讲好六张图,卖好国寿福(白板会陈龙)

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1、讲好六张图签好国寿福画图说保险——白板会销售逻辑与话术白板会的好处——1、不受时间限制：5—10分钟，可长可短；2、不受场地限制：随时随地，走哪讲哪；3、不受工具限制：一笔一纸就开讲；4、形象生动，通俗易懂1、笔记本（选方便撕纸型，以留给客户）或A4纸；2、双色笔（红黑色可切换型）或水笔；3、组合产品建议书4、客养活动或E保会邀请函白板会工具——1、上门自展时；2、客养活动时；3、摆摊咨询时；4、扫村宣传时；5、训练新人时；6、闲暇聊天时…….白板会使用场合——白板图说明顺序与逻辑顺序图目的逻辑1爬坡图激发需求：为什么需要保险唤起风险意识2

2、社保报销V型图异议处理：我有社保为什么还要有商保社保只保不包3社保商保对比图强化观念：社保加商保，生活更美好通过仅有社保和拥有社保与商保，二者出险后获赔差异，说明商保是家庭幸福的必须4家庭理财对比图异议处理：有闲钱再买保险不是花钱，只是换个金融机构理财，但结局大不相同5太阳图促成：推荐福悦组合讲清福悦组合的十项利益6宝马图促成：以保额销售法测算保额算保额缺口，做保障建议白板会操作流程展示——幸福快车图1-爬坡图谁敢保证一定能把家庭的幸福快车拉到山顶?7收入疾病意外贫穷一般小康富裕1.爬坡图基本沟通要点：1、保险和我们的生活是息息相关的，我们

3、的生活就像走上坡路。根据每个家庭的不同情况，山坡分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段（加入互动，提问：请问您的家庭属于哪个阶段？）2、每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶，每个家庭都有一个人就是一家之主，负责拉着车子往富裕路上走。3、是不是所有家庭能够把车拉到幸福富裕的山顶呢？不一定！4、因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？

4、5、这时候谁能帮我们顶住车子，不往下滑？就是保险公司，所以，我们一定要在健康时省点钱雇个帮手，这个帮手就是保险公司。【目的：让客户思考“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”唤醒风险意识，激发潜在需求，在他思考的时候，我们紧接推出第二张图】流程一：挖掘需求2、社保V型图基本沟通要点：1、现在大家都享有社保（农保），但李克强总理在两会上多次强调，社保只是保基础，不能包一切。你看，无论是社保还是农保，在报销的时候，都设有起付线。起付线以下是不报的。2、那起付线以上是不是全报呢？不是，还有一个赔付封顶线，有些地方社保是36万，农保是26万（各市不一），

5、超出部分也是不赔的。3、那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔呢？也不是！你看，进口药和特效药都是非医保目录药，也是不能赔的。而往往这些药的效果特别好，当然，也特别贵！4、剃除不能赔的进口药、特效药，还有20%左右的医保药费需参保人员自付。前段时间我亲戚患大病，赔付到他手上的，其实只剩50%左右。所以，李克强总理都倡仪，要社会医疗保险加商业保险，才能防止一人生大病，全家都倒下。【目的：消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社保只保不包”的理念】流程二：异议处理——我有社保（农保）起付线封顶线自费部分自付部分报销部分流程三：强化观念

6、——社保加商保，生活更美好3、社保商保对比图流程四：异议处理——现在没闲钱4.理财方式对比图夫妻家庭月收入：5000元月开支：2500元每月结余：2500元李家夫妻家庭月收入：5000元月开支：2500元每月结余：2500元2000元存定期500元存保险（福悦组合）一年结余24000元两年结余48000元保障625万乙家庭随时可动用的救命钱48000元+利息+625万一年结余30000元两年结余60000元甲家庭随时可动用的救命钱60000元+利息张家两个家庭抗风险能力天差地别2500元存定期基本沟通要点：1、其实，买保险并不是花钱，而是换

7、一种方式存钱，也是家庭理财的一种形式。2、你看，张家和李家，每月收入都是5000元，假设二家人生活开支一样，每月都能结余2500元。3、张家只喜欢存银行或买理财产品，那么一个月存2500，一年存3万，二年存6万，如果张先生遇到意外或疾病，张家可动用的救命钱就是6万加利息，对吗？4、但李家呢，也存银行、也买理财产品，但他每月在银行只存2000元，另500元存到中国人寿，家庭顶梁柱李先生马上就拥有了625万医疗和风险保障。5、如果李先生遇到意外或疾病，李家可动用的救命钱就是625万加利息，对吗？你觉得哪个家庭理财方式更好呢？说明话术：流程四：异

8、议处理——现在没闲钱【目的：强调:保险不是花钱，只是换个金融机构理财，但结局大不相同】5、太阳图基本沟通要点：这是一款保障范围全面、保障额度较高的福利产品组合；它可以解决因为意外