西门子工业自动化领域的营销实践

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1、复旦大学硕士学位论文跨国公司的全球客户营销管理——西门子工业自动化领域的营销实践姓名：徐伟申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：陆雄文20021010OOM055徐伟嘉公i熟⋯跨蓠公司的全球群户营销管蠼论文摘要随着中闺鸯蟊入WTO，越来越多静跨簪公司将投资的鼙光转向中国，中国也因瘫份的原材料、人力资源和良好的基础设施而有成为“世界工厂”的趋势。跨围公司之间本来就有着千丝万缕的战略联盟关系，这种“全球客户躁髓”款关系在{墩们一起来到“霹验家乐园”划‘也发撂_着重要fl勺终熙。那么对于跨因公司来说，应该怎样管理他的全球客』1的营销?怎样满足全球客，_

2、{孽需求，建立～琴孛建设

3、性款战骧饮馋荚系，献露专甓予取奄行韭内竞争优势地位?笺者根据自己在西门子的营销工作实践，在工业自动化领域，挺舀了全球客户鹃营销管理模式，如下图繇示，稍信对予跨禹公镯全球客户营销有着借撩作用。合邋的解决方案全球客户的需求全球战蛾获取行业内竞争优势、市场份额、利润贡献本地化关系龄理本文豹结构按上图柬组织论述，共分五个帮分，第一邦分分缨了全球雾户的定义、需求以及对于跨国公司重要的战略意义，第二部分探讨了核心竞争力闻题，以及露门子如何基f核心竞争力为聚石，建立鑫己秘全球客户薷销系统和组织结构，第三部分从跨国公嗣全球战略和本地关系两个角度论述全球客户营销管疆，第图部分从为客户提供完熬的

4、解决方案和服务营销的角度论述全球客户营销管理，第五酃分提供了西门子公司全球客户营销灼成功绩效，即取得的竞争优势、市场份额和盈利能力。关键词：全球客户跨囤公刊营销管理分类号；00M055徐伟跨周公司的争球客，一营销管删ABSTRACTWiththeentranceotW’I’o．Chinaattractedmoreandmoreinvestmentsfrommultinationalcorporationsduetoitscheapmaterials，qualifiedhumanresourcesandexcellentinfrastructure．Chinawouldlike

5、tohavethetrendtobea“worldfactory”．Historicallythestrategicrelationsamongthesemulthlational8areverycomplexaroundtheglobalenvironment，italsobenefitmultinationalsalotwhentheycometoChinatogetherasstrategyof‘‘globalaccountsfollowup”．Therefore，howtomanagetheglobalaccounts’relationship?Howtosatisf

6、ytheirspecialneedsandbuildupastrategicpartnership，whichishelpfulforthemultinationals’competitiveadvantagesachievedwithintheindustry?BasedonmypracticalmarketingexperiencesinSiemens，thispaperdiscussingthemarketingmanagementofglobalaccountsinthefieldofindustr{alautomat／on．GlobalACCOunt’sDemand

7、sSolutionBusinessGlobalStrategyievecompetitivees，marketsharetabilityLocalRelationshipTakingCareThestructureofthispaperisorganizedasabovechart，thefirstpartisaboutthedefinition，needs，andmeaningofglobalaccounts．Thesecondpartinvolvesthecorecompetenceandtheglobalaccounts’approachingsystembasedon

8、that．Thethirdpartfocusingonglobalstrategyandlocalrelationships’takingcareofglobalaccounts．Theforthpartdiscussingthesolutionbusinessandservicemarketingtoglobalaccounts．ThefifthpartprovidestheachievementsofSiemensglobalaccountsapproach，includingcompetitive