山特维克“价值销售”理念研究

《山特维克“价值销售”理念研究》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、经济理论问题《生产力研究》No.2.2015山特维克“价值销售”理念研究申军强（山特维克材料科技中国有限公司，上海201108）
【摘要】山特维克公司在其销售领域提倡和推广“价值销售”理念。该理念融合差异营销，技术营销和案例营销等多种营销方式，目的在于增加客户层面影响力，在产品层面，技术层面和附加价值层面区分自己和主要竞争对手，从而达到增加市场份额，客户保有度和销售业绩的目的。【关键词】山特维克；附加价值；差异营销；技术营销；案例营【中图分类号】F713.5【文献标识码】A【文章编号】1004-2768（2015）02-001

2、3-04一、引言管、液压仪表管、换热器管、高压管等等，在石化、（一）人才流动现状化工、核电、航空航天、造船等领域，为中国的工业山特维克，1862年创立于瑞典，总部位于斯德发展做出了突出的贡献。哥尔摩。经过150余年的发展，已经成长为一家高1.市场竞争情况概况。中国经济的蓬勃发展，科技工业集团，在相关业务领域占据全球领先地为早早进入中国的山特维克带来了丰厚的业绩回位。山特维克的业务范围遍及全球，并在130多个报。从1997—2008年，山特维克大中华区的销售国家有代表处。2014年，集团员工人数达到了业绩增长了近20倍。4700

3、0人，年销售额近1000亿人民币。然而，国内竞争对手同样瞄准了无缝不锈钢山特维克集团旗下拥有五大业务单元，分别钢管这块市场。工艺模仿，国内原材料替换，价格是：矿山、工程机械、机械加工、材料科技和创投。战等一系列行为不断冲击着原本属于山特维克的五大业务单元拥有独立自主的研发、生产和销售。市场份额。进入2008年，销售业绩停滞不前，山特早在1985年，山特维克就进入了中国。2014维克高层审时度势，决定做出相应的改变。年，山特维克在大中华区的销售量超过了80亿人2.市场定位和战略。为了更好的应对市场竞民币，拥有员工近5000人，生

4、产基地14个，销售争，山特维克集团在市场定位和战略方面做了更人员遍布全国100多个城市。加清晰的设定。（二）山特维克材料科技业务介绍首先，市场定位方面，集团产品定位于高端。材料科技是集团核心业务单元之一，利用其放弃技术门槛低，生产工艺相对简单的普通不锈世界领先的研发和冶金工艺，为诸多要求最为严钢产品。转而主攻技术门槛高，掌握核心工艺的高苛的行业提供高附加值的高级金属材料。级特种合金管材。中国工业升级，对高端产品需求无缝不锈钢管材业务在材料科技当中占据半不断增加，早期介入，参与行业规范制定，从而带壁江山。不同制造形式，多种合金组

5、合，配以世界来更多的议价权和更高的单位利润。顶级生产工艺的无缝不锈钢管材，比如热蒸发器其次，市场战略方面，山特维克推出“价值销【收稿日期】2014-11-06【作者简介】申军强（1984-），男，山西太原人，英国朴茨茅斯大学市场营销学硕士，就职于山特维克材料科技中国有限公司，研究方向：市场营销、价值销售和渠道销售。輥輱售”理念。结合差异销售，技术销售，案例销售等多组成：（1）原材料及其化学成分；（2）表面质量；种方式，为最终客户提供高附加值产品和服务。其（3）尺寸精度；（4）机械性能；（5）耐腐蚀性能；核心理念在于，不仅仅为客

6、户提供优异质量的产（6）微观组织。品，更为客户提供解决问题的综合方案。山特维克针对这些产品特性，结合国际标准二、“价值销售”理念剖析和实验数据，深度发掘之后，将这些生产的“要点”（一）为客户提供高附加值的产品发展成为销售的“卖点”。再由销售人员充分消化以山特维克液压仪表用无缝不锈钢管为例，掌握之后推向市场和最终客户。当业主质疑高额国产一吨的价格大概在3~6万，而山特维克的售卖价的时候，这些“卖点”会引导和教育他们钢管价是18~20万一吨，基本是国产的3~6倍。价格差质量差异存在于哪些地方，哪些关键特性可以为距如此悬殊，为什么还

7、会有客户购买，主要体现在客户带来潜在收益，减少潜在风险，提高生产效率以下两点：同时，减少成本支出。产品质量稳定性：工艺严格要求，公差严格把钢管质量关键特性差异化分析如下：控，加上150余年的生产经验，让山特维克生产出1.原材料及其化学成分。山特维克原材料全来的每一批钢管都具备同样的质量水平。部从瑞典总部进口，以150余年炼钢经验为基础，在很多环境比较苛刻的行业，比如石化，化在保证钢材杂质最低含量同时，在规范要求范围工，海洋平台，核电和航空航天，客户对质量的要内，对有益元素进行最大程度添加。求精益求精。因为钢管的耐腐蚀性能达不到

8、要求，山特维克钢号SAF2205和国际标准ASTM中规定成分区别或者钢管的承压水平不够，亦或者钢管的公差不
严而带来的每一次泄露，可能是一次爆炸，一次

全面停