毕业论文（设计）-星网锐捷公司营销战略研究

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1、分类号密级——UDC工商管理硕士学位论文星网锐捷公司营销战略研究黄启枫学科专业王直筐堡亟±!直扬萱趟2指导教师塞建塞教援论文答辩日期2Q12=5：25学位授予日期2Q12：§=3Q答辩委员会主席王室苤熬援论文评阅人奎』!红熬援；菹塞丛副教援星网锐捷公司营销战略研究摘要IT、电子及通信设备制造产业是我国经济的重要组成部分，办是高新技术产业的前沿地带，承担着与国际高新技术产业接轨及丌拓创新的重任。经过近三十年的发展，我国的』T、电子及通信设备制造产业有了眭足的进步，然而与欧美发达国家相比还有相当差距，不仪体现在技术创新能力上

2、，也体现在企业发展战略、市场营销和人力资源管理水平等方面的差距上。星网锐捷公司是我国企业级网络通讯设各投终端设备的主流J。商，具有突出的软件、硬件和增值服务三位一体的综合服务提供能力。在经营实践中，既抓硬件，又注意研发投入和软实力建设，尤其在主营业务的营销方面，“多条战线作战”，取得了不俗的业绩。近几年来，为适应市场变化和需求，其主营业务销售模式已从单纯的硬件销售转为向客户提供整体的解决方案。其市场营销战略，特别是应对细分市场的“低端切入、高端突破”的差异化战略和集中力量占领部分市场的行销策略，保障了其主营业务得以向行业

3、纵深发展，不仅避免了与国际同类厂商思科、3Com等夫公司的JF面相撞，而且有效地抬高了主营业务的竞争壁垒，取得了较好的主营业务利润率。本文赭用PEST理论对星网锐捷所处宏观环境进行分析，并运用波特的“^力分析”模型和麦肯锡(Mackinsey)的SWOT工具对星网锐捷的微观环境和公司内部优势，劣势、面临的威胁和可能的发展机会进行抽丝剥茧似的分析，以此找出其优劣所在。通过对星网锐捷案例的研究，探讨了公司经营发展中的共性和个性问题，其营销战略理念和策略方案的长处和可改进之处，进而尝试着为该公司设计出可能适合其经营发展方向的营

4、销战略方案，期许能为该公司阿后的发腱有所帮助。营销战略事关企业营销的成败，在某种程度上，甚至成为企业发展规划和总体战略能否成功实施的关键所在。视野决定境界，目标决定高度．思远方能行远。企业营销战略与企业的使命、愿景、经营目标、发展战略紧密相连，源自企业家高远的哲学思考而一脉相承。就某种意义而占，铀lP的营销战略与企业经营目标和发展战略同等重要，这三者目标致、协调玎补，则犹如均衡奔驰的“三驾马车”一样，将使企业稳健发展、后劲r足。关键词：星网锐捷；营销战略；发展战略：SWOT；营销模式THERESEARCHONMARKET

5、lNGSTRATEGYOFSTAR—NETCO．LTDABSTRACTIT,electronicandcommunicationeqnipmentmanufacturingindustryisallimportantpartofChina’seconomy,alsoistheforefrontofthehigh—techindustryzone，bearheavyresponsibilityandinternationalpracticeandinnovationofhigh—techindustry．Afternear

6、ly30yearsofdevelopment，IT,electronicsandcommunicationequipmentmanufacturingindustryinChinahasmadegreatprogress，however,comparedwithdevelopedcountriesinEuropeandNorthAmericaandisstillaconsiderablegap，notonlyonthetechnicalinnovationcapability,isalsoreflectedinthele

7、velofenterprisedevelopmentstrategies，marketingandhumanresourcesmanagementongapsinsucharea5qF@anStar-netCommunicationCo，LtdisthemainstreamofChina’senterprise-levelnetworkcommunicationsequipmentandterminalequipmentmanufacturers，withoutstandingsoftware，hardwareandva

8、lue—addedservicesofTrinity’sintegratedservicedeliverycapacity．Inpractice，grabbothhardwareandattentiontoinvestmentinmsearchanddevelopmentandconstructionofsoftpo