HP公司营销手册

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1、本期课程（第一讲）：商海导航引言机遇与挑战并存,机会与风险同在!斗转星移，当我们迈向新世纪时,网络时代的到来，知识经济的出现，经济全球化、市场一体化经济格局的形成，给中国的IT产业带来了历史性的机遇。面对日趋激烈的市场竞争，中国IT企业面临着严峻地挑战！如何在竞争中争取优势？如何面对国外企业先进技术和管理的挑战？如何实现本地化发展？回顾1999★内容全面专栏内容覆盖了管理、营销、销售等方面。★风格简约明了从案例分析入手，简明扼要，深入浅出。★培养了一大批人才惠普经销商大学的学员纷纷表示在通过培训后

2、，知识面得到了拓展，业务水平显著提高。在过去的一年里，惠普为了帮助惠普的广大经销商迎接时代发展的机遇，应对未来信息化社会的挑战，成功地开办了“惠普经销商大学”，并在以下几个方面取得了较好的成绩，并得到相关人士的肯定。当然，去年的“惠普经销商大学”也有不尽人意的地方，内容较为浅显，只初步涉及管理和营销的基本知识，很多内容只涉及战术上的实施，在战略管理规划等方面还有待更深层次地进行剖析。展望2000“惠普经销商大学”高级课程定位“惠普经销商大学”高级课程内容思路“惠普经销商大学”高级课程内容规划“惠普

3、经销商大学”高级课程2000年总共39期（2000/04/03—2000/12/29），内容具体规划如下：其中，内容可能依据将来的具体情况适当调整。案例：失去的客户问题：如何适应市场的变化？问题：您会处理吗?董明走进“市场部经理室”时，成芳刚好挂上电话。“哦，董明”，成芳说：“刚才我和范同通电话，他告诉我我们再也得不到A公司的生意了。”“我并不感到奇怪”，他抱怨：“几个月来，我们的财务人员一直和我说这件事情迟早会发生……我高兴我没处在你的职位上！头儿可不想听到这个消息！”“是呀，谁都知道头儿指望A

4、公司推出我们的产品，以他们的名声……如果他们买了我们的产品，其他公司也会买的。”“范同说了他们退出的原因了吗？”“哎，他嘟哝好一阵子”，成芳回答“谁都知道，他们新来的财务经理在做财务代表时，我们就给他找过麻烦的，他一直记着的。”“范同说是什么原因呢？”“他说我们的供货不及时，我们开始承诺的3个月的供货期变成5个月还没有实施，他们说不能等了，……但让我生气的是他们也必须对延期负责任，但他们没人承认……我也不知道该怎么办了，但我想应该在头儿从别人那里听到这个消息之前告诉他。”想象一下，假设您就是成芳的

5、位置，您将告诉你的上级—他再告诉总经理—您们刚失去一家大客户！您将怎么办？建议解雇负责供货的经理？还是忘掉这家客户，转向其他地方寻找生意？组织人调查这件事情，提出建议？什么事情也不作？对生意人来说，这种事情经常发生，如何面对这种困境？忽视问题？责怪客户？调查？当您参加“惠普经销商大学”高级课程的培训后，您很快就会学会找出这种问题的根源，学会如何管理并应付自如。的网络时代带来了新的机遇和新的挑战，在经济全球化、市场一体化的新世纪，如何拓展国际化的战略视野、建设本土化的战术方针已经成为企业增强竞争力的

6、重要体现。为了培养惠普的经销商的经营能力，提高经销商的管理水平，更好地提高他们在瞬息万变的信息时代中的竞争力，“惠普经销商大学”在原来的基础上，进行了适当的调整，推出了层次更高、系统性更强的高级课程。“惠普经销商大学”高级课程是去年教程的延续和升级，主要面向“从事IT行业的管理和营销人员、惠普的经销商”等对IT营销、管理感兴趣的目标受众，将沿照1999年渠道大学的思路，保持连贯性和一致性，从管理的角度，本着适用的原则，采用“问题+案例+分析+理论”的表现形式，充分利用文字和图表，结合理论指导和实战

7、应用案例，深入浅出、交替性深层次地探讨企业营销、管理等经营管理的专业问题。为了达到真正提高学员的管理层次和经营水平的目的，使学员达到“理论上的高度、方法上的运用、实战技巧的把握”的较高水平，“惠普经销商大学”高级课程将把战略思考、具体实施方法和典范案例结合起来，以供学员对新世纪的企业经营和管理方式进行了解、思考和运用。“惠普经销商大学”高级课程，将从世界的发展趋势说明经营和管理的重要性，接着以时间为线索，结合理论和案例，从管理的角度入手，探讨管理领域的经典问题和发展趋势，继而从营销管理切入，进行深

8、入探讨，具体解决中小经销商在日常经营和管理中所切身面临的问题。“惠普经销商大学”高级课程的主要内容大致包括以下几个方面：管理内容主要从管理的职能构成、扁平式网络化的知识管理等最新趋势、管理理论和方法方面介绍管理基础；从企业制度规范化、企业文化、存货与现金管理、资本项目评估等方面分析企业管理问题；从人的需求与激励、经理人的管理职能与角色等问题探讨人力资源的管理。营销内容主要从营销的特点和发展趋势介绍营销基础知识；从市场调查、企划制作、计划实施等分析营销运作；从客户关系管理等探讨服务营