现场客户管理分级模型

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1、现场客户分级管理体系营销管理中心市场研究部问题你将诚意客户分几类？你如何判断客户诚意度？目录Part1目前现场客户分级管理存在的问题Part2现场客户分级管理措施1.1目前现场客户分级管理存在的问题现有的诚意客户梳理多凭销售经验进行判断，理解不一，缺少交叉分析；分类多，标准不一细分指标，客户信息不全面更新不及时销售经验差异1.2项目操作案例万科红清林径分级评判标准分级评判标准客户表示一定会购买，对价格、产品均没有到处看房、积极关注、讨论、接受各项问题抗性；（产品、政策及购买流程等）、多渠道A类了解项目（现场、朋友了解、网络）、符合限购令要求，名下有名额或者能找

2、到购A对价格无抗性、意向户型清晰，态度积房名额；极配合、语言、动作明显表现有购房需客户表示一定会购买，对价格没有抗性，但求、符合购房条件（100%把握）自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他可购房名额；认可9成以上元素（区域、产品及价格）、B类仅存在少量问题，少量犹豫，如首期款、客户很喜欢，符合限购令要求，名下有名额B总价区间接受度、考虑政策问题、市场或者能找到购房名额；但是要看价格才会作因素等（把握在85%-90%）最终的购房决定；客户对价格有抗性，需要看最终的价格再确有购房需求，但实力有限，不着急买、有较定是否购买；C多疑虑（品质、价格和户型）、观望市C类

3、场。（把握在50%左右）自己名下没有名额购房，暂时未能落实其他可购房名额；看完后完成无诚意，到访后不再联系、callD客拒绝了解信息，有闲逛型有非目标客不再关注（不能接受价格、没有合适的产品、D类户型）完全没有名额购买）1.3问题解决思路3个步骤细分指标分级标准管理体系2.1统一的细分指标购买意愿购买资格价产行格品为认认表知知现经济支付能力区位配套接受度客户销售行为表现单价承受能力户型接受度市场政策影响程度2.2统一的分级工具操作方法：1、客户基础信息部份由各项目自行设定填写；2、通过对客户的信息收集了解进行细分指标的打分；3、先进行第一轮的客户测试后进行修正

4、并逐步完善；3、最终通过评分结果进行客户诚意度的判断；现场客户分级管理工具2.2统一的分级标准通过对每项指标的打分，对购买意愿进行A、B、C三个级别分类：A类指：总分值在80分以上，表示客户购买意愿非常强（成交可能性约90%）B类指：总分值在70-80分以上，表示客户购买意愿一般（成交可能性约50%）C类指：总分值在70分以下，表示客户购买意愿低（成交可能性约10%）以上A、B、C三类未考虑购房资格的影响；2.3统一的管理体系1、现场客户分级管理体系适用项目周期样板房开放后至开盘前项目持续销售期2、客户诚意度的统计更新要求：样板房开放后，三天内完成初步的诚意度

5、排查每周至少完成一次诚意客户的信息更新；思考创造价值专业成就未来深圳万科市场研究