市场营销赢在终端执行

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1、赢在终端赢在终端执行执行----终端营销的五个“什么”市场部杨宏斌目目录录•第一章为什么要做•第二章要做什么样•第三章什么样去做•第四章做得什么样•第五章做完什么样2终端终端执执行行的定义的定义终端--达成购买的场所。执行--将公司各项市场工作落地。3为什为什么么要做要做((一一))产品同质化越来越严重明星产品越来越少购买过程越来越重要终端的重要性不断提高如何让顾客在终端达成交易4为什为什么么要要做（做（二）二）卖方市场向买方市场变化消费者愈来愈挑剔媒介的多样化，信息过剩单一广告对购买的影响越来越小终端是接近顾客的最佳捷径怎样从终端接近顾客5为什

2、为什么么要要做（做（三）三）天音愿景与使命终端销售能力是公司核心竞争力公司由IN向OUT战略转型个人能力与价值提升的需要工作业绩达成的根本途径必须在终端提升销量6要做什么样—目标制定与分解500元以上产品OUT计划。目标重点产品OUT计划。总部计划制定历史销量计划月容量系数产品特性系数（降价、促销、重点产品、产品生命周期）计划分解规则销代分解必须合门店理各层级计划分解客代区域办事处到个人计划分解办事处…OUT计划制定与分解文件7什么样去做—方法与步骤做正确的事，正确的做事§工作的步骤§步骤的方法——好的方法是成功的一半8什么什么样样去做去做——方

3、法与步骤要在哪里卖要有货可卖要让顾客看到要让顾客留步要打动顾客要促进成交9什么样去做什么样去做——门店管理门店普查要在哪里卖门店资料卡门店分类：要有货可卖按容量分按品牌历史销量分要让顾客看到人店对应要让顾客留步计划管理资源管理要打动顾客门店是OUT目标达成的基点，着眼于“店”，提升份额要促进成交10北区容量(万）容量占比门店数门店普查门店普查北区：北京57.84.9%1297内蒙古21.31.8%1158河北57.34.8%4210黑龙江38.03.2%2038吉林25.22.1%12633.2%山西24.32.0%1440辽宁40.83.4%2

4、503天津22.21.9%649湖北42.83.6%27172.1%河南50.84.3%2887合计380.531.9%201623.4%4.9%东区：1.8%1.3%容量东区容量占比门店数1.9%(万）安徽35.33.0%28344.8%浙江83.87.0%37935.8%江苏91.97.7%51050.4%山东69.75.8%49822%0.2%上海42.63.6%13912.3%4.3%7.7%合计323.227.1%181050.9%3%3.6%3.6%西区：2.2%0.018%4.8%7%西区容量(万）容量占比门店数陕西26.92.3%

5、22901.4%2.9%2.6%4%南区：甘肃10.60.9%1008宁夏5.30.4%3852.3%1.7%青海2.20.2%14013.6%南区容量(万）容量占比门店数四川57.54.8%4277广西20.11.7%2158西藏0.20.0%8海南5.90.5%501新疆15.81.3%628广东162.513.6%8356贵州16.81.4%12620.5%湖南34.02.9%3000云南27.42.3%2438江西30.42.6%111855重庆26.02.2%1682福建47.34.0%3528合计188.715.8%14118合计30

6、0.425.2%19398概述门店普查门店普查普查完成时间：09年10月15日-09年11月15日门店普查目标：了解零售终端基本数据及重要变化，确定新的市场运作趋势此次普查共计：25个分公司、114个办事处、31个省自治区直辖市、336区（市）、2260县、7407个乡镇，乡镇普查率20.7%；普查数据显示：全国普查门店数量（71783）家，其中运营商营业厅共计（32283）家，（包括中国移动（23202）家；中国联通（5456）家；中国电信（3625）家；）全国普查门店容量（1192.8万）台，运营商营业厅容量占比16%，（中国移动占比11

7、%；中国联通占比2%；中国电信占比3%；）天音合作门店数量（34968）家，占比48%；天音合作门店容量（870.4万）台，占比73%；天音业务人员（市场代表、客户代表）（1196）人，销售代理（7259）人，PR店（5216）家。普查数据显示各厂家份额：品牌MotorolaNokiaSonyEricssonLGSamsungPhilipsDopodSharp份额占比（%）3.7%38.9%3.2%2.2%17.2%0.7%0.5%0.8%T级城市市场份额分别为：；T级市场T1T2T3T4T5T6份额占比（%）24%21%11%12%16%16%

8、说明：以上数据均来自门店普查后的PSI系统，因采集及录入准确性问题，真实数据与此数据略有出入。12普查门店普查门店普查门店数据分析要点：