《如何做全友顶尖导》PPT课件

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1、如何做全友顶尖导购员我们的定位：家具顾问什么是家具顾问家具顾问的三种力量要求：亲和力、表达力(弹性）、行动力售前准备：专业能力的准备、心态准备、仪表准备、工具准备、卖场环境准备金牌导购员必备专业能力产品材质产品型号产品尺寸产品价格家居设计心态的准备诚信、平常、感恩、宽容的心态（不报怨）强烈的成交欲望过去不等于未来世上无事不可为对生活充满激情（不自我设限）敢于承担责任让自己达到巅峰状态动作创造情绪，大幅改变肢体状态精神状态的准备（静坐15分钟排除负面能量，听激励性的磁带，自我放松）行动力来自活力，活力来自

2、活动（深呼吸）早餐吃好，中餐吃饱，晚餐吃得少，吃得少活得老只吃七八分饱食物会影响人体的磁场每天坚持开晨会仪表准备人体有95%是衣服覆盖人看书先看表皮再看内容为成功而穿着给顾客建立最好的第一印象销售人员是产品的代言人女人信心的源泉：衣服+头发销售产品前不断销售自己全友销售核心工具1、销售草稿全部印刷2、已定与已购顾客资料3、名片特别化4、VIP顾客资料图像化5、独特价值塑造工具化（打火机、钢尺、钢丝球）6、印制全友纸杯7、顾客与产品合影照片组成照片墙与图册8、所有销售用笔，请用两色或三色笔9、让体现顾客价

3、值的言辞在店内随处可见10、对手负面证据组合成册，搜集自己正面证据11、贺卡的持续性12、售后服务登记本标准化13、员工快乐工作站全部上墙14、票据袋精致化、宣传化加盟全友最重要的收获是从改变自己开始，只有自己改变才有专卖店业绩的提升。建立自我价值顾客进来一定要微笑，三米法则当顾客产生任何疑问时都以赞美开场和顾客有效的眼神接触避免三大错误迎头拦上（以30秒为宜）没有送上微笑没有隔离销售的五合一模式真诚的眼神温暖的表情欢快的声音优质的服务开放的动作我是谁？销售就是销售自己！开场白八大策略1、问句开场白2、

4、建立期待心理开场白3、假设问句开场白4、赞美开场白5、感谢开场白6、帮助开场白7、激发兴趣开场白8、资料开场白建立信赖感发问倾听赞美有效问话的五大法则容易回答不断取得小YES对最后成交有帮助每次问话不超过27个字每次问话都更接近销售的核心请看赵本山的小品他问了多少个问题？三流的导购员跟着顾客走二流的导购员带着顾客走一流的导购员顾客跟着她走四大黄金问题用开放式问题了解顾客需求拉近距离用封闭式问题引导顾客思维用选择性问题明确结果用反问掌握主动开场问什么问题请问您是第一次来全友吗？·您好象上周来过，对吗？·请

5、问你的小孩在哪里读书？（了解其收入）·你们是住在某某小区吗？（引出住房平面图）·请问你们平时都喜欢看生活栏目吗？（暗示痛苦）·你想知道你给我的第一印象吗？·逛商场挺累，休息一下好吗？·家具太多，选家具也挺难的，对吗？总之，要迅速打开和顾客沟通的局面。了解顾客要求是否购买新房；卧室、客厅等主要居室面积；装修风格（门窗面板、墙体颜色）；房子位置等；窗帘或地板颜色；楼层、光线强弱度；购买家具计划投资多少资金等。讲任何话一定要有动作掌握主动，掌握过程倾听的技巧是一种礼貌、态度要诚恳建立信赖感用心听、记笔记重新确

6、认、停顿3-5秒不打断不插话、不明白追问不要发出声音（互动）点头微笑、注视对方鼻尖或前额坐定位、听话时不组织语言倾听的五个层次忽视的听假装的听选择性的听全神贯注的听带同理心的听五种最好倾听者的状态友好的眼神接触说值得一听的话说他们的语言释放顾客更多的记忆与想像力让顾客觉得从谈话中获益良多赞美的要素找一个理由闪光点反问赞美中最经典的四句话你真不简单我很认同你我很佩服你你很特别先认同后跟从说一样的故事说一样的感受说一样的状态沟通的焦点——模仿声音话题动作稍后模仿情绪动作你到底要什么现状理想真正深度沟通现在使

7、用什么哪里比较满意哪里不太满意解决方案请看说服视频带领的要点优势产品优势区域优势环境产品介绍前四大自问我怎样引起对方注意我怎样证明产品有效（工具）我怎样让顾客产生购买欲望我怎样表现产品产品的基本知识板式家具定义：用中密度纤维板和刨花板作基材，表面贴实木皮或（三聚氰胺）木纹纸加工而成的为板式家具选家具的标准1、环保健康2、款式适合3、功能齐全4、设备先进5、服务保障热压-意大利进口板式家具基本知识热压.avi技术要求：板材光泽、无皱纸、起泡、爆纸、透底及伤痕等不良现象贴纸先进设备电脑开料锯六排钻排钻-德

8、国威怡（WEEKE）生产的六排钻六排钻.avi六排钻-1.avi要求：孔位的尺寸准确性、孔位大小、深度的精确度及对板件的保护性，有初步的试装过程检验牢固性、紧密性、吻合性、正确性、精确性全自动双端铣机ＵＶ辊涂机面材A德国传统工艺，多次工序处理，底纸与面纸结合良好。B通过水性油墨印刷，附着力强，不掉色，环保。C浸渍三聚氰胺树脂，高温烘干，再做面漆，再烘干，抗高压、耐高温、耐磨、耐擦洗（复合地板也是如此）防湿、防潮、木纹清晰，采用电脑全自动操作