重筹。在项目发售时若选定不到意向单位时，营销部应在一个月内将诚意金退还予客户。第一百九十五条《认筹协议书》一式四联，发展商、财务、客户及代理方各持一份，由发展商盖章，客户签署后生效。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第一百九十六条认筹客户需签署《认筹协议书》，并交纳相应认筹金，认筹金金额应与大定金额一致。金地_____认筹协议书请查阅附件10－4(Px)第一百九十七条认购客户在选定楼宇后需要签署《楼宇认购书》，若楼宇为抵押房应签署《认购协议书》，认购书分为五联，第一联买受人联和第三联收据联由认购人保管，第三联加盖公章，作为签约时的定金缴纳凭证。金地御景半岛楼宇认购书请查阅附件10－5(Px)合肥金地华府认购协议书请查阅附件10－6(Px)第一百九十八条Word原则上要求《楼宇认购书》必须采用明源系统版文件来自:中国地产链打印，若无法机打，销售人员须手填认购书，并交财务审核。网址:http://www.dichanlink.com第一百九十九条销售人员在与买受人签署《楼宇认购书》时，全部免费下载必须遵循以下程序：1、销售人员向销售经理或销售主管领取认购书，销售经理或销售主管必须作好认购书的领取登记工作。2、客户签署认购书后，销售人员应及时将客户购房信息输入当日销售流水账，并在当日销售结束后传至销售部统计专员。第二百条合同专员须制定《商品房买卖合同》模版，确定楼宇户型图、装修标准及楼宇交付时间（现楼销售的，收楼日期统一为合同签订日期后6个月）、管理费等内容并做好《商品房买卖合同》（含附件）范本立项工作，送地区公司综合计划部、工程部、总工室、开发部、合同管理部、法律事务部、物业公司、营销部、公司董事长原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范会签后，上报集团营销品牌中心、法律事务中心审核，再报集团主管副总裁审批。www.dichanlink.com房地产智库____公司____项目合同会签表模板请查阅附件10－7(Px)金地地产集团____公司合同范本审批表请查阅附件10－8(Px)第二百零一条营销部须参照《商品房买卖合同范本》的补充协议，结合当地情况，对相关条例予以约定。第二百零二条《商品房买卖合同范本》经集团审核、定版下发后，营销部不得自行修改。如须对《商品房买卖合同范本》及补充协议条款内容进行变更、修改或补充，营销部须填写《金地地产集团公司合同范本审批表》，送地区公司各部门及董事长会签后，上报集团营销品牌中心、法律事务中心审核，再报集团主管副总裁审批后方可执行。Word版文件来自:中国地产链广州市商品房买卖合同（预售-山水城）网址:http://www.dichanlink.com请查阅附件10－9(Px)全部免费下载第二百零三条各项目商品房买卖合同约定的交楼时间，需由营销部、工程部、开发部及综合计划部共同审核后报公司董事长签字，经集团营销品牌中心加署意见，报集团主管副总裁审核，再上报集团董事局主席批准后发文执行。加推楼栋的交楼时间须与同期销售文件一起上报董事局主席审批。在销售期间公司需对各项目交楼时间进行调整的，必须以集团公司统一下发的文件为准。____项目___期房屋交楼时间申请表请查阅附件10－10(Px)第五节对外销售资料的审核管理第二百零四条各类对外宣传的销售资料包括：楼书、户型手原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范册或单张、认购须知、按揭须知、交楼装修标准、总规划平面示意图、总规划鸟瞰图、销售宣传单张等。（交楼装修标准单独A4印刷，尽量不与户型手册印在同一本内，以免装标调整后的资料重复印刷）第二百零五条总规图、户型平面图的设计制作，需要总工室、开发部提供签字盖章版纸质图纸及电子图片。第二百零六条在各类销售资料正式印刷前，营销部须组织总工室、合同管理部、预决算部、招投标部、开发部、财务部等相关部门召开销售资料审核会，与会单位负责人对审核完毕的资料签字确认，营销部跟进销售资料的印刷工作。第二百零七条营销部在收到销售资料印刷成品后3个工作日内发给相关部门留存，并做好登记和签收工作后，交档案室归档保存10份。第二百零八条销售资料必确保资料的延续性，在成品资料对Word版文件来自:中国地产链外使用后，不得随意更改相关内容。如确需要调整规划、园林、户型、网址:http://www.dichanlink.com装修标准等相关内容的，相关单位须书面通知营销部停止使用现有资全部免费下载料，并由营销部按照上述程序制作新销售资料对外使用。第二百零九条如遇资料更新，旧资料由营销部负责收回和销毁工作，不得对外派发。第二百一十条各类对外宣传的销售资料风险提示内容汇总如下（以御景半岛为例）：1、预售证号：穗房预字第2007039502号2、标准地名:格林海岸花园南民区[2004]19号3、本资料（或广告）相关内容、图片是对项目所做的示意表现，仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。经政府批准的详细规划已在销售现场公示，敬请查看。4、本资料（或广告）对项目的周围道路规划、环境、交通、公原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范共设施、各种产品及文字介绍，旨在提供相关信息，不意味着本公司对此作出了任何承诺。5、本资料（或广告）为要约邀请，买卖双方的权利及义务以双方签订的《商品房买卖合同》为准。6、本资料X年X月X日启用，相关内容如有更新，请以最新资料内容为准。（以上6条为报广平面，楼书、单张、模型等资料通用的风险提示，报纸平面广告可不上启用日期）7、以上建筑面积为预算面积，准确建筑面积以签署《商品房买卖合同》为准。（在户型单张示意图面积底下备注）8、发展商有权以同标准之建筑材料及设备代替上述所列各项。业主一律不得更改剪力墙及厨、厕的间墙。（在装修标准底下备注）9、购房者签署认购书后，即视为购房者对本物业各项资料已作了充分的了解并完全认可。（在认购须知底下备注）Word版文件来自:中国地产链10、本须知仅供参考，实际按揭年限、按揭利率、按揭成数以银网址:http://www.dichanlink.com行最终审批为准，详细咨询请与按揭银行联系。（在按揭须知底下备全部免费下载注）11、本价目表从x年x月x日起执行，准确面积以签署《商品房买卖合同》为准。（在价目表底下备注）第六节销售现场有关文件公示第二百一十一条各项目销售现场须公示项目的《商品房预售许可证》、《开发企业法人营业执照》、《开发企业房地产开发资质证书》、《建设工程规划许可证》《建筑工程施工许可证》、《建筑工程规划许可证》、《土地使用证》、《建筑用地批准书》《经规划核准的规划总平面图》等，并可按以下形式公示：原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载第二百一十二条各项目销售现场须公示项目的测绘面积、抵押情况、总体规划蓝图，并按以下形式公示：原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二百一十三条各项目销售现场须公示项目的《认购流程》、《认购须知》、《价目表》《商品房买卖合同》范本、《银行按揭须知》、《前期物业服务协议》、《物业管理条例》、《业主临时公约》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》，并按以下形式公示：第二百一十四条在项目认筹期间，销售现场必须按销售文件内容，对项目均价区间价格进行公示，并按以下形式公示：Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载第二百一十五条样板房入口处公示的《户型牌》及样板房内摆放的《敬请勿坐》《请勿使用》《请勿拍照》等可按以下形式公示：原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二百一十六条若开放使用中的样板房因装修标准或部分材料调整，但短期内无法施工整改的，应在样板房及售楼部材料展示区，将新的装修标准以X展架文字形式进行温馨提示，如以下示意：www.dichanlink.com房地产智库第七节售楼部固定资产配置管理第二百一十七条销售现场的销售热线电话的申报，应由营销部向总工室索要图纸，确定前台电话的摆放位置，并提出一号多线的电话线和端口要求，由开发部或行政人事部找当地的电信或联通公司协调电话号码事宜，营销部须跟踪落实，确保在广告投放和单张派发前开通销售热线。第二百一十八条销售现场的电脑、打印机、传真机等申购，应由营销部核定购买数量并写呈批报告报董事长签字确认后，原件交采Word版文件来自:中国地产链购中心负责采购，营销部留复印件备案。复印机应在当地租赁。网址:http://www.dichanlink.com第二百一十九条9A精装展板由营销部确定9A精装展示位置，全部免费下载并与总工室制定展示区域的详细方案后报营销品牌中心审核，方案可根据现场情况确定以实物还是以展板形式展示。第二百二十条前台、洽谈桌椅、办公桌椅、挂画、沙发等软装布置应由营销部与总工室共同讨论确定，总工室安排调配或重新购买，营销部负责跟踪落实。第二百二十一条接送客户看楼的电瓶车配置应由营销部核定购买数量，并写呈批报告报董事长签字确认后，原件交采购中心负责采购，营销部留复印件备案，并负责跟踪落实到位后，移交物业公司统一管理。第二百二十二条售楼部水牌、安全帽、雨伞、鞋套机、水杯、原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范纸巾、饮水机等用品的配置应核定购买数量写呈批报告报董事长签字确认，部门复印件留底、原件交采购中心。营销部负责跟踪落实。第二百二十三条营销部负责管理的各类资产（包括售楼部、样板房的办公设备、电脑、打印机、传真机、针式打印机、来电监控器、文件柜、办公台、家私家具、低值易耗品、促销类物品）由资产管理员负责管理。销售现场的各类资产由项目现场工作人员负责日常管理，营销部档案专员兼任资产管理员，统筹负责营销部及各项目销售现场各类资产的管理工作，并严格按照《金地地产集团资产管理制度》的相关规定执行。第二百二十四条资产管理员须建立部门资产管理台帐，每月、每季度按公司要求定期做好资产的盘点，并报行政人事部资产管理备案。粘贴资产实物卡和条形识别码，并根据实际使用情况及时进行更新。Word版文件来自:中国地产链第二百二十五条各项目资产的购置、验收、调拨、闲置、减网址:http://www.dichanlink.com损、报废、出租、外借等均由资产管理员负责。每周五资产管理员须全部免费下载及时核对各项目闲置情况，并及时上报营销部经理，以便在各楼盘中调拨使用，对于损坏的资产应及时跟进相关部门负责维修或报废。第二百二十六条对于委托相关部门负责日常管理的（如样板房资产），每天须做到资产盘点登记，并安排销售监督专员负责检查核实，具体要求见样板房管理规定。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第十一章定价流程及管理第一节认筹均价区间的确定第二百二十七条各地区公司应在项目开盘前60天成立以董事长为组长的调研工作小组，于开盘前30天完成编写“定价调研报告”，并给出各类物业开盘均价区间建议，连同该项目的成本分析报告一起上报营销品牌中心审核。（定价调研报告模板见第一章第三节附件）第二百二十八条项目各类物业开盘均价区间建议电子文件经营销品牌中心审核后，各地区公司营销部应在一天内，完成项目认筹均价区间销售文件及发文稿纸，并由营销部负责人及地区公司董事长签字后，报营销品牌中心审核后报董事局主席审批。Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com区间定价销售发文模板请查阅附件11－1(Px)全部免费下载第二百二十九条认筹均价区间销售文件通过董事局主席审批后，销售文件由营销品牌中心盖章，并连同董事局主席签批的发文稿纸一起下发各地区公司，各地区公司必在收到相关审批文件12小时内发正式的销售文件。第二百三十条认筹均价区间销售文件正式发文当天，营销部应组织销售人员（销售代理公司）进行销售知识及技巧培训，并在销售中心明显位置对各类物业的均价区间进行公示。（均价区间公示样式见第十章第六节附件）原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二节销售价格的确定第二百三十一条各地区公司必须在项目开盘前30天成立以地区公司董事长为组长的定价工作小组，组员由各地区公司营销部、财务部、总工室、预决算部组成（代理销售的项目，销售代理公司相关负责人也要参加）。第二百三十二条各地区公司必须在项目正式发售前15天完成项目定价方案上报营销品牌中心审核，并在通过营销品牌中心审核后一天内，完成项目开盘价格销售文件及发文稿纸，并由营销部、财务部、总工室、预决算部及董事长签字后上报营销品牌中心审核后报董事局主席审批。www.dichanlink.com房地产智库开盘定价销售文件模板请查阅附件11－2(Px)Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com第二百三十三条项目定价方案和有关需要上报资料包括：全部免费下载1、开盘价格销售文件及发文稿纸。2、项目各类物业价格表及价格汇总表3、本项目规划总平面图（总平面图需标注：每栋楼的楼号、层数；该次定价的楼宇范围；项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置，如：园林、高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等）。项目总平图示意4、定价范围内的所有楼栋均价分布图。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范5、定价范围内的所有户型均价分布图。每栋均价示意图每个户型均价示意图6、本次定价范围内的所有户型图（户型图应以标准层平面图的形式表达，平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置）；Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范7、本次定价的定价原则，包括：楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等。（可直接在销售价目表电子文件中放映出来，无需单独成文）第二百三十四条各项目定价小组全体成员及集团营销品牌中心审核小组人员须到项目现场进行定价工作，必须做到实地每个单元、重点楼层的查看，最后形成项目定价方案。第二百三十五条项目统一按建筑面积计算单价和总价（当地政府特殊规定除外）。所有单位的具体面积（包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等）需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可对外使用。（若上报方案阶段相关面积末最终确定，应在价格文件审批后再修改）第二百三十六条在项目销售过程中的价格调整或新推货量需要定价的，营销部须提前10天拟定相应的销售文件，由地区公司董事Word版文件来自:中国地产链长及营销部、财务部签字，营销品牌中心审核后，报集团董事局主席网址:http://www.dichanlink.com审批后下发执行。全部免费下载第三节销售价格文件归档管理第二百三十七条集团批示的销售价格文件必须由地区公司档案室、营销部、财务部专人负责存档管理，营销部需建立销售价格文件的电子台帐，进行电子文档备案，清晰地记录发文执行日期、折扣、折后均价，文件所涉及的楼栋等信息。各项目销售文件汇总表请查阅附件11－3(Px)_____项目价格台帐请查阅附件11－4(Px)第二百三十八条地区公司根据集团董事局主席批示的销售文原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范件，当日内下发地区公司红头文件，在下发文件的两个工作日内，以特快专递的方式将销售发文原件邮递到集团营销品牌中心备案。Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第十二章开盘销售流程第一节开盘销售前准备工作第二百三十九条认筹书必须按集团统一的模板制定，并报集团营销品牌中心审批盖章后方可使用（各地区公司档案室会以集团盖章的认筹书模板作为是否盖章的依据）。第二百四十条原则上要求全部认筹书必须用明源销售系统打印，不允许手签认筹书。认筹客户的详细信息必须及时、准确的录入明源销售系统。第二百四十一条认筹阶段收取客户的认筹金必须与开盘解筹当天收取的大定金一致（开盘当天不再收取定金）。第二百四十二条开盘硬件配置按以下要求准备：1、电脑配备WindowsXP系统、word、ExcelWord版文件来自:中国地产链等基本办公软件,首次登录明源需安装明源插件（可按需安装）网址:http://www.dichanlink.com。必须清除系统中所有恶评插件及IE插件（如Google工具栏，QQ工具栏以及其它有拦截全部免费下载功能的插件），尽量使用IE6.0版本，以防不兼容问题的发生。2、开盘前必须保证光纤网络的开通，并要求相关施工单位测试稳定方可交付使用。测试期间检查网络是否稳定，速度是否满足开盘要求。（打开系统页面1－2秒为顺畅，3－4秒为稍微堵塞，5－8秒为严重堵塞）3、若开盘当天有其它工作必须使用网络的，建议申请两条线或使用ADSL上网。网络管理员需定期监控网络使用情况，保证所有带宽用于明源销售系统（含财务NC系统）。详见下图项目开盘硬件配置要求：www.dichanlink.com房地产智库原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范项目开盘网络及设备要求4、鉴于项目开盘前现场供电网络不稳定、硬件准备不足的情况经常存在，地区公司工程部要全力做好断电应急方案及临时发电机的配备。营销部在开盘前销售现场需配备UPS备用电源，以防断电情况的发生。UPS备用电源到货后须及时充满电，以保证路由器、交换机、现场三分之一的电脑及其对应打印机的供电使用。Word版文件来自:中国地产链5、开盘前一天晚上7点前须做好开盘现场的网络布线、销控板网址:http://www.dichanlink.com（样板房需提前进行销控）、指示牌到位、打印认购书的电脑软件安全部免费下载装及调试等工作。6、地区公司网络管理员在开盘前后要全力协助现场的网络工作，保证电脑及打印机的正常使用，同时也要全力保证当天销售现场使用系统的网速问题和硬件维护。7、现场用于打印认购书的针式打印机需与电脑连接好，安装驱动程序，并要求打印机厂商开盘前一天和当天的现场售后服务工作。调整好认购书的打印位置后，以一台为标准调整其余所有打印机，切勿再移动位置。8、明源销售系统使用的针式打印机的型号是统一的，建议统一采购爱普生lq-690k或lq-680k。为避免打印位置出现误差，切勿掺杂使用。为防止打印任务顺序出错，尽量一台打印机连接一台电脑，原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范最多不能超过2台。针式打印机全部连接好后最好仍有一台备用，当出现无法解决的卡纸问题或特大故障发生时，可立即将连接此故障打印机的电脑转移打印连接。第二百四十三条各地区公司营销部须在开盘前3天内配备齐开盘所需物料采，例举如下图示：Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载第二节开盘解筹流程第二百四十四条现场销售人员需在开盘前的一天以电话、短信、EMAIL等有效通讯形式通知已认筹客户开盘当天携带如下资料：本人证件、认筹单及财务收据，以及相关婚姻、财产证明材料等。并向客户介绍开盘销售的价格区间，引导客户锁定意向单元，分流客户群体。第二百四十五条原则上要求各项目必须将开盘当天的销售流程及注意事项以书面的形式快递给客户，并提前三天将销售流程及注意事项在解筹当天在客户签到处公示。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二百四十六条开盘解筹标准销售流程如下：客户到场签到-->检查到达客户资料是否带齐，发放摇号卡（也就是选房卡二卡合一）-->以摇号形式决定客户选房顺序-->客户按摇号卡上的顺序号排队进入选房区（入口检查顺序）-->客户在选房区确定房号，工作人员在选房卡写上（贴上）房号（销控人员在销控板上做手工贴红销控）-->选房区负责人分配跟单员引领客户进入认购书打印等候区-->打印等候区负责人控制客户进入打印区的人数（一组客最多两人）-->系统操作员根据选房卡标示已选房号打印认购书（客户不签字）-->跟单员引领客户到财务审核区审核-->审核完毕后，客户须在认购书上签字后方可离开。流程图如下图所示：已认筹客户到场签到并领取摇号卡工作人员发放摇号卡、认筹需知、相关公司楼盘宣传资料及饮用水等以摇号的先后顺序确定认购的先后顺序Word版文件来自:中国地产链可利用白板在摇号处标示以摇号的先后次序，客户按顺序进入选房区销售人员带领并协助客户在销控处查询房源网址:http://www.dichanlink.com客户确认房源全部免费下载跟单人员带领客户到打印区等候区跟单人员协助客户排号等候并为客户保管资料打印区工作人员为选定房源客户打印认购书工作人员在销售系统中为客户认购房源，打印并签名后交给跟单员销售经理（或主管）在认购书上签名确认跟单员将认购书交给销售经理（或主管）审核后交财务人员审核财务人员审核认购书后客户签名确认财务人员审核完认购书后让客户签名，并收回客户认筹单，预约金收据财务人员在认购书上签名确认财务人员在定单管理模块中对认购定单进行审核操作跟单员将认购书客户联和收据联交给客户原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第三节开盘解筹注意事项第二百四十七条开盘仪式开始前在楼盘的入口处设置签到区，安排工作人员进行客户签到和发放摇号卡的工作，签到区需根据认筹客户的数量设立多个签到处（签到处的数量按100-150组认筹客户/处设置，例如认筹数一百组，则至少设6-8条签到入口通道）。第二百四十八条签到处工作人员确认客户是否已认筹后（认筹单、预约金收据和客户身份证三者信息统一），按照客户实际到达的时间顺序将标有顺序号的摇号（选房）卡发给客户（建议提前在卡面上印制好顺序数字）。其中，须将摇号（选房）卡带有数字的摇号联撕下投入摇号箱，另一联交给客户等待摇号后在选房区作为选房卡使用。第二百四十九条Word客户根据被抽到的顺序号依次到选房等候区和版文件来自:中国地产链选房区选房等候。网址:http://www.dichanlink.com第二百五十条销售人员带领并协助客户在选房区选定房间全部免费下载后，通知选房区的销控人员将此房间做销控并在其选房卡上登记房号。同时由选房区的工作人员将销控贴（红点）粘在相应的房源上，并用对讲机通知选房等候区的工作人员将选房等候区的销控板相应的房间粘上销控贴（红点）。此时，销售人员须将客户带领至打印等候区并交给专门跟单员后才能返回选房区接待下一位客户。第二百五十一条跟单员必须陪同并带领客户完成从打印区直至到财务审核的全程，不可丢失等待的客户。在客户最终在认购书上签字前，不能将认购书及其他资料交给客户。第二百五十二条跟单员带领客户进行打印区后，观察空位电脑（打印工作人员应举手示意），引领客户前往打印认购书。进入打印原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范区的每组客户最多不可超过两人，打印区以一人一台电脑的配置安排人员。第二百五十三条打印区工作人员须根据选房卡上的房号及客户的付款方式等信息在系统中进行相应折扣的选择，在此过程中若客户要求换房不予受理，可交由其跟单员处理（解释选定房源不可变更或房源紧缺等，若客户坚持，跟单员必须将客户交给现场销售经理带回选房区处理）。第二百五十四条认购书打印好后，打印工作人员需在左下角“经办人”处签字后交给此客户的跟单员方可办理下一个客户的认购书打印工作。第二百五十五条若发生非人为原因现场网络故障或打印机故障而无法打印认购书时，立即启用手签认购书的方式。在启用手签认购书的情况下，需提前给打印认购书的人员准备一份房源信息价目单。Word版文件来自:中国地产链以方便快速地填写认购书，无须现场临时计算。网址:http://www.dichanlink.com第二百五十六条跟单员接过并收好客户认购书后，引导客户进全部免费下载入财务审核区。经财务人员审核后的认购书要求客户签名确认，随后财务人员签名并收回客户认筹单，预约金收据以及认购书财务联。跟单员将已全部签名的认购书客户联和收据联交给客户，其余交由指定工作人员保管。第二百五十七条工作人员需将收到的认购书在电脑中做好简单台帐（客户名称、房号、面积、金额等），以便在销售结束后更快的核对实际成交量。第二百五十八条若现场有客户需要咨询银行按揭、物业费用收取等相关问题时，可事先与银行人员及物业人员沟通将其咨询点设置在综合楼外面，引导客户完成认购后前往咨询，以加快内场销售进度。第二百五十九条对于各区域的场地安排，无论采用哪种方式，原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范都要求选房区、打印区、财务审核区形成一个单向流水线路，以防止丢单造成销售数据有误的情况发生。尽量只设一个入口和一个出口，在出入口处均需有专人控制人员的出入。第二百六十条放弃认购的客户由其跟单员负责跟进确认，如已打印认购书的应马上回收并签字后交由现场销售经理确定作废房间，并在明源销售系统进行处理，重新让其他客户选择。第二百六十一条开盘解筹现场流程点位图可参考下图制定：www.dichanlink.com房地产智库Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第十三章现场销售人员管理第一节销售人员培训与考核第二百六十二条销售必读培训内容主要有：区域价值、项目概况、项目规划、建筑特色、园林环境、户型特色、产品品质、高性价比、物业管理、开发商品牌实力、品牌合作企业。第二百六十三条《销售必读培训手册》的培训不得少于8次；营销部还须邀请工程部、园林、总工室、开发部、物业公司等专业部门对销售人员进行3次以上的专业培训。第二百六十四条营销部须组织销售人员进行《销售必读》考试，并负责监考。第二百六十五条营销部必须在《销售必读》第一次考试前一周完成《销售必读》试题库（200道判断题、200道选择题、30道问答Word版文件来自:中国地产链题），并报集团营销品牌中心审核。网址:http://www.dichanlink.com第二百六十六条《销售必读》考试不得少于3次，每次考题分全部免费下载为：40道判断题（每题0.5分）、40道选择题（每题1分）、5道问答题（每题8分），80分及格。其中，第一次考试必须在广告投放前7天完成。第二百六十七条《销售必读》考试结束后，营销部须组织阅卷评分工作，考试不合格者须组织补考工作，否则不予以上岗。第二百六十八条销售接待流程及规定具体如下：营销方案确定后，制定统一应答标准营销部对销售团队进行培训及考核正式对外进行广告宣传原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范热线接听或回访邀请意向客户安排看楼车接待客户到访客户到访销售中心后沙盘及项目概况讲解园区观光车项目卖点现场参观介绍样板房户型及卖点参观介绍销售中心销售人员详细讲解客户交付定金，签未成交客户，销约认购书售人员定期回访通知客户签约、办理按揭手续Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com第二百六十九条为切实提高销售人员的服务意识，激励销售人员更好地完成公司下达的销售任务。销售部每全部免费下载月开展“销售之星”及“先进售楼部”评选活动，颁发荣誉证书和流动锦旗，并予以通报表扬。第二百七十条为实现销售人员的优胜劣汰，实行销售人员的预淘汰制。当月未完成考核指标，且在本楼盘销售业绩中排名倒数二名的销售人员，列入预淘汰名单（若楼盘销售人员少于10人，最后一名列入预淘汰名单）。连续两次、半年中出现三次或全年内出现四次被列入预淘汰名单的销售人员，将予以辞退处理。第二节销售现场日常管理办法第二百七十一条销售经理职责权限如下：原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范1、营销部销售经理为销售现场管理的主要责任人，负责对销售人员的日常行为规范进行监督、考核，营销部对执行情况进行监督、检查、汇总，并对销售经理进行考核。2、考核采取经济考核方式，考核结果将计入销售经理及现场工作人员的绩效考核档案，并将成为其人事考核的重要依据。每月底营销部将当月工作考核结果汇总报主管领导审批后交财务部。附则：销售经理不坚持原则、公平、公正执行的，出现漏罚、不罚或少罚的，每查实一次，扣罚销售经理50元。如出现销售经理不能以身作则的，违反本制度规定的，每出现一次，扣罚销售经理100元。www.dichanlink.com房地产智库处罚单请查阅附件13－1(Px)第二百七十二条销售现场各岗位分工及岗位职责如下：Word版文件来自:中国地产链1、营销部销售现场设经理1名，主要负责所管辖楼盘的销售筹网址:http://www.dichanlink.com划、日常管理、人员培训及楼盘现场各部门的协调工作等；销售现场全部免费下载设销售主管1名，主要协助销售经理做好日常的销售管理工作。2、为更好的促进销售工作的开展，建立内部竞争及激励机制，根据销售人员的销售业绩及综合素质将其分为高级销售代表和销售代表两种，负责各楼盘销售工作。3、营销部均设立现场签约员，全权负责所属楼盘的签约管理工作。4、营销部设立财务收银员1名，全权负责楼款的收取工作，财务收银员由集团财务中心统一调派，其工作由集团财务中心实行垂直管理，并接受各销售现场的监督管理。5、保洁人员、保安人员则由各楼盘物业公司（或管理处）统一管理，但销售经理有权对保安人员的工作进行监督管理。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二百七十三条客户接待规定如下：1、销售人员接待客户实行门口站岗迎客制，站岗时必须手持销售资料，保持正确的站姿；不得在门口玩耍、拉拉扯扯、钩肩膀搭背、互相闲谈、接听电话。2、看到客户必须主动招呼客户，双手递上资料，并主动向客户问好，统一使用礼貌用语：“您好（早上好），欢迎光临！”并引导客户到前台做好来访登记工作。3、带客户参观样板房时应主动提示客户穿鞋套，进入示范单位应礼貌提示客户不要抽烟或使用仅供参观的室内用品，客户假如要拍摄样板房、示范单位或模型应礼貌劝阻。4、洽谈完毕后须礼貌欢送客户至售楼部门口，并把桌椅摆放整齐，做好桌椅卫生清洁工作，个人并资料如购房计算表、计算器、户型图等应仔细保管，不得随意乱放。Word版文件来自:中国地产链5、销售人员每天应认真填写《客户信息调查表》及《客户登记网址:http://www.dichanlink.com本》，接待完客户后必须立即做好客户登记工作，销售经理每天下班全部免费下载前须做好检查工作。附则：销售人员违反以上第1-5条规定的，每出现一处扣罚50元。6、接待客户必须积极主动，不得出现挑客、争客、怠慢客户的现象。7、接待中遇到客户无理投诉时须以礼相待，耐心解释，措词委婉适当，不得对客户不理不睬或出现与客户争吵、斗殴等恶劣行为。附则：销售人员违反以上第6-7条规定的，每出现一次扣罚100元，若客户投诉到地区公司的，每出现一次扣罚销售人员200元，扣罚销售经理50元，情节特别严重者将给予降工资甚至开除处分，同时将追究销售经理的直接领导责任。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二百七十四条前台值班规定如下：1、前台值班人员每天8：20前须将销售热线接上（促销期间应为8：10分前），并应随时检查销售热线的使用情况。2、值班期间负责前台的卫生及整洁工作，做到前台台面清洁，台面除了摆放销售资料及电话外，不得摆放其他与销售无关的物品，吧椅须摆放整齐，桌面桌底无杂物。3、前台值班人员上班前应准备好《前台来电来客统计表》及《来访客户信息登记本》，工作期间负责售楼资料的准备工作，下班前须备齐第二天的售楼资料100份，促销期间须备齐300份。4、值班人员负责监督管理好当日电话接听工作，并做好当天的来访电话的登记工作以及来电来客的实时统计工作，并在18:45前将当天来电及来客量发短信给销售经理及营销部负责人。促销期间发短信时间段为12:30、15:30及当天销售结束时间共3次。销售经理须Word版文件来自:中国地产链督促值班人员做好统计工作。网址:http://www.dichanlink.com5、值班人员每日上班时负责控制室内照明、电话及各类电器的全部免费下载日常连接开启工作，同时需检查当天饮用水及水杯的周转情况，不得出现“断水断杯”现象。6、每天9：00起前台值班人员负责安排销售人员站岗迎客，销售主管负责监督检查，促销期间至少须安排2名以上销售人员站岗。7、前台值班人员负责每天报纸剪报工作，促销期间前台应备好报纸广告及电话应答标准。8、每天上下班前值班人员必须做好售楼部、样板房及看楼通道的巡查工作，若出现损坏须及时通知相关部门进行维修，同时做好《固定资产盘点明细表》，并与物业公司做好交接工作。固定资产巡查表新请查阅附件13－2(Px)原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范附则：销售人员违反第1-8条规定的，每出现一次扣罚50元。9、前台值班人员工作期间不得擅离岗位，如有事需短暂离开的，须委托他人接听电话，不得出现前台脱岗而导致无人接听销售热线。10、值班人员必须做好前台电话接听工作，接听电话不得超过三声，不得出现线路故障而未及时报修或电话线松落未接好现象，来电不得故意拿起、搁置或挂断客户电话。附则：如出现线路故障而未及时报修、电话线松落而未及时接好等现象，每出现一处扣罚100元，情节严重者给予辞退处理；如出现擅自脱岗无人接听、委托他人接听电话而无人接听、接听超过三声或故意拿起、搁置或挂断客户电话者，一律给予辞退处理，同时将追究销售经理的直接领导责任。11、客户来电咨询时须耐心讲解，热情大方，不得出现态度不佳或怠慢客户等现象。Word版文件来自:中国地产链附则：如出现怠慢客户、与客户争吵等服务态度差的现象，每出网址:http://www.dichanlink.com现一次扣罚100元，若客户投诉到地区公司的，每出现一次扣罚销售全部免费下载人员200元，扣罚销售经理50元，情节特别严重者将给予降工资甚至开除处分，同时将追究销售经理的直接领导责任。12、值班人员负责监督销售热线的使用，任何工作人员在工作期间，不得使用销售热线拨打信息台或其他电话。附则：销售人员利用销售热线拨打信息台的，每出现一次扣罚200元；其他人拨打信息台而前台值班人员未发觉的扣罚值班人员。销售人员利用销售热线拨打电话，每出现一次各扣罚当事人及值班人员100元。第二百七十五条兼职销售人员规定如下：1、因促销工作需要须安排兼职销售人员参与促销的，兼职销售人员的管理纳入促销部门的日常管理，一切兼职销售人员必须听从销原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范售经理的安排。2、需安排兼职销售人员促销的楼盘须由促销楼盘经理提前2天提出用人计划，并由营销部统一下发促销人员安排表，并报人力资源部备案。3、兼职销售人员接到促销通知后应及时到促销楼盘报到后，须参与该楼盘的促销工作安排，上下班须按时打卡，不得出现迟到、早退、旷工等现象。4、如根据现场需要，出现临时抽调的情况，须由促销楼盘经理向营销部提出支援申请，由营销部统一调配，促销活动结束后由促销楼盘经理补报促销人员的调配申请，并报人力资源部备案。附则：销售人员违反1-4条规定的，每出现一次扣罚50元，同时取消一次促销资格，表现较差的除按纪律处分外，永久性取消其促销资格，并报营销部备案。销售经理工作未落实到位的，每出现一处Word版文件来自:中国地产链扣罚50元。网址:http://www.dichanlink.com第二百七十六条日常工作规定如下：全部免费下载1、营销部安排专人负责制定每月排班表，每月底须提交经销售经理审核的月排班表，工作人员须严格按表执行。促销期不允许休息（指广告期、每周五、周六、周日），特殊情况需调换时，须填写调班申请，经销售主管同意后，报销售经理批准方可执行。2、营销部每天须安排专人负责填报《销售日报表》，并于次日8：30前将《销售日报表》及《楼宇认购书》（或《认购协议书》）转送销售统计专员。3、销售经理须安排专员负责建立客户信息档案，每天来电来访电话明细表。来电以电话记录器为准，来访要以案场登记为准。每周销售动态分析表、样板房检查、工程进度情况表、每周短信发送效果情况表、每周出街样报（各一份，需整份报纸）须在每周一下午17：原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范00点前，以电子版形式（样报除外）准时提交给集团营销品牌中心各项目联系人。4、销售经理须安排专人建立销售资料的进出库台帐，每周日17：00前定期进行盘点，并及时向销售经理报销售资料的库存量，发现销售资料不够时应及时通知营销部印刷。附则：销售人员未按时按质完成第1-4条规定工作的，每出现一次扣罚50元；若因此而影响其他部门工作开展的，每出现一次扣罚相关责任人100元。5、销售经理应定期安排销售人员对周边楼盘做好市场调查工作，开盘前期至少保证每周1次，正常销售时期至少保证每月一次，调查后由销售经理组织销售人员开会讨论分析，并撰写相应的《周边楼盘调研报告》。6、营销部每月25日前须根据上月楼盘易耗品使用及库存情况，Word版文件来自:中国地产链据实申请下月所需易耗品，并于26日前汇总上报地区公司领导审批。网址:http://www.dichanlink.com7、营销部每月应做好楼盘各项销售数据的统计分析工作，并于全部免费下载次月5日前上报本楼盘的《销售分析报告》，同时为下月的销售工作提出合理性的建议。8、销售经理每周须安排专人巡查各楼盘的工程进度、销售环境、样板房及未售房，认真登记存在的问题，并拍照留存，每周一12：00前须将《工程进度、销售环境、样板房及未售房检查周报表》一同报营销部。9、销售经理每月最后一天17：00前，须汇总各楼盘关于研发设计、开发报建、工程施工、物业管理等方面可能影响销售工作的10个问题并提出相关合理性建议，由营销部统一讨论汇总后呈相关部门，销售经理须跟踪落实。对于亟需解决的问题，由营销部经理负责及时向董事长汇报，并由营销部牵头组织相关部门召开综合协调会协原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范商处理。附则：销售经理未按时完成第5-9条规定的工作的，每出现一次扣罚50元；若上述工作为公司节点考核计划而未按时完成的，每出现一次，扣罚销售经理200元。对于销售环境、样板房及未售房存在问题未及时发现或处理的，每出现一次将给予销售经理从严从重处分。第二百七十七条劳动纪律规定如下：1、销售人员上班期间必须统一穿工衣、工鞋，佩带工牌、领带。工服洁净平整，衬衫须扎入西裤内，袖口扣紧，不准挽起。女员工要求化淡妆，涂口红，男员工不可留胡须及长发。附则：销售经理或销售主管每天8：30前负责仪容仪表的检查工作，销售人员违反上述规定的，每出现一处扣罚50元。2、工作期间工作人员不得擅自离开工作岗位，上班时间未经批Word版文件来自:中国地产链准擅自离岗30分钟以上者视为脱岗。网址:http://www.dichanlink.com附则：销售人员若违反上述规定的，除按公司考勤制度予以处罚全部免费下载外，每出现一次加扣罚100元。3、工作期间不准在洽谈区内睡觉，不准在售楼部内看小说或杂志等与工作无关书籍，严禁吃零食，进工作餐须坐在指定地点，同时做好清洁卫生工作。4、所有销售人员及销售经理不论休息与否，每天24小时不得关闭手机，长时间无人接听、没电等情况都视为关机。5、销售过程中暂不对外开放的售楼部、样板房、示范单位以及尚未办理收楼手续的楼宇，未经销售经理同意销售人员不得擅自带客户参观，更不得让客户拍摄或录像等。附则：销售人员违反第3-5条规定的，每出现一次扣罚50元。6、销售人员在销售过程中，不得参与炒筹、炒楼、帮客户放盘、原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范介绍装修从中收取手续费以及利用公司相关优惠政策与客户串通做出有损公司利益的事。7、销售人员在销售过程中，应严格遵守公司相关管理制度，不得进行有损公司利益及形象的活动。如不得擅自泄露客户资料、公司文件不得给客户翻阅，更不得擅自复印给客户；不得泄露公司商业秘密；不得擅自给客户任何书面证明或签名确认。附则：销售人员违反第6-7条规定的，一经查实，一律给予辞退处理，并追究有关经济责任和法律责任。8、任何人未经主管领导同意不得擅自预留单位，因特殊情况需预留单位的，由公司主管领导通知销售经理执行。（注：销售经理根据销售需要，调整销控表的情况不属预留单位之列）。附则：若相关人员擅自预留单位，一经发现，立即予以辞退9、销售人员在销售过程中，不得私自收取客户的定金，更不得Word版文件来自:中国地产链私吞客户定金。网址:http://www.dichanlink.com附则：若销售人员私自收取客户定金，一经发现扣罚100元；若全部免费下载出现工作人员私吞客户定金，一经查实将给予辞退处理，并追究有关经济责任和法律责任。10、销售人员在销售过程中，应按公司统一要求内容进行宣传活动，任何人不得私自答应客户提出与实际情况不符的要求，做出虚假承诺。附则：销售人员给客户虚假承诺，每查实一处扣罚200元，因此而造成纠纷的，由其自行负责并赔偿损失，情节严重者予以辞退。11、楼宇销售资料，如交款核对单、计价表等，由销售经理（或销售主管）负责管理，领取登记必须有相应的台帐，不得随意发放。附则：销售人员因个人原因签错认购书、首期款核对单（或未开具）、银行进账单等，每出现一次扣罚20元；若发现销售资料管理不原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范严者，每出现一次扣罚50元。12、销售人员在销售过程中，必须告知客户签署《商品房买卖合同》及办理按揭手续需备齐的相关资料，并负责敦促客户在规定时间内签合同及办理按揭手续，非促销阶段原则上必须陪同客户办理相关手续。销售经理负责相应楼盘的销售资金回笼。附则：客户未按认购书规定期限办理相关手续的，因此而影响公司资金回笼的，每延迟1天，扣罚销售经办10元/天，同时将根据所属部门销售人员每月扣罚总金额的10％相应扣罚销售经理。若影响公司资金回笼情况比较严重的，销售人员及销售经理当月奖金将暂时不予发放。13、销售过程中销售人员不得争抢、转让、倒卖销售指标。附则：销售人员销售过程中出现争抢指标的，该套指标奖金充公不予发放，并各扣罚100元；如发现有转让、倒卖指标现象的，一经Word版文件来自:中国地产链发现，双方销售人员当月的销售奖励不予发放，同时降一级工资，情网址:http://www.dichanlink.com节严重者予以辞退处理。全部免费下载www.dichanlink.com房地产智库原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第十四章日常销售及内勤管理工作第一节日常销售管理办法第二百七十八条认购相关管理规定如下：1、收取小定的金额不得低于1000元，且客户必须在24小时内补齐，否则按挞定处理，特殊情况由客户提出书面申请，经营销部经理同意后执行。2、凡小定已做挞定的客户需恢复认购的，由客户提出书面申请报营销部经理同意，成交价格按最新的销售文件执行。3、凡大定已做挞定的客户需恢复认购的，由客户提出书面申请后经营销部经理报董事长审批，成交价格按最新的销售文件执行。4、客户提出退回已交购房定金或楼款的书面申请，经营销部报财务部审核后按审批权限审批：Word版文件来自已签署:中国地产链《楼宇认购书》但尚未签署《商品房买卖合同》的，由地区公司董事长审批；网址:http://www.dichanlink.com已交楼款（首期房款或一次性收齐房款）并签署《商品房买卖合同》的，全部免费下载《退款申请书》必须由地区公司董事长签署意见后，报集团主管副总裁审批。第二百七十九条换房相关管理规定如下：1、已签认购书、但未签署《商品房买卖合同》的客户提出换房的，须由客户提出书面申请，经营销部经理同意后方予以换房：原认购书约定签约日期前换房的，成交价格按原认购书签定之日所执行销售文件的规定优惠执行；原认购书约定签约日期后换房的，成交价格取原认购书签定之日与换房申请批准之日所执行文件规定总价较高者执行。2、已签署《商品房买卖合同》但银行按揭尚未放款的，原则上不予以换房，特殊情况下须由客户提出书面申请，经营销部经理报公原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范司董事长审批后方予以换房，成交价格按最新的销售文件执行，由此产生的合同变更费用及法律风险由客户承担。若付款方式为银行按揭贷款且按揭银行已发放贷款的，一律不得予以换房。3、客户申请换房后楼宇总价高于原总价的，不收取额外费用；换房后总价与原总价相等或低于原总价的，每户须收取一定的换房手续费，特殊情况下经请示公司董事长同意后方可免收换房手续费。换退房审批表请查阅附件14－1(Px)www.dichanlink.com房地产智库第二百八十条变更买受人名字相关管理规定如下：1、已签署《楼宇认购书》但尚未签署《商品房买卖合同》的，客户如申请增加买受人（买受人人数不得超过当地房管部门规定人数），须由客户提出书面申请，经销售代理公司项目负责人审核后予Word版文件来自:中国地产链以增名；客户如申请减除买受人的，须签署认购书的所有买受人到场网址:http://www.dichanlink.com并签署《具结书》，因减名产生的所有后果由客户承担。全部免费下载具结书（减名）模板请查阅附件14－2(Px)2、已签署《楼宇认购书》的客户要求变更买受人的，须符合以下条件：确因银行按揭手续无法办理的；变更对象为原买受人直系亲属（需户口所在地民政部门、街道办事处出具证明）；须由客户提出书面申请，经营销部经理同意后方予以变更。其他情况的一律不予以变更。其中，直系亲属更名不收手续费，其他情况地区公司自行规定。具结书（转名）模板请查阅附件14－3(Px)原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范3、已签署《商品房买卖合同》但银行按揭尚未放款的，客户提出增减、变更买受人的，原则上不予受理，特殊情况确需增减、变更的，由客户提出书面申请，经营销部经理请示主管领导同意后方予以增减、变更，由此产生的合同变更费用及法律风险由客户承担。若付款方式为银行按揭贷款且按揭银行已发放贷款的，一律不予变更。第二百八十一条优惠折扣相关管理规定如下：1、各楼盘优惠折扣必须严格按照公司下发的销售文件规定执行。在销售过程中，对外报价及成交的优惠折扣可高于文件规定最低折扣，但须经营销部与销售代理公司制定统一的应答口径，由营销部统一下发执行。2、销售过程中客户提出特殊折扣申请的，须由客户提出书面申请，销售代理公司先收取诚意金，营销部负责填报《公司额外优惠申请表》，公司财务部及董事长审核后上报集团主管副总裁，经董事局Word版文件来自:中国地产链主席审批后方可正式办理签约手续。若审批未通过，营销部须在10网址:http://www.dichanlink.com天内退还客户所缴诚意金。全部免费下载___公司额外优惠申请表请查阅附件14－4(Px)3、凡公司业务关系客户购买各楼盘申请额外折扣的（金地御景半岛须单独上报董事局主席），相关业务部门负责人须填写《公司购房额外折扣申请确认表》，营销部及财务部负责审核确认认购书已享受的折扣优惠，经营销部主管领导加签意见后上报公司董事长审批。（董事长最高额外折扣不超过98折，且给予额外优惠的套数不超过已售套数的5%，超过上述要求须上报董事局主席审批）。第二百八十二条公司员工享受的购房优惠折扣相关规定如下：1、公司已转正员工首次在公司旗下各楼盘购房可按照相关规定享受员工优惠折扣。员工购房时须由行政人事部提供相关证明（包括原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范员工入职及转正时间、工作部门、岗位及行政级别等），再由集团营销品牌中心出具首次购房享受优惠的证明，营销部根据上述证明材料给予相应的优惠折扣。2、转正定级的公司员工可享受的额外优惠折扣如下：（1）集团本部总裁助理以上领导、各分公司总经理助理以上领导购买住宅的，可额外享受96折;（2）中层干部购买住宅的，可额外享受97折；（3）转正定级一年以上的普通员工购买住宅的，可额外享受98折。（4）已转正定级但未满一年的普通员工购买住宅的，可额外享受99折。3、公司员工购买集团所开发楼盘的住宅每个城市仅限享受1套优惠；业主必须为员工本人，且必须在公司规定日期交付首期并签Word版文件来自:中国地产链署《商品房买卖合同》，逾期立即挞定处理；所购住宅房产证办理出网址:http://www.dichanlink.com来前，一律不得转让。全部免费下载金地员工第一次购买集团楼盘证明请查阅附件14－5(Px)第二百八十三条赠送物业管理费相关管理规定如下：1、旧业主推荐购房赠送物业管理费的，须在董事局主席签发的销售文件上列明赠送办法。如临时决定进行赠送的，按特殊对外支付权限报批，累计总金额在10万元以下的由公司董事长审批，累计总金额在10万元以上的须上报董事局主席审批。2、凡旧业主（以签署《楼宇认购书》为准）介绍新客户到销售现场看房、认筹或认购的，旧业主必须出示本人身份证，并填写《介绍购房登记函》，经旧业主和新客户双方签字确认后由财务进行审核，交现场签约专员保管备查。（旧业主通过二手买卖转让购买公司旗下原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范楼盘单元的，须提交相关购房证明资料）。____项目旧业主介绍购房送管理费明细表请查阅附件14－6(Px)3、新业主签署《商品房买卖合同》时，填写《介绍购房确认函》，由新业主、现场销售经办、公司现场销售负责人、财务经办签名确认后，复印件交营销部统计专员登记、审核、制表，原件由现场财务经办收取后交销售会计保管备查，销售会计须建立台账，准确记录赠送（业主）及实际支付（物业公司）管理费信息。《介绍购房确认函》须经营销部及财务部共同审核确认，待新业主签署《商品房买卖合同》后赠送管理费方能生效。____楼盘介绍购房登记函/确认函请查阅附件14－7(Px)4、营销部统计专员负责建立赠送管理费台帐，每月5日前统计Word版文件来自:中国地产链上月《各楼盘物业管理费赠送明细表》网址:http://www.dichanlink.com，经财务部审核后上报公司董事长审批正式下发各楼盘物业公司执行，全部免费下载即通知旧业主前来签收《赠送管理费承诺函》（客户联）、《赠送管理费承诺函》（公司联）。公司联交统计专员保管备查。赠送管理费承诺函请查阅附件14－8(Px)第二百八十四条特殊承诺相关管理规定如下：1、在销售过程中，营销部工作人员须严格按照公司相关管理执行，在未经公司董事长同意的情况下严禁给予客户书面的特殊承诺，否则，一经发现立即开除。2、特殊情况下，由客户提出书面合理要求，公司相关业务部门签署意见再上报地区公司董事长同意后方能给予相应特殊承诺；如承原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范诺内容超出董事长审批权限的，须上报集团相关领导审批后方可承诺。统计专员须建立专门的特殊物业管理台帐，营销部经理须定期检查台帐的更新情况，对于有限期允诺的须安排专人跟进落实。第二百八十五条日常营销工作汇报机制相关管理规定如下：1、营销部经理须指定营销部专人统计每天的销售、签约、收款等相关信息，并定时通过短信形式向营销部经理汇报，营销部经理审核无误后再向集团领导汇报；2、促销期间和广告投放期间，各地区公司营销部须在12：30、15：30、销售结束后三个时间段汇总各楼盘的销售信息准时向集团领导汇报；3、销售短信发送模板如下：12：30短信汇报模板：成都金地绿洲来电X来访X，大定X套X万，小定X套X万，补定X套X万，认筹X套累计X套。Word版文件来自:中国地产链每日销售结束后短信汇报模板：成都金地绿洲来电X来访X，大网址:http://www.dichanlink.com定X套X万，小定X套X万，补定X套X万；认筹X套累计X套；签全部免费下载约X套，已交楼款X万，下款X万。4、集团营销品牌中心将每日核对各地销售短信发送的及时性和正确率，并将每月错误次数最多的前三名公司报至监察室核查处理。第二百八十六条对超面积单位的销售相关管理规定如下：1、对于各楼盘超面积单位售出的，待开发部办理确权手续后，统计专员须索取该批单元的实测面积，将实测面积录入明源销售系统并通知客户办理签约手续，客户办理手续时须根据实测面积计算成交价。2、对于大确权后未售出单位的，营销部统计专员在收到开发部移交的《实测面积成果报告书》当天将实测面积录入系统，并根据实测面积重新核算单位销售价格，确保按实测面积进行销售。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二百八十七条购房款冲抵应付工程款或材料款等，均需由地区公司财务部、董事长核实后上报集团财务中心、营销品牌中心审核，董事局主席审批后方可执行。www.dichanlink.com房地产智库第二节统计报表专项管理制度第二百八十八条营销部负责人在每期楼宇发售前，须与开发部、财务部明确楼盘超面积单元及抵押房源情况，以书面形式将超面积单元房号报送集团营销品牌中心，集团营销品牌中心销售管理专员锁定超面积单元不予发售。第二百八十九条每期楼宇发售前10天（新项目第一期楼宇发售前2个月），统计专员须收集完毕楼盘单元详细资料，包括单元面积（以开发部取得的测绘成果报告书为准）、户型、朝向基础信息，并于明源销售系统建档，将单元资料录入销售管理系统。Word版文件来自:中国地产链第二百九十条网址每期楼宇发售前1个月，营销部统计专员须联:http://www.dichanlink.com系工程、开发、资金等相关部门了解房源状态（如样板房、示范工程全部免费下载等），请示营销部经理后报集团营销品牌中心进行房源销控。特殊情况下须预留房号的，统计专员须请示营销部主管领导同意后方能在明源上预留，并在备注上作相应说明。第二百九十一条每期楼宇发售前1个月，统计专员须针对项目实际情况编制楼宇认购书，送合同管理部及营销品牌中心审核定版后负责印刷、盖章并发至销售现场。第二百九十二条营销部统计人员负责与代理公司文员进行沟通，明确每天上午九点之前发送前一天的销售流水报表，及将前天成交的认购书或认购协议、交款白单交至营销部统计员处。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二百九十三条营销部统计专员具体负责各项目各类销售报表的编制、各类销售数据录入及汇总、各楼盘销售价格的审核、客户楼款的催收及各类客户往来函件的收寄等。销售报表分为日报表、周报表；日报表主要指《各楼盘销售及收款日报表》；周报表主要指《各楼盘销售动态表》、《各楼盘按揭进度表》、《已售抵押房汇总表》。第二百九十四条营销部统计专员必须根据各项目前一天销售及收款情况，于每天上午9：30前准确完成各楼盘前一天的《各楼盘销售及收款日报表》（周五、周六和周日三天合并为一张日报表），确认数据与明源销售系统数据无误后，经营销部经理审核签字后，报送集团营销品牌中心。各楼盘销售及收款日报表请查阅附件14－9(Px)第二百九十五条Word营销部统计专员必须在每周一前完版文件来自:中国地产链成各地区公司上周的《资金回笼情况周报表》网址:http://www.dichanlink.com，经集团营销品牌中心审核无误后，营销品牌中心专人负责汇总后，报集团领导审阅。全部免费下载各项目未回笼资金情况周报表请查阅附件14－10(Px)第二百九十六条营销部统计人员每周一将已售抵押房报至财务部。财务部涂销后，将已涂销明细发单至营销部，统计员在电话通知的同时，以EMS的方式通知客户，前来办理签约手续。并将已涂销信息录入明源销售系统。第二百九十七条每周一下午5：00前统计专员根据上周抵押房销售情况，编制《已售抵押单位明细》（含楼盘名称、房号、面积、付款方式、成交价、贷款额）上报财务部负责涂销；待财务部涂销完毕后，电话联系并发信通知客户在涂销抵押后三天内办理交款及签约原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范手续。已售抵押单位明细请查阅附件14－11(Px)第二百九十八条每周一10:00前按揭专员完成各楼盘《按揭进度表》，经营销部经理审核签字后，统计专员连同《楼盘销售及收款日报表》一起上报集团营销品牌中心及相关公司领导审阅。每月最后一天的汇总表报送财务部及集团资金中心。按揭进度表请查阅附件14－12(Px)第二百九十九条营销部统计人员每周二上午统计已售抵押及待确权单位汇总面积及金额并报至集团领导，并与财务及开发部门充分沟通，了解出案时间。第三百条Word对于特殊版文件来自销售时间给予业主赠送额外优惠的（如物:中国地产链业管理费），营销部统计专员须每日做好特殊台帐登记，每周五前与网址:http://www.dichanlink.com销售代理公司汇总检查一次，每月底前再统一汇总上全部免费下载报。第三百零一条营销部统计人员每月月底统计销售明细及核算代理公司佣金。经送财务部审核无误后发销售代理公司签字盖章确认并填写《资金审批表》按公司资金审批程序结算代理公司佣金。第三百零二条营销部统计人员每月10日之前对上月收楼情况进行汇总，包括在售各楼盘已售已收楼面积及金额、已售未收楼面积及金额，并在与客户产生纠纷时配合法律事务部提供诉讼资料。第三百零三条营销部统计专员须在每月销售考核期结束后第一个工作日上午10：00前完成各地区公司上个月的《销售任务完成情况表》和《参与营销额外奖励人员名单》，经与财务部核对无误后，由营销部经理、财务部经理、地区公司董事长签字，报集团营销品牌原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范中心。___公司__月份销售任务完成情况表请查阅附件14－13(Px)第三百零四条营销部统计人员负责房屋的退定、挞定工作，在开盘前30天准备好催缴款通知书、挞定通知书并盖章。客户下定后5日内未交首期款，应及时与客户联系，对未能及时办理签约手续或客户明确不要的单元进行挞定处理，挞定处理需在电话通知的同时，以EMS的方式通知客户，EMS回执作为凭证。EMS寄出三天后再次电话确认，经联系无效后，发业务联系单给财务部及销售现场，在明源销售系统中做挞定处理。www.dichanlink.com房地产智库催缴款通知书请查阅附件14－14(Px)挞定通知书Word版文件来自:中国地产链请查阅附件14－15(Px)网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载第三百零五条营销部统计人员对已完成签约的认购协议、认购书、缴款单整理交至营销部档案管理员归档保存。第三百零六条收楼相关管理工作规定如下：1、营销部统计人员在合同约定办理收楼手续之前约30天，准备制作收楼单元明细（款项未交清不可收楼）交至财务部核对签名确认，收楼前15天准备收楼通知书。收楼通知书请查阅附件14－17(Px)收楼单元明细表请查阅附件14－18(Px)原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范2、营销部统计人员每月5日前须统计上个月已售签约房屋合同约定的交楼时间、交楼标准，并按照《交楼情况确认单》的格式填写，由当地财务部审核签字，工程部提出施工组织意见，经地区公司董事长签字后，报集团营销品牌中心复核，再交管理中心签署施工组织意见后，将此《交楼确认单》回复至地区公司、集团营销品牌中心、设计院装修中心、招标中心、材料公司等部门。金地御景半岛交楼情况确认单请查阅附件14－19(Px)3、营销部统计人员在收楼过程中将已办理手续的单元录入明源销售系统，并收取客户的《准予入住通知书》归档保存。格林新城花园准予入住通知书请查阅附件14－20(Px)Word版文件来自:中国地产链第三百零七条网址营销部统计专员须于销售文件下发24小时内:http://www.dichanlink.com将楼宇价格、折扣输入明源销售系统，并进行复核、按程序由营销部全部免费下载经理及财务部经理负责审核后方可对外使用。凡涉及到报纸广告对外宣传的价目表列表均须由营销部经理、财务部经理审核后方能对外发布。第三百零八条统计专员须每日监督销售代理公司跟进已认购客户的交款情况，若客户在规定时间内仍未交款的，应于认购书约定到期当日发《挞定通知书》。经请示营销部经理同意后对未签约单位进行挞定处理（以寄挂号信的方式通知客户，挂号信的回执作为凭证），并发函通知销售代理公司对挞定单位进行重新销售；一次性付款客户在合同约定到期日仍未缴交尾款的，统计专员须于到期日发《催款通知书》催促客户缴交尾款。统计专员每周至少一次与财务部原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范统计人员对上周收款情况进行核对，发现问题及时上报营销部经理处理。第三节签约专项管理制度第三百零九条签约专员主要负责各楼盘《商品房买卖合同》的立项、签约、审核等工作。各楼盘销售人员为签约工作的辅助人员，原则上必须参与经办客户的签约工作。第三百一十条营销部合同负责人必须在每期楼宇发售前60天前做好《商品房买卖合同》范本的文本立项工作，并报集团营销品牌中心审批。第三百一十一条在《商品房买卖合同》范本审核通过后3天内，签约专员须联系公证处做好当期《商品房买卖合同》范本的公证工作，并在各楼盘售楼部进行公示。第三百一十二条Word为提高工作效率，做好客户服务工作，签约专版文件来自:中国地产链员须与销售人员一起提前做好客户的预约登记工作，网址:http://www.dichanlink.com提醒客户准备好相关资料，并做好《签约客户台帐》全部免费下载。因大型促销期或集中涂销须增加人手时，营销部须至少提前3天做好准备工作。签约客户台帐请查阅附件14－21(Px)第三百一十三条网签地区需在签署《商品房买卖合同》前领取房管局登陆网站密钥；手签地区签约专员需在楼盘发售前到房产局领取合同，根据合同对应空格项申报、制作蓝印，并在签约前在对应空格各处加盖印章完毕。第三百一十四条签约专员应在签约开始前完成户型图的印制，手签地区还应完成公摊说明、交楼标准、合同附件的印制，签约专员须礼貌要求客户出示楼宇认购书（楼宇认购协议）及个人身份证明及原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范其他签约相关资料。若客户签署的为楼宇认购协议，签约专员须根据协议内容重新签署楼宇认购书，并收回协议书统一装订。（签约客户较多时，该项工作由销售经办负责）第三百一十五条签约专员须认真审核认购书内容及客户相关资料，需要受益人转名、减名的客户需签署具结书，需要增加户名的客户需出示增名人的有效证件，买受人变更需重新计算所购房屋税费，重新签署楼宇认购书。审核无误后开具缴款相关单据并将认购书一并交财务核对（重新签署认购书需将新、旧两份认购书一并交付财务核对），并交付首期款（签约客户较多时，该项工作由销售经办负责）。第三百一十六条客户缴款成功以实际到帐为准，支票支付而未到帐的客户，暂不予开具收款收据（或发票），暂不予签署《商品房买卖合同》。第三百一十七条客户交完首期款，签约专员须核对业主身份、Word版文件来自:中国地产链首期款收据（或发票）、楼宇面积等资料，并主动提示客户复印签约网址:http://www.dichanlink.com所需的相关资料。全部免费下载第三百一十八条资料审核完毕后，网签地区签约专员登陆房管局官方指定网站，选定认购房号，输入房屋相关数据及业主相关资料；手签地区签约专员根据客户认购书信息和对应房屋信息制作合同，有修改的地方须加盖“校对章”，并在对应处由客户签字以示认可。第三百一十九条网签地区，签约专员输完资料后，交由业主审核确认，之后交由销售经理（经理不在由销售经办负责）及签约专员进行最终审核。经审核无误后即可下载打印合同及缴款通知书。手签地区制作的首份合同内容经客户确认无误后，交由销售经理（经理不在由销售经办负责）及签约专员进行最终审核再根据当地房管局要求，制作其余3本合同，方可签署《商品房买卖合同》。第三百二十条签约专员引导客户到签约区签约，并向客户收原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范齐相关合同资料，及《前期物业管理服务协议》及《XXXX临时管理规约》，需要办理按揭贷款的客户填写按揭客户信息表，并提示客户在合同约定时间内到银行缴纳房款。第三百二十一条附加合同条款，合同中出现粘贴的部分均需要客户骑缝签名、按手印。未成年人可由监护人代签，签字处需注明，成年人需代签者，须出示当地公证处公证的授权委托书，授权委托人负责代理相关一切事物。委托他人代签者，委托人需提供其有效身份证明的原件、复印件（签约客户较多时，签约引导工作须由销售经办负责）第三百二十二条客户签约后，销售经办须督促、跟踪业主缴款后及时到财务换取房款发票，并收回缴款通知书回执及银行进帐单。第三百二十三条签约专员于每天下班前须做好合同统计工作，填好《客户签约统计表》及《客户缴款情况统计表》，检查当日系统Word版文件来自:中国地产链录入情况，并将合同打包后委托专人负责送达各地区公司总部营销网址:http://www.dichanlink.com部。全部免费下载第三百二十四条签署完毕的《商品房买卖合同》，营销部合同审核员必须根据认购书认真审核合同内容（包括合同内容是否有错漏，提供证件是否正确），并必须在24小时内整理完毕报财务部审核，财务部审核完毕24小时内，再由营销部报合同管理部审核，最后送印章室盖章。第三百二十五条签约专员需在每天签约结束后将签约统计表，产生变更后重新签署的认购书的发展商联部分及旧认购书及缴款核对单第一联交给营销部统计专员。第三百二十六条签约专员需在每天签约结束后将当日的签约统计表、按揭信息单交给按揭专员。第三百二十七条每期楼宇发售前1个月或新项目第一期楼宇发原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范售前2个月（集团规定35天），合同专员须向各相关部门获取楼宇发售的有关资料（包括但不限于国土证、土地规划许可证、建筑规划许可证、建筑施工许可证、商品房预售证、项目总规图等）并交营销部档案专员归档。第三百二十八条项目发售前15天，合同专员须准备三证一书等证件的复印件并完成裱框制作，在售楼部显著位置予以公示，并邀请当地公证处对售楼中心所公示的证照及模型进行公证。需公示的文件包括：1、《项目总体规划蓝图》、《商品房预售许可证》、《建筑工程施工许可证》、《建筑工程规划许可证》、《土地使用证》、《建筑用地批准书》；2、《认购流程》、《认购须知》、《商品房买卖合同》范本、《银行按揭须知》、《前期物业服务协议》、《物业管理条例》、《业主临时公约》、《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》等。Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com认购须知全部免费下载请查阅附件14－22(Px)中国银行按揭须知请查阅附件14－23(Px)金地御景半岛临时管理规约请查阅附件14－24(Px)住宅质量保证书请查阅附件14－25(Px)住宅使用说明书请查阅附件14－26(Px)www.dichanlink.com房地产智库第三百二十九条合同专员与买受人签署《商品房买卖合同》必须严格按照集团公司批复的文本执行，不得擅自对《商品房买卖合同》合同条款进行修改。任何合同条款的变更必须上报集团营销品牌中心原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范及法律事务中心审核后，再报集团主管副总裁审批后方能执行。第三百三十条合同专员为买受人签署《商品房买卖合同》前，买受人交付楼款时，营销部、财务部必须按以下程序办理：1、合同专员根据售楼资料审核认购书上所填写的面积、单价、折扣、成交价、付款方式是否准确，审核无误后开具《交款核对单》，并将资料转交财务部。交款核对单请查阅附件14－27(Px)2、财务经办审核《交款核对单》及《楼宇认购书》是否正确，是否有营销部有关人员的签字，是否有收齐客户定金的收据。3、财务经办核对买受人到监控银行转帐后交回的缴款通知书回执、银行转帐单是否已加盖银行的确认章、转帐单的金额是否与应交款额一致。上述资料审核无误后，开出同等金额的发票，同时收回认Word版文件来自:中国地产链购书第三联冲抵部分定金。网址:http://www.dichanlink.com4、财务经办将发票联、认购书第二联交给买全部免费下载受人，同时，将认购书第三联、买受人交来的银行转帐单、发票记帐联入帐，将房管部门办证联同时剪下单独存放，并在一周内移交营销部。第三百三十一条合同专员在确认买受人交齐首期及税费后须对买受人合格的身份证明文件进行审核，确认无误后，方可开始正式签约（如有网上签约的，先进行网上草签。买受人确认电脑输入的相关资料无误方能正式下载合同）。如认购书有特殊约定时，合同专员必须认真审核有关约定无误后，在《商品房买卖合同》中标注有关约定条款。合同专员在签约时，出现错误变更户型、层高、地下层数；交楼日期、办房产证日期输入错误；漏客户签名、漏贴身份证明文件、贴错合同附件情况的，由此产生的合同退案费用由其个人承担。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第三百三十二条买受人签订合同当天内凭联机打印的缴款通知书到我司监控帐户的银行或其一级支行办理缴交首期房款手续，凭银行已盖章的缴款通知书回执、银行进帐单及定金收据到我司换领交款发票。合同审核员负责催促客户按规定时间内换领发票。3天内未转帐或未换发票的，合同专员必须以挂号信形式催促。第三百三十三条买受人提出合同条款与《商品房买卖合同》文本不一致时，原则上不予以修改，确属于特殊情况的，营销部合同专员送合同管理部审核后按合同审批流程报集团公司相关领导审批。第三百三十四条合同专员应按项目建立《每日签约客户明细台帐》，每签署一份《商品房买卖合同》后须对台帐进行填写。台帐内容必须包括：签约日期、房号、业主姓名、签约金额、付款方式、按揭银行及经办人姓名等。第三百三十五条客户因个人原因须复印并领取《商品房买卖合Word版文件来自:中国地产链同》的，合同专员必须在《每日签约客户明细台帐》上进行登记，并网址:http://www.dichanlink.com由客户在《商品房买卖合同领取表》上签收，同时将领取信息录入明全部免费下载源销售系统，销售经理负责定期检查。第三百三十六条在《商品房买卖合同》签署完毕24小时内合同专员须完成已签合同的审核工作（最迟不得超过48小时），审核内容包括但不限于客户信息是否准确、签约附件是否清晰、是否存在漏签、漏按手印及重要合同条款的核对等），销售主管按合同数量30%的比例进行抽检，营销部经理按合同10%的比例进行抽检，财务部24小时内完成审核后交合同管理部，合同管理部同样须在24小时内审核完毕，最后由合同专员负责送档案室负责加盖公司公章。第三百三十七条在项目交楼前60天内，合同专员须会同工程部、综合计划部、总工室等相关部门准备好《住宅使用说明书》、《住宅质量保证书》及相关公示材料，包括但不限于竣工验收表、电梯及原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范消防验收单等。第三百三十八条合同专员应根据统计专员编制的收楼客户明细表，在验明业主身份后方为业主办理收楼手续，为业主开具《准予入住通知书》，妥善保管同时收集业主办证所需资料后交档案专员归档。业主本人必须带齐有效身份证明及购房发票到场办理收楼手续，如业主本人未能亲自办理，代理委托人必须凭公证委托书、购房发票、代理委托人身份证原件、业主身份证复印件代为办理收楼手续。第四节回款专项管理制度第三百三十九条买受人交付楼款时，营销部、财务部必须按以下程序办理：1、销售经办根据售楼资料审核认购书上所填写的面积、单价、折扣、成交价、付款方式是否准确，审核无误后开具《交款核对单》，并将资料转交财务部。Word版文件来自:中国地产链2、财务经办审核《交款核对单》及《楼宇认购书》是否正确，网址:http://www.dichanlink.com是否有营销部有关人员的签字，全部免费下载是否有收齐客户定金的收据。3、财务经办核对买受人到监控银行转帐后交回的缴款通知书回执、银行转帐单是否已加盖银行的确认章、转帐单的金额是否与应交款额一致。上述资料审核无误后，开出同等金额的发票，同时收回认购书第三联冲抵部分定金。4、财务经办将发票联、认购书第二联交给买受人，同时，将认购书第三联、买受人交来的银行转帐单、发票记帐联入帐，将房管部门办证联同时剪下单独存放，并在一周内移交营销部第三百四十条应收款（含首期款、分期付款）的管理，必须严格遵循以下程序：1、销售内勤必须根据认购书约定的应收款时间，提前3天电话原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范通知买受人。2、办理买受人交款时，销售部经办人凭认购书开具《交款核对单》，逾期交款的，须按约定计收违约金。3、财务经办审核《交款核对单》的金额与应收款金额准确无误后，收取买受人款项，并在《交款核对单》上签名，开具同等金额的发票。4、统计专员在每天签约完毕后须对一次性付款、首期分期付款的客户建立台帐，以便跟进尾款支付情况。每月最后一天负责对应收款情况进行汇总，欠款超过7天的，销售内勤必须发书面特快专递催款通知，欠款超过1个月的，销售内勤负责将统计结果报销售经理，销售经理必须在2天内拟定处理措施。第三百四十一条在每期楼宇发售前一个月内，按揭专员必须请示相关领导后，配合财务部完成与按揭合作银行《银行按揭业务合作Word版文件来自:中国地产链协议》等相关文件的签署工作，并确定按揭款的放款方式（比如：是网址:http://www.dichanlink.com否快速放款等事宜，明确收款细则）并与银行协商按揭细节，制定按全部免费下载揭须知。第三百四十二条按揭专员根据银行审批要求制作完成银行最新按揭须知后，交营销部档案专员备案；营销部须及时组织签约组、现场销售人员进行按揭知识培训。www.dichanlink.com房地产智库按揭客户签约流程请查阅附件14－28(Px)第三百四十三条每期楼宇发售前1个月（新项目第一期楼宇发售前2个月），营销部按揭专员须按照集团资金中心的安排获得签订银行按揭合作协议所需的相关资料（包括但不限于国土证、土地规划许可证、建筑规划许可证、建筑施工许可证、商品房预售证、公司营原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范业执照副本复印件、税务登记证、贷款年审卡、公司法人身份证复印件、公司法人证明等）并交营销部档案专员归档。第三百四十四条按揭专员须于上午9：30前，根据项目、按揭银行编制每日按揭放款明细报统计专员，并将按揭相关信息输入明源销售系统。第三百四十五条按揭专员须于上午9:30前，编制公积金按揭客户明细及非快速放款银行客户明细报办证专员，确保该批《商品房买卖合同》进行优先鉴证。第三百四十六条营销部按揭专员须按项目、合作银行，建立相应的银行按揭台帐以进行按揭日常工作的跟进；每日凭签约专员提交的按揭须知回执及签约明细更新按揭客户资料、与律师楼、按揭银行核对、跟进客户按揭情况，并每天制作前日下款明细呈报财务部。第三百四十七条按揭专员须于每周一上午10：00前，根据项目、Word版文件来自:中国地产链按揭银行编制《每周按揭进度表》，并于每周一17：30前编制每周（月）网址:http://www.dichanlink.com资金回笼计划。全部免费下载第三百四十八条按揭专员须于每月最后一日，与财务部核对按揭放款明细，发现问题必须在2天内查明原因，并报营销部及财务部经理。第三百四十九条客户签署《商品房买卖合同》48小时内仍未办理按揭或按揭资料未补齐的，按揭专员须立即填写《寄信台帐》，寄发《催办按揭通知书》通知业主尽快办理完毕按揭手续。销售经理负责检查及考核。第三百五十条签合同次日，要求按揭银行（或代办律师楼）提供办理按揭客户情况并了解资料是否齐全，根据按揭银行(或代办律师楼)提供的情况登记并查核按揭台帐。按揭台帐表原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范请查阅附件14－29(Px)第三百五十一条按揭经办必须督促买受人在《商品房买卖合同》签署后3天内办理银行按揭申请手续，必须确保非公积金贷款在《商品房买卖合同》签署后10天内下款（指快速放款），公积金贷款必须确保在《商品房买卖合同》签署后60天内下款（已发出书面催办通知而买受人仍未办理的除外）。第三百五十二条按揭专员须建立专门的《合同盖章、移交签收表》，确保买卖合同复印件、按揭合同、已鉴证合同等重要按揭资料妥善移交。第三百五十三条在《房地产权证》未办理完毕前，按揭经办人员必须跟进买受人供楼情况，严格控制回购率，具体要求如下：1、每月最后一天，按揭经办人员与按揭银行核对至本月止，属公司担保期限内未按时供楼人员名单，Word版文件来自:中国地产链将该名单进行统计并报销售经理。网址:http://www.dichanlink.com2、买受人1个月未按时供全部免费下载楼的，由按揭经办人员电话催办。经电话通知5天内仍不供楼的，按揭经办须发书面催款通知。书面催款通知发出10天内买受人仍未供楼的，按揭经办人员必须亲自上门催款。3、连续三个月以上未按时供楼的，由按揭经办人员先与银行协商，暂不回购；经请示主管领导后，与物业公司联系采取有效措施（未交楼除外）。第三百五十四条银行回购房处理方法如下：1、按照银行合作协议约定，连续三个月不供楼者，经多次催促未果，银行已对我司发出回购通知书的，按揭专员必须书面请示公司领导，给批准后我司履行回购担保责任。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范2、已办理完毕回购手续的楼宇，按揭专员必须在三天内将客户相关资料移交法律事务部进行法律诉讼处理。www.dichanlink.com房地产智库Word版文件来自:中国地产链网址:http://www.dichanlink.com全部免费下载原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第十五章交楼及权属办理管理第一节交楼管理第三百五十五条营销部为交楼管理的责任部门，全面负责商品房交付使用的组织管理工作。第三百五十六条商品房必须达到以下标准方可交付使用：1、工程部必须确保交付使用的商品房符合规定的工程竣工标准及商品房买卖合同约定的交楼标准；2、营销部必须备齐《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》及《交楼通知书》；3、必须经物业公司分户验收合格。同时物业公司必须制定物业管理方案，并已开始实施物业管理。第三百五十七条Word营销部必须在实际交楼30天前牵头组织成立版文件来自:中国地产链交楼领导小组，并在成立当天召开综网址:http://www.dichanlink.com合协调会。会议由地区公司董事长主持，讨论确定交楼方案（含交楼时间、进度、地点、应收费用、全部免费下载现场布置等内容），明确应售已售物业、应售未售物业、自营物业及应向政府移交的物业。第三百五十八条客户收楼时必须办理完收楼手续后，方可带客户到现场验楼；如交楼条件不佳时，可以将办理收楼手续和客户验楼安排在不同的地点和时间。金地山水城首期别墅交楼组织方案请查阅附件15－1(Px)第三百五十九条交楼领导小组由地区公司董事长任组长，营销经理、物业公司负责人任副组长，营销部、开发部、总工室、招投标部、财务部、工程部、合同管理部、物业公司各派一名负责人为组员。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第三百六十条营销部统计专员必须在实际交楼30天前编制好该期楼宇的交楼《应交款明细表》，交财务部审核。财务部必须在2天内审核完毕，由部门经理签字后返回营销部。第三百六十一条营销部必须在实际交楼30天前拟订好《交楼通知书》(含业主办理《房地产权证》须提交资料的通知)，并会同合同管理部、物业公司讨论审定。第三百六十二条营销部必须在实际交楼30天前，组织工程部、总工室对《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》进行讨论定稿，集体会审签发。第三百六十三条营销部必须在交楼15天前，按合同约定地址将《交楼通知书》以挂号形式寄发给买受人，并向邮局索要回执。如收到退件，须重新核实地址并在收到退件48小时内以特快专递形式再次通知买受人办理收楼手续。如遇楼宇未达到交付条件而要求提前办Word版文件来自:中国地产链理收楼手续的，则须在合同规定的交楼时间内寄发《交楼通知书》。网址:http://www.dichanlink.com第三百六十四条工程部必须在交楼3天前，将经物业公司分户全部免费下载验收合格的全部物业移交营销部，营销部同时将已售物业移交物业公司，并由物业公司与买受人办理验楼手续，将应售未售物业委托物业公司负责日常管理，营销部按《未售物业管理办法》进行监督管理。第三百六十五条营销部与买受人办理楼宇交接手续，必须遵循以下程序：1、营销部经办人员核实买受人资料、身份。委托收楼的，营销部经办人员应核验委托人签署的具有法律效力的买受人委托书、受委托人身份证原件；2、营销部经办人员核验买受人身份无误后，收齐办理产权证的有关资料，根据《应交款明细表》，准确填写《交款核对单》；3、财务部经办人员审核《交款核对单》，准确收取买受人应交款原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范项并开具票据；4、营销部经办人员核对财务部开具的票据。经核对无误后，开具《准予入住通知书》，请买受人签名并留下《交款核对单》第一联及《准予入住通知书》存根。若业主收楼可享受赠送物业管理费，营销部经办人员须同时为买受人填开《赠送物业管理费承诺函》。并于次日12：00前将收楼相关信息录入销售管理系统。第三百六十六条统计专员须根据每天《准予入住通知书》回执，于次日12：00前将已收楼客户明细录入明源销售系统，每月5日前统计上月各项目收楼情况，统计内容包括在售各楼盘已售已收楼面积及金额、已售未收楼面积及金额。第三百六十七条对于接到《交楼通知书》未前来收楼的，营销部应在一个月内查明原因并以电话形式通知买受人收楼同时以挂号寄出《敦促收楼通知书》。Word版文件来自:中国地产链第三百六十八条物业公司与买受人办理楼宇交接手续，必须遵网址:http://www.dichanlink.com循以下程序：全部免费下载1、物业公司经办人员核验买受人或受委托人的身份和《准予入住通知书》；2、物业公司经办人员核验无误后，请买受人填写《业主档案》，并签署《区域防火责任协议书》，签收《装修指南》；3、物业公司经办人员请买受人领取钥匙并签收《钥匙交接书》；4、物业公司经办人员陪同买受人验楼，填写《楼宇情况反馈表》并请买受人签名。第三百六十九条物业公司必须在交楼20天前，将《住户手册》、《楼宇情况反馈表》、《钥匙交接书》、《业主档案》范本交物业管理中心审核，并于交楼5天前印刷完毕。物业公司在买受人办理完楼宇交接手续后，应将买受人所有相关资料入档。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范交楼流程1、交楼前30天营销部牵头组织成立交楼领导小组，由地区公司董事长任组长。交楼准备工作2、交楼前3个月物业公司制定物业管理方案，并在交楼3天前开始实施物业管理。3、交楼前20天营销部编制好该期楼宇的交楼《应交款明细表》，交财务部审核。4、交楼前20天完成《交楼通知书》(含业主办理《房地产权证》须提交资料的通知)、《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。5、交楼前3天工程部将经物业公司分户验收合格的全部物业移交营销部，营销部同时将应售已售物业移交物业公司。6、交楼前3天物业公司组织成立交楼期间维修服务中心，由物业公司负责人任主任。通知客户收楼1、交楼前15天营销部必须按合同约定地址将《交楼通知书》以挂号形式寄发给客户，并以电话的形式通知客户详细的交楼安排。1、客户向工作人员出示《交楼通知书》和身份证原件，已开始Word供楼的业主再出示《抵押借款合同》。版文件来自:中国地产链2、工作人员核验买受人身份无误后，收齐办理产权证的有关资网址料，根据《应交款明细表》，准确填写《交款核对单》:http://www.dichanlink.com，客户办理收楼手续凭《交款核对单》到财务室交纳相关款项。3、工作人员核对财务总部开具的票据无误后，开具《准予全部免费下载入住通知书》，请买受人签名并留下《准予入住通知书》存根。4、客户在《准予入住通知书》签字后，工作人员将《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》和购房合同复印件一并交给客户（之前已经领取合同的不用再领取）。5、客户凭合同复印件到指定的银行缴存物业维修基金。注：1、客户必须办理完收楼手续后，方可带客户到现场验楼；2、办理收楼手续和客户验楼可以不在同一地点和时间。1、客户凭《准予入住通知书》和银行缴存的维修基金凭据到物业公司验楼，办理入住手续。客户现场验楼2、物业公司经办人员核验买受人或受委托人的身份和《准予入住通知书》；3、物业公司经办人员核验无误后，请买受人填写《业主档案》，并签署《业主公约》；4、物业公司经办人员请买受人领取钥匙并签收《钥匙交接书》；5、物业公司经办人员陪同买受人验楼，填写《楼宇情况反馈表》并请买受人签名。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范第二节房产证办理管理规定第三百七十条每期楼宇发售前1个月（新项目第一期楼宇发售前2个月），营销部办证专员须取得项目当地房管部门关于房产证办理的相关规定、明确业务办理流程及房产证办理所产生的契税、交易登记费等相关收费内容（费用须收集相关文件依据）。第三百七十一条在取得实测面积后，营销部办证专员应在2天内完成面积差异房款补退表并移交开发部审核签章。开发部2天内完成审核并移交财务部复审，财务部2天内复审签章完毕并交回营销部作为面积差异房款补退依据。第三百七十二条营销部办证专员须在开发部办理完毕大确后6天内将送案资料整理完毕，具备送案条件。第三百七十三条营销部办证专员在开发部完成楼宇确权后向财政局、房管局申请打Word印契版文件来自税及办证费用的缴款单，并凭缴:中国地产链款单向财务部请款。营销部办证专网址员必须在缴清相关办证:http://www.dichanlink.com费用后45天内办理完毕分户《土地使用证》。全部免费下载第三百七十四条营销部办证专员必须在分户的《土地使用证》办理完毕及交清契税等相关费用后45天内办理完毕该期楼宇的《房地产权证》。第三百七十五条营销部办证专员在房管局领取房产证后5天内整理完毕《土地使用证》、《房地产权证》及契税完税证，并向业主寄发领证及面积差补退通知，同时向银行移交《房地产权证》及《房地产他项权利证》。第三百七十六条营销部办证专员在发放房产证和契税完税证时必须是业主本人带齐有效身份证明及购房发票，如业主本人未能亲自领取，代理委托人必须凭公证委托书、购房发票、代理委托人身份证原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范原件、业主身份证复印件代为办理领证手续，并且确定业主无欠房款（含面积差）前提下才可发放。第三百七十七条如出现客户须补交楼款的，营销部办证经办须以挂号信形式书面通知客户补交楼款；如出现公司须退还客户楼款的，在房产证办理完毕后连同房产证发放时一起退款。第三百七十八条办理房产证所需材料如下（广东地区）：1、一次性付款：（1）业主身份证复印件(如外籍人士,须出具护照,护照经公证的有效期内的英汉对照版)(如有曾用名或身份证号码变动,须到当地派出所出具身份证明,核为同一人)（2）买卖申请审批表(盖章)（3）开发商法人代表证明书,法人授权委托书,法人代表身份证复印件,委托代理人身份证复印件,企业营业执照复印件,法人机构代Word版文件来自:中国地产链码证复印件,以上各项均要加盖公章网址:http://www.dichanlink.com（4）购房发票原件(办证联)全部免费下载（5）房地产权属证明书或房地产权证（6）测绘图(一份盖章,一份白图，有共有人时图纸数加一)（7）已登记的房地产预售契约（或商品房预售合同原件）,或开发商和业主自签的合同及合同首,二,三页加盖国土局公章的复印页并盖上公章注：如业主已还清银行贷款，办理完毕涂销手续，交回抵押备案证明原件,按一次性办理2、按揭付款：（1）业主身份证复印件(如外籍人士，须出具护照,护照经公证的有效期内的英汉对照版)(如有曾用名或身份证号码变动，须到当地派出所出具身份证明，核为同一人)原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范（2）买卖申请审批表(盖章)（3）开发商法人代表证明书,法人授权委托书,法人代表身份证复印件,委托代理人身份证复印件,企业营业执照复印件,法人机构代码证复印件。（4）银行法人代表证明书，法人授权委托书，银行法人代表身份证复印件，委托代理人身份证复印件，银行营业执照复印件，银行法人机构代码证复印件，以上各项均要加盖公章。（5）购房发票原件(办证联)。（6）房地产权属证明书或房地产权证。（7）测绘图(一份盖章，一份白图，有共有人时图纸数加一)（8）已登记的房地产预售契约（或商品房预售合同）,或开发商和业主自签的合同及合同首,二、三页加盖国土局公章的复印页并盖上公章Word版文件来自:中国地产链（9）按揭合同原件网址:http://www.dichanlink.com（10）抵押备案证明原件全部免费下载（11）他项权利登记申请表（已盖银行公章）第三百七十九条房产证办理流程如下（广东地区）：1、整理业主办证资料，录入报盘资料，打印送案清单（盖开发公司公章）2、送预审取得收件回执3、预审合格后取得案号条形码（案号条形码号要登记到楼盘单元明细表原件上）4、按揭付款的填写查册表送查册,一次性付款的则由房管局进行内部查询（将每份查册结果放入每份资料）5、正式送案填写档案袋封皮,取得已盖章的受理回执6、案件转到增量房处进行案件审核原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com 金地集团地产营销实操规范7、增量房经办转出交易登记证明书，结案情况表，到收费窗口打印计价表(交费,登记费)至指定窗口交易费：3元/平方米，登记费50元/户，多一共有人加10元。8、申报契税，凭交易登记证明书，合同原件复印件（合同号、业主姓名、房号、建筑面积、成交金额，一般为封面、1、2、3、最后一页加盖房管局鉴证章），契税申报表（02年以后的有），结案情况表缴交契税，购房全额发票，约1周时间算出契税金额。开交费单到交行交支票再打出完税证（约2天左右）。契税：交易价*1.5%印花税:卖方:交易金额*0.05%,买方:交易金额*0.05%9、根据计价表到登记所交费窗口缴纳交易登记费。10、领证窗口凭交易费发票，登记费发票，完税证，回执，代理人身份证领取房产证。www.dichanlink.com房地产智库Word版文件来自:中国地产链11、领取房产证后，在房产证上粘贴印花税票，将房产证按贷款网址:http://www.dichanlink.com银行名称、楼号、房号进行排序，并打印出证明细表或房产证签收表,全部免费下载按明细表内容在办证台帐上注明出证时间。如果是一次性付款的房产证，寄挂号信通知业主前来领证；如果是按揭付款的房产证，则复印房产证他项证给业主，如果是工行按揭的房产证，则复印业主房产证（及共有证）后，将原件给业主，复印件送回银行。第三百八十条发放房产证注意事项如下：1、一次性付款：发放房产证时必须审核客户购房发票，查看《销售面积与确权面积误差明细表》，核实客户已付清应付款项后，再予以发放。2、银行按揭的：如存在客户未付清楼款或须补交面积差的，客户仅能领取房产证复印件（加盖公章），原件留营销部或按揭银行。原版文件下载地址:http://www.dichanlink.com