《传统国际贸易方式》PPT课件

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1、第十一章传统国际贸易方式第一节经销、代理和寄售一、经销经销（Distribution）是指进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，承担在规定的期限和区域内销售指定商品的一种贸易方式。(一)依据经销权限的不同，分为两种类型：独家经销（SoleDistribution），我国通常称为包销（ExclusiveSales），是指出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、一定地区经营某一种或某一类商品的专营权利。这种专营权是指专卖权和专买权。一般经销，又称定销。即出口商可在同一时间、同一地区内寻找几家经销商来经销

2、同类商品，经销商也不享有独家专营权。(二)经销的特点在经销的条件下，经销商和出口商的关系是一种买卖关系。出口商根据经销协议供货，而经销人则根据经销协议购货，在经营中自担风险、自负盈亏。它与单边逐笔销售不同的是，双方当事人除签订买卖合同外，还要事先签订经销协议，确定双方当事人的权利与义务,使买卖双方确立一种较为稳固的购销关系。因此，采用包销方式，通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，有利于利用包销商的销售渠道达到巩固和扩大市场的目的，并可减少多头经营产生的自相竞争的弊病。但另一方面，如果出口人不适当

3、地运用包销方式，可能使出口商的经营活动受到不利的影响或者出现包而不销的情况。此外，包销商还可能利用其垄断地位，操纵价格和控制市场。(三)经销协议采用经销方式，出口人与经销商之间的权利与义务是由经销协议所确定的。二、代理(Agency)(一)代理的含义与性质按照国际上的一般解释，代理人(Agent)是作为委托人(Principal)的国外代表，他和委托人的关系是委托代理关系。国际贸易中的销售代理，是指委托人授权代理人代表他向第三者招揽生产、签订合同或办理与交易有关的各项事宜，由此而产生的权利与义务直接对委托人

4、发生效力。代理同包销的性质不同。前已述及包销商同出口商之间的关系是买卖关系，在包销方式下，由包销商自筹资金、自担风险和自负盈亏。而销售代理商同出口商之间的关系，因不是买卖关系，故销售代理商不垫资金、不担风险和不负盈亏，他只获取佣金。(二)代理的种类1.总代理是在指定地区委托人的全权代表。他除了有权代表委托人进行签订买卖合同、处理货物等商务活动外，也可进行一些非商业性的活动。他有权指派分代理，并可享分代理的佣金。2.独家代理是在指定地区内，由他单独代表委托人行为的代理人。委托人在该指定地区内，不得委托其他第二

5、个代理人。通常，除非协议另有约定，一般也可允许委托人直接向指定的代理地区的买主进行交易。但凡委托人直接与指定代理地区的买主达成交易的，仍然向独家代理计付佣金。3.佣金代理又称一般代理，是指在同一代理地区、时间及期限内，同时有几个代理人代表委托人行为的代理人。委托人可以直接与该地区的实际买主成交，而无须给佣金代理支付佣金。(三)代理协议1.协议双方当事人2.指定的代理商品3.指定的代理地区4.授予代理的权利。如独家代理协议，通常要规定提供专营的条款。5.协议有效期及中止条款。按照国际市场的一般习惯做法，代理协

6、议即可以定期，也可以是不定期。定期的1-5年。如不规定期限的话，双方当事人在协议中规定，其中一方不履行协议，另一方有权中止协议。6.代理人佣金条款。包括下列内容：代理人有权索取佣金的时间、佣金率、计佣的基础以及偿付佣金方法等。三、寄售（一）寄售的概念和性质寄售是指委托人(货主)先将货物运往寄售地，委托国外一个代销人(受托人)，按照寄售协议规定的条件，由代销人代替货主进行销售，在货物出售后，由代销人向货主结算货款的一种贸易做法。寄售业务是按寄售人和代销人签订的寄售协议进行的。寄售协议与买卖合同有别，寄售协议中

7、的双方当事人不是买卖关系，而是委托和受托的关系。但寄售协议属于信托合同性质。寄售业务的代销人介于委托人与实际买方之间。代销人有权以自己的名义与当地购货人签订购销合同，合同双方当事人之间的关系是本人与本人的关系，如当地购货人不履行合同，代销人有权以自己的名义起诉。（二）寄售的特点1.寄售人先将货物运至目的地市场(寄售地)，然后经代销人在寄售地向当地买主销售。因此，它是凭实物进行买卖的现货交易。2.寄售人与代销人之间是委托代售关系，而非买卖关系。代销人只能根据寄售人的指示处置货物。货物的所有权在寄售地售出之前仍

8、属寄售人。3.寄售货物在售出之前，包括运输途中和到达寄售地后的一切费用和风险，均由寄售人承担。4.寄售货物装运出口后，在到达寄售地前也可采用出售路货的办法，先行销售，即当货物尚地运输途中，由代销人寻找买方出售。（三）寄售的利弊(一)寄售的优点1.寄售货物出售前，寄售人拥有货物的所有权。2.寄售方式是凭实物买卖，货物与买主直接见面，有利于促进成交。3.代销人不负担风险与费用，一般由寄售人垫资，代销人不占用资金，可以