《yk销售骇客》ppt课件

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1、Y2K销售骇客PowerSales1PowerSalesY2K銷售駭客2關於PowerSales.......很多成功的業務銷售人員說:他們是在「推銷中學會推銷」，在摸索試驗的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經驗累積到一個程度時，他似乎學到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…3關於PowerSales......它將眾多的摸索、試驗所得來的經驗組織起來，成為一套有系統、有效的學習教材。共分為2部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經整套課程

2、的引導；你們將順利進入那「迷人」的銷售世界，使你們在這個充滿挑戰性的行業中取得成功!4銷售準備Preparation公欲善其事，必先利其器技巧篇5什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意6購買決策過程確認問題收集訊息預選評估決策確立購買商品內在自發或外來刺激所引發需求來自商業媒體、公眾報導及人際交往或自我經驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權比較偏好形成產生購買意願購買行動7小商品购入风险大顧客腦海中的商品概念指名购买速战速决慎重考虑见异思迁商品概

3、念及品牌差異清晰模糊复杂的最终决定售后情绪失调习惯性购买多样化购买8購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動願景初現進行評估激發意願產生興趣觀察注意完成交易手續要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction9銷售的7步驟OBJHandling異議處理CustomerService售後服務事前準備Preparation接近Approach狀況把握Survey產品介紹Presentati

4、on展示DemoProposal建議書締結Close10優秀的業務代表Ethics優良的品性Heart感性的心Head清晰的頭腦Physics健康的身體Behavior規範的行為Affection穩定的情緒Appearance端正的儀表11長期的準備有關本公司及業界的知識。本公司與其它公司的產品知識。銷售技巧。有關客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識、豐富的話題。氣質與合宜的禮儀。12對象尋求-Prospecting「銷售對象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且.

5、..-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...13道具準備產品型錄ApproachBook相關新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有....14檢查儀容15接近技巧Approach由接觸到進入「推銷」的一段銜接過程技巧篇16DirectCall直接拜訪-計劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預約及訪談性質-調查性質DirectMail信函-開發信-個人信函Approach的方法17Approach的重點KeyMAN的發掘與掌握以合宜的Appr

6、oach手法及標準的ApproachTalk來提昇客戶的Attention和Interest並建立信任建立信任18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點」19整肅服裝，並以充滿自信的態度；環視全場、看準對象，不因「他」的視線接近而轉移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach-新的拜訪BuildingTrust20消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個好聽眾適當的讚美製造「再次拜訪」的機會Approach-新的拜訪Building

7、Trust21狀況掌握SurveyDiscoveringNeed找出客戶的需求技巧篇22Survey-5W2HWho何人What何物Where何地When何時Why為何HowTo如何HowMuch多少23Survey的程序觀察傾聽詢問確認解決方法24觀察銷售環境觀察銷售對象25Probing-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導引客戶參與其需求發掘程序導引客戶瞭解其現況與期望的關鍵或關聯26Probing-詢問的型態擴大詢問法：讓客戶自由發揮....OpenQuestion限定詢問法：限定客

8、戶回答的方向CloseQuestion27Probing-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對詢問方向的開放問句針對詢問方向的限定問句針對特定目標的開放問句針對特定目標的限定問句Need.....28Probing-詢問技巧調適談話氣氛判別銷售對象自我記得銷售對象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發揮尋找差異CloseQuestion導引需求或表贊同29詢問時應注意事項?詢問的重點應明確化。?避免單方向的連串詢問。MultipleQuestion?考慮詢問的對象與時機。30