新华康健华瑞保险精讲

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1、康健华瑞产品销售篇目标客户销售理念销售逻辑目录目标客户定位关注家庭成员健康保障、有一定收入的人群;（可涵盖少儿、青年、中年、低中高端所有人群）关注家庭健康保障、同时对子女教育、养老、理财关心、经济相对宽裕的人群；客户群体特征中低端客户特性:1、收入较低，可支配收入有限2、负担不起庞大的医疗费用3、生活压力大，家庭责任重4、健康保障知识薄弱5、自身资产的增值欲望迫切中高端客户特性：1、收入高且稳定，有成就感2、关注自身健康保障3、社会地位高，影响力较大4、增加财富同时急切需要解除后顾之忧客户群体特征少儿群体特性：1

2、、倍受家长重视2、健康是成长的基石3、家庭投保意愿高青年群体特性：1、生活不规律，健康保障意识不够2、可支配收入通常流向日常生活3、社会竞争加剧，生存压力较大4、思想超前，接受新事物较快中年群体特性：1、责任感强、是家庭的支柱2、事业稳定，有一定财富积累3、有合理规划家庭财务的意识借助“清澈行动”整理客户信息，为老客户加保、家庭新成员投保客户开拓目标客户销售理念销售逻辑目录健康保单是每个家庭必须的第一张保单理念一：没有健康保障的家庭就像一家人住在豆腐渣危楼里，一旦危险发生……我们辛苦经营的家将不再是家,家人也随之

3、陷入无限困窘悲苦之中!!在悲剧没有发生前，一定要加固楼体！！理念二：夫妻同保，为孩子保，保障健康就是保障家庭让誓言和责任延续……我们是相亲相爱的一家人危机可能发生在家庭中的每个人身上！当危机发生时,我们是不是可以泰然躲避、置身事外？我们是否能忍受看着家人在病痛中煎熬，而自己又因无能为力而忍受心灵的煎熬？是放弃治疗，还是让爱和誓言延续？让爱和责任表现在行动中，为爱人和家人建立健康保障理念三：完备的家庭保障就是家庭国防家庭保障一定不能有漏洞健康保障就像是国家的国防，不能心存侥幸，更不能在防范上有漏洞，有漏洞的防范等于

4、没有防范！！提高家庭的健康保障就是提高家庭未来抵抗风险的能力!!一定要保障范围最广、保障时间最长、保障最人性化、大病小病重病急病护理均可保。客户特征销售理念销售逻辑轻松开门沟通理念产品说明适时促成拒绝处理销售逻辑营销员:老兄！我给你送我们公司精心准备的……，你说人这辈子在社会上生活什么最重要，最应该寻求什么？回答一：客户：是钱啊？营销员：是啊，现在这个时候财富是最需要考虑的问题了，导入两个方法(一个是你自己创造财富的能力,第二个对生活开支做计划,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考

5、）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗销售逻辑——轻松开门（送礼物）回答二：客户：当然是健康。营销员：老兄说的一点都不错！没有健康的身体就啥都别想了，而且现在生活压力、工作压力都那么大，吃东西还有可能吃出个病来，健康问题已经成为每个人最关注的事了。导入两个方法(一个是你自己要好好照顾自己,保持健康的生活习惯和生活态度，第二个就是我有办法帮你,就是那你将怎样安排每月的支出,找出开支不合理不安全的点),（引导思考）难道老兄一点都没有对未来可能发生的疾病做安排吗，你可以按照每月存些钱来计划一下，做一份家庭保障

6、计划。销售逻辑——轻松开门销售逻辑——理念沟通营销员：—老兄你来看看这个健康保单（展示产品彩页）。健康保单是每个家庭都必须拥有的第一张保单—人吃五谷杂粮，不可能这一辈子都不生病。一个人没有健康啥愿望都不要谈。而且现在看病的钱都很贵，是吧，现在社会上太多这样的例子了，辛辛苦苦几十年，一场大病回到解放前。现在没有什么病看不好，只有看不起，医疗水平进步了，呵呵，医疗费用就更高喽，可是，无论怎样，老兄健康永远是第一位的，你说是不是销售逻辑——理念沟通—导入前面理念部分进行沟通，穿插一些大家熟悉的人和事，以及电视上的报道，

7、（做到入情入理）,不要胡编乱造！重点突出现代大病的四大特征：普遍化、年轻化、治愈率高、费用高。营销员：销售逻辑——产品说明客户：那健康保单都保些什么？营销员：—解说产品责任、突出产品特点：重疾保障保终身、六十种病涵盖广、轻重缓急双豁免、一单六赔利益全。—突出：一旦确诊立刻给付有病保病，特定疾病提前赔、疾病末期人性关爱、长期护理金。杠杆原理（平时积累起来的小钱发挥大作用）一天攒一粒芝麻，随时能变成西瓜，即使变不成西瓜，也攒了一堆芝麻。销售逻辑——产品说明客户：除了保健康，你们还可以保什么？营销员：—解说产品组合（

8、根据客户情况推出两组合——）康健华瑞+祥和万家+住院医疗康健华瑞+尊贵一生+附加精选二号—突出：全方位家庭保障计划，为家庭开了医疗保障账户、子女教育金账户、养老账户等。营销员：我建议你们夫妻都要拥有健康保单，给孩子也投一份。每个家庭都有门，夫妻双方就是那两扇门，任何一扇门没有关上，家庭绝对不安全夫妻双方，其中任何一个人没有拥有健康保障，碰到任何风险另一个人也抵御不了只有夫