碧桂园圈层营销经典案例分析

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时间:2019-05-13

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1、碧桂园如何做圈层营销(经典案例)房地产业内有一句话是“圈层对了,房就卖了”。说白了,就是利用“圈子”的概念,找到精准客户,实现高转化率。如何才能有序进行圈层营销的管理?如何真正实现圈层影响力向销售力的转化?不妨学学碧桂园圈层营销的优秀案例——十里银滩的圈层营销。二、建立项目总部管控机制1.十里银滩区域营销分工及架构主要按市场区域线分为十里银滩本部、深圳、香港、全省、全国几大板块,各市场区域团队有明确分工,例如行政类、策划类等。另设高端客户(别墅)拓展销售组,明确各大市场责任人与销售目标,全力以赴完成销售业务。深圳区域团队

2、除负责展厅及展点外,兼任双百计划,深挖深圳。广东区域团队下设15个组,启动“百城千镇”银滩营销计划,以建立高端渠道、人脉关系、路演、投资研讨会、展销会及适量的广告等形式拓客,以每两周为周期,按照战略地图,地毯式扑克覆盖全广东较富裕的县(市)、区、镇。凡拓展及该区域成交的均算入广东区域业绩,广东区域的分组架构将在全广东洗客一遍后再视收效情况进行调整,计划在五一前完成首轮重点区域拓客。具体架构如下:(1)十里银滩本部:产品及体验板块、策划板块、行政板块、人事板块、助理板块、市场研究模块、总部协调(2)深圳市场:深圳展厅、双百

3、计划;深圳销售拓展包括A组(罗湖区)、B组(罗湖区)、C组(福田区)、D组(福田区)、E组(南山区)、F组(盐田区)、G组(宝安区)、H组(龙岗区)(3)广东市场(深圳以外):a.西线(拓展经理)、佛山拓展一组、佛山拓展二组、中山拓展组、珠海江门拓展组、粤西拓展组b.广州(拓展经理):广州拓展一组、广州拓展二组、广州拓展三组、粤北拓展组、肇庆云浮拓展组c.东线:惠州拓展一组、惠州拓展二组、东莞拓展一组、东莞拓展二组、粤东拓展组(4)香港市场:对接香港展厅、对接香港拓客(5)全国市场:对接北京展厅联动推广、对接东北联动推广

4、、对接全国拓展或其他展厅(6)高端拓展销售:别墅A组、别墅B组2.前期准备工作为保证圈层拓展营销工作的有序开展,十里银滩进行了如下的前期工作:(1)制定双月圈层营销费用预算表,各拓展组根据工作计划安排,填写汇总提交。(2)梳理最新流程,监控圈层营销费用的执行及汇总;(3)与酒店、项目餐饮机构沟通,为收网工作提供便捷;(4)成立专门的拓展工作服务小组,支撑大量的费用报销、活动费用支付等;(5)成立专门数据管理部门,审核各拓展小组的圈层营销绩效考,审核各拓展小组的圈层营销绩效考核;(6)内部刊物《十里快讯》及时传递每周拓展最

5、新精神。3.团队管理(1)打造冠军团队——持续开展销售团队的培训与考核工作;(2)奖勤罚懒——完善团队PK制度;(3)优胜劣汰——通过常态化的招聘与竞争,打造精英团队。二、全方位开拓圈层营销渠道1.圈层营销工作指引三、展开精准圈层营销1.强强联合,资源共享精准锁定——联合项目圈层厘定的具化人群,如银行VIP、车友会、各地商会。资源调用——以十里银滩酒店资源、项目自有滨海娱乐平台与其共享,进行资源整合,联谊活动,增值服务等,共同拓展客户,提升客户服务品质。优秀案例分享:活动主题:中国移动高端客户滨海一日游活动对象:中国移动

6、高端客户47人活动简介:通过亲切交流、别墅体验、参观陪同、午宴一对一购买引导等方式提起客户的购买兴趣,让中国移动客户感觉十里银滩生活舒适、环境、优美,正是他们所需要的度假房。最终47名客户中,8名进行了诚意登记,12名客户进行了后期电话咨询,效果比较好。2.定向推介,精准营销对相对集中的圈层客户进行定向推介,以联谊会、推介会的形势,实现目标客户的精准传播,同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展。优秀案例分享活动主题:鸡尾酒文化节亚洲巡礼(中国站)—浪漫海景别墅比基尼派对活动对象:深圳保时捷车友会会员50人活动简介:通过

7、人脉资源,邀约保时捷俱乐部会员前往十里银滩进行一系列体验活动;包含G65钻石墅体验、样板房参观、沙滩活动、模特走秀、鸡尾酒助兴等形式,促成后续成交1套770万别墅,而整个活动费用才两万多块,低成本收囊了50名高端精准意向客户。3.横向拓展,近伐远交“百城千镇”计划:选取广东省内最有营销力的100个城市,分解拓展1000个集镇,将十里银滩品牌做到深圳深入人心。广泛播种、重点培养:对拓展地客户全面的、精准的传播、营销覆盖的基础上,通过对项目滨海资源的推广与营销,挖掘周边地市形成源源不断输送客源的渠道。优秀案例分享:活动主题:

8、碧桂园十里银滩国际滨海体验之旅活动简介:广东“百城千镇”拓展先锋队打造的“碧桂园十里银滩国际滨海度假体验之旅”尊贵专项推介会在全省同步进行。3月上旬通过中山、东莞、深圳3地首发,举办圈层活动157场。4.抢占市场、品质先行深圳“双百计划”:锁定重点目标市场,启动百家高端社区深拓、百强企业大客户拜访、以辐射效应作为有力

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