招商资源的建立渠道方案

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1、13601222058招商资源建立渠道与方式——北京活力东方工厂店一、前期客户的积累：1、电话营销：此阶段的客户信息来源主要以业务员通过报纸、杂志、广告、网络等公众传媒，以及各种产品的厂家信息等途径取得，通过电话方式进行联系并推介，定期进行跟踪追访，以使客户达到初步了解项目的目的。而且作为一种营销手段，电话销售能使公司在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，先期抢占目标市场。这也是一种节约成本并能快速接触市场的销售模式。缺点是效率低、到达性不强、顾客信任度不足、周期长。客户资源建立渠道：原有客户资源积累：各相关协会、组织、商会、商户等；新客户开发：通过各种途径获得的目标新客户资源；同业客户

2、推荐：同业项目客户介绍；2、异地招商：项目定位差异化明显、目标客户细分、招商体量大，仅仅依靠本地市场很难满足招商客户量的需求，故异地招商是项目招商中必不可少的环节。其形式是通过各地展会以和异地目标客户集中区域进行阵地式的推广形式，一对一的收集客户资料并进行拓展。异地招商的特点是成本相对较低，而且针对性很强，可以集中了解产业聚集地情况，有的放矢的进行招商工作，缺点是客户区域性明显、尤其对大品牌缺乏前期直接沟通和交流的渠道。3、网络营销：网络营销的目标是利用互联网作为业务员发展客户的工具。形式一般分为两种：主动式与被动式。13601222058主动式推广即通过行业网站的各种访问量较大的论坛或互动平

3、台，由业务员主动发布项目信息进行推广，其目的是让潜在客户看到项目信息后主动上门联系、咨询从而获得客户。被动式推广就是在各种专业网站和企业内部网站中搜集客户的联系方式、Emall等，然后用发送电子招商信息主动与对方联系，或给客户留下自己的联系方式等。4、由外协机构和代理组织引进资源：内部认购采取“全员营销”的形式，整合所有可以利用的资源，包括外部的招商机构、个人、集团公司内部、项目以及营销人员的所有资源，形成巨大的营销网络。还有通过整合营销人员的前期客户资源，以及前期对我们项目较有兴趣的客户等资源，在正式开盘之前进行内部招商。主要工作为：拟合作代理商和中间机构组织。行业、产业媒体和传播机构推

4、荐。大客户联合和组织。内部认购不能形成大批量的规模，对项目整体招商的推动力不够。并且在先期各种招商工具准备不充分的情况下，业内和大众对我们的项目还都很不了解，很难产生认同感。而且一般业内品牌在没有领军品牌入住的情况下，其他品牌和企业很难先行签约。注：此阶段的工作以积累客户资料为主，这期间是大量收集资料的过程，一般不进行细致的筛选，因此比较粗放。旨在通过营销人员的努力，使客户率先接触项目，其中将会有一定比例是我们的潜在的以及对我们项目感兴趣的客户。但这个过程的效率较低，很难成交，主要原因就是他们在现阶段还看不到我们项目的实体建筑和公众推广形象，而且在缺乏领头羊的情况下，大部分客户会持观望态度。

5、此阶段除了积累客户，同时也是锻炼业务员们营销水平的阶段，能通过与客户电话或面对面的接触，锻炼业务员的语言能力、思维应变能力和推广能力，为下一步的营销工作做准备。13601222058二、正式对外推广阶段的预热期招商资源建立渠道和方式：预热期是将项目的招商工作带入实质成交的一个时期。在前段准备期有一定比例客户积累的情况下，将有针对性地解决客户的怀疑和观望态度。预热期的时间一般为1个月左右，预计本项目从08月下旬－09月下旬。在此阶段将有以下四种方式：1、行业推广：预热期的行业推广必须专业，此阶段少量配合公众推广，以免造成行业识别率降低。主要途径是通过行业报纸、杂志、专业网站以及展会、主题论坛等，

6、通过广告和文章评论、新闻炒作、项目专访的形式，使专业客户认知“东方基业”的定位，同时也是对第一阶段（准备期）积累客户的促进。这个阶段的推广应该具有连续性、广泛性、专业性，要有深度、高度和广度，要得到舆论的支持。注：行业推广要尽量走媒体的高端层面，这样容易统一认识，对后期的舆论导向能起到指导的作用。2、路演活动：路演是行业推广中最重要的一种方式，是利用行业里的权威机构将项目提升到行业、政府层面的高度，规避公司行为。同时路演活动中将完成由行业权威机构协助或撮合行业领军企业、品牌，利用各种优惠手段，将具有影响力的行业高端企业纳入到“东方基业”之中。起到加强对定位的识别和影响带动作用。此阶段将利用领头

7、羊的示范效应加强对准备期客户的公关，扩大招商效果。注：此阶段是进入行业阵营的一个重要方式，采取的是针对性营销。其特点是费用不高，但配合的活动费用较高，针对性强、客户质量高。其成交数量和范围小（主要是因为针对的客户是高端），但它是打开招商瓶颈的关键点。所以在此必须要承受相应的代价；上述所讲代价中也包括针对大客户的特殊优惠。3、大客户：当招商打开瓶颈后会吸引更多的商业机构和行业组织对“东方基业”的关注