淄博第五届房地产高层峰会报告

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1、房地产项目融资——房西苑在淄博第五届房地产高层峰会上的报告在演讲之前先问大家几个问题。各位老总想少花钱多办事吗？想不花钱也办事吗？想花别人的钱办自己的事吗？看来是不想。想少花钱多办事的，去学会计师；如果想不花钱也办事的，去学策划师；如果想花别人的钱办自己的事的，去学融资。所以我今天讲的就是“花别人的钱，办自己的事”。我的标题是“假如我是投资者”，这是什么意思呢？来源于：房地产E网-http://www.fdcew.com/第一、我本人就是投资者。我一直是扮演着投资者的角色，12年前我从美国回来的时候，就是被一个海外的投资基金把我派回来，做中国的首席代表。实际上我就是投资者。第二、我

2、希望大家今天站在投资者的立场上去替投资者打打算盘，如果你理解了投资者，你就知道该怎么融资，道理很简单。我们今天讲融资，什么叫融资呢？融资就是一个简单的商品交易。其实他并不复杂，交易什么？就跟交易这个手表没什倍讯易http://www.pxyi.net/么区别。既然是一个交易，那么交易肯定要有标的，交易什么？当然不是交易手表。交易的东西是“项目”。咱们房地产企业都是一个、一个项目来建设的，所以交易的是项目。交易的第二个特点是必须有买方和卖方。买方是谁呢？买方就是投资者，卖方就是融资者。其实这个关系就这么简单，融资者作为卖方，也就是说如果你想卖掉这个手表，你要了解两个问题。第一个问题：

3、投资者是谁？他们在那儿？第二个问题：投资者的需求是什么？他们的行为模式是什么？如果你了解了这两点，你就能真正懂得该怎么卖掉这个项目，道理很简单。怎么了解买方？一个最简单的方法就是换位思维。假设你自己是投资者，你会怎么打算盘，你会怎么做决定？这个原则已经成为判断任何项目的原则。我经常帮别人做融资，我会问“假如你是投资者，你会怎么做？”你不妨算一下，就明白该怎么融资了。12年前我从美国回到中国的时候，我是被境外的一个投资基金把我派回来的。我在香港的时候，我问老板一个问题：“老板，你给个政策，到了中国什么样的项目我该投？什么样的项目不该投？”老板说：“你看着办吧。”我说：“什么叫看着办？

4、这不叫政策。”老板说：“你这样，你就把自己当成投资者，假如你愿意把自己的钱（私房钱）扔进去，那我就跟着你，你自己扔一万我后面跟着100万，你自己扔100万我后面就跟着一个亿，只要你愿意自己下去，我就闭着眼睛跟你。”这个话很深刻，他讲的就是这个道理：你就把我的钱当成你的钱，你打打算盘，你觉得化得来，我就在后面跟着你。换句话说：“知己知彼，百战不殆。”反之叫做：“己所不欲，勿施于人。”最后，交易还有一个最基本的原则，就是“双赢”，如果有双方都参加，那就要“双赢”（投资者和融资者）；如果有多方参加，那要“多赢”。只有“双赢”和“多赢”才能使合作永远的进行下去，否则就要打架了。好了，现在我

5、们进入主题。刚才我说要想了解融资，有两个问题：第一个是投资者是谁？他们在哪儿？第二个问题是投资者在想什么？投资者是谁呢？我把投资者分为三种人：第一种人叫实业投资者；第二种人叫金融投资者；第三种人叫证券投资者。为什么这么分？没有任何一本教科书是这么分的，这是我分的。但我这么分是有道理，根据这三种人的商务模式，就是根据他们不同的挣钱的方法来进行区别的。实业投资者的商务模式叫做“买鸡卖蛋”，鸡就是他要买你的项目，蛋就是产品，他卖掉了产品就有了利润。所以我们可以看出，事业投资者是这个项目的最终消费者。他要等鸡屁股下蛋，他靠蛋活着，而不是靠鸡屁股。金融投资者的商务模式是“买蛋卖鸡”。蛋是一个

6、半成品，他买进一个半成品，要付孵出小鸡，把小鸡养大，到市场上把大鸡卖掉再买蛋。金融投资者挣的是孵蛋的工钱和小鸡和大鸡的差价。由此我们可以看出，金融投资者不是这个项目的最终消费者，他是一个二道贩子。证券投资者是“买鸡卖鸡”，鸡贵了就卖出。如果金融投资者是二道贩子，他就是投资者。用一句冠冕堂皇的话来讲：实业投资者是企业家，金融投资者是资本家，证券投资者是投机家。在这里我丝毫没有贬低股民的意思，我在这里要为投机者平反，过去咱们被共产党叫做投机倒把分子，我就上过法庭，也当过投机倒把分子。80年代我下海，做了一个热风机的项目，走了七道手还没出库，最后给了山东人。山东人卖不出去，把我们告了，法

7、官一上来给我们扣了一顶帽子，“你们是投机倒把分子”。投机倒把分子对社会作出了贡献，他们把风险带走了，资本市场有风险。上帝在调整供求关系的时候铁面无私，是谁用他们的血汗钱来填满沟壑，投资倒把者就是填沟壑的人，有了他们资本市场就风平浪静。闲话少说，我们介绍了这三种人，我们怎么对付他们呢？我举一个例子，假设我们现在受理这个项目，无论这是一个项目也好，一栋楼也好，都是一个待嫁的姑娘。这三种人分别扮演不同的角色。实业投资者扮演的角色是你未来的丈夫。既然他要给你当丈夫，他就要认认