广铁集团公司货运业务经营策略研究

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1、华南理工大学硕士学位论文广铁集团公司货运业务经营策略研究姓名：黄岚申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：宋铁波20050101摘要铁路是中国的基础产业之一，对经济与社会的发展有着重要的影响。广铁集团是广东、湖南市场上唯一的国家铁路运营公司，铁路货运业务是广铁集团的支柱业务。近年来随着运输市场市场化进程的加快，货运市场的经营环境正发生着巨大的变化。中国经济的高速发展与技术进步为铁路货运业务的开展提供了发展壮大的机会，但竞争程度也越来越激烈，尤其是高速公路的快速发展，公路运输对铁路运输市场的冲击与影响越来越大，广铁集团在货运市场份额逐年下降，作为国有特大型铁路运输企业，广铁集团原有的垄断市场

2、地位受到严峻的考验。货运生产模式分散，运输资源配置不合理，运输生产效率不高，规模优势无法很好发挥；货运产品单一，货运质量不能得到客户的认可，营销观念落后，价格制定缺乏柔性，组织结构与激励模式也影响着货运业务效益。广铁集团的货运业务整合与重组势在必行。面对市场竞争，广铁集团货运业务具有的核心竞争力在于网络优势及货运业务规模较大具有成本优势，结合现有业务的状况，确定广铁集团货运业务的市场定位，并据此制定出广铁集团的货运总体竞争战略：以市场需求为导向的成本领先与差异化整合竞争战略。对大宗货物等铁路传统优势产品的运输，通过成本领先战略保证充足的运量，以低廉的运价稳固既有的市场份额，提高运输生产及运输

3、资源配置的效率。对货运市场上客户的个性化运输需求，通过营销手段、生产组织模式的调整有效整合社会客户的运输需求，实现运输经济规模与个性需求的平衡。为了适应竞争战略的调整，广铁集团必须形成相应的营销策略，形成总体产品的理念，通过筛选确定货运产品线组合，并制定相应的产品策略和价格策略。结合销售渠道的重组，引入互补性战略伙伴，快速扩展自身不具备的市场与客户影响能力。同时，加强服务营销的工作，重新定义铁路货运服务的概念，制定出产品服务策略与客户服务策略。为保证货运业务竞争战略的实旋，广铁集团应该管理模式与货运生产组织进行合理重组。建立契约化生产模式保证按需生产，实施货运生产集中化管理有效配置资源，对货

4、运业务组织机构进行调整保证市场营销活动的开展和服务水平的提高，促进规模经济性的发挥，达到提升货运业务的竞争力和经济效益的目的。关键词：广铁集团；铁路货运；经营策略；重组华南理工大学硕士学位论文AbstractRailwaytransportationisabasicindustryinChinawithgreatinfluenceonnationaleconomy．Itiscloselyrelatedwithpeople’Sdailylife．GuangzhouRailwayCorporationGroup(GRG)istheuniquerailwaytransportationcompan

5、yinGuangdongandHunanprovinceownedbythegovernmentandfreightageisthemainbusinessofGRG．Inrecentyears，localfreightmarkethasbeengreatlychangedasrapidprogressofGuangdong’Shighwaysystem．Highwaytransportationisnibblingtherailway’Smarketshare．GRG’Smonopolizationisbeingseriouslychallengedincargotransportatio

6、nmarket．TheGRG’Smanufactureflowisseparated，thecompany’Sresourceisnotdistributedtotherightplace，andasaresulttheGRG’Sfreightageefficiencyisverylow．Freightproductsaretoosimpleandfreightqualityisnottoohightosatisfycustomer’Sneeds．WithoutrightmarketingconceptioninGRGthefreightratessystemisnotreasonablye

7、stablished，andorganizationstructureisredundant．SothestrategyofGRG’Sfreightbusinessmustbereformed．Afterthechangeofstrategy,GRGmustmakesuretheproductslineisreasonableandthenrebuildnewmarketingsystemsincluding