appendix6改善销售中心现金状况

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1、机密附录六：改善广电股份销售中心的现金状况最终项目汇报会二00一年六月二十一日此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。SVA/010606/SH-DC(2000GB)本资料为基于销售中心财务帐面数据所作的初步、简单分析有关信息及事实还有待细化、核实本资料仅供讨论参考用1SVA/010606/SH-DC(2000GB)改善广电销售中心业绩的可能步骤*近期举措中长期举措降低应收帐款清理及降低库存加强货物及资金的管控可能步骤确定营销战略及模式设计及实施有效的组织结构，物流及现金管理体系建立并激励一支高效的销售队伍短期业绩改善防止漏洞进一步加大目

2、标在实际的战略环境下，将现有品牌及产品效益最大化推动新品牌的建立及产品的转型*近期与中长期举措可并行开展本文讨论内容2SVA/010606/SH-DC(2000GB)广电股份销售中心近年来营运现金流*一直是负数,负债不断增加，但相应的销售没有增加*营运现金流是主营业务运营中产生的现金流资料来源:销售中心会计报表元人民币负债合计199819992000-0.9亿-1.05亿-1.23亿营运现金流1-12/19981-12/19991-12/2000销售负债比1.61.20.99.44亿11.5亿15.3亿3SVA/010606/SH-DC(2000GB)销售中心流动资金周期远高于同行业平

3、均水平，造成在平均水平上6亿元的额外流动资金负担流动资金周期达同行业平均水平，周期的缩短月,元人民币8.94.85.17.8康佳TCL国际长虹创维广电股份销售中心同行业平均流动资金周期6.0亿流动资金达同行业平均水平时能节省的现金开支2000年主要彩电供应商流动资金周期2.36.61.33.63.17.22.32.89.43.512.910.35.1资料来源:公司年度报告存货应收帐款与票据4SVA/010606/SH-DC(2000GB)销售中心通过立即实施行业内运作范例，能增加现金流2亿2千万元至3亿6千万；如推迟一年行动，现金流增长空间至少减少8千5百万元清理旧产品存货达到同行

4、业的平均应收帐款*周期推迟一年行动，现金流增长的总空间立即实施行业范例，现金流增长的空间降低新产品存货到安全存货水平元人民币2,200-6,600万2.2–3.6亿1.1–1.7亿-8,450万8,800-11,700万*未算入应收票据，否则空间更大5SVA/010606/SH-DC(2000GB)应收账款达同行业平均水平时，周期的缩短销售中心立即降低应收账款*周期到同行业的平均水平能获得1.1亿至1.7亿元的现金*除TCL国际以外，其它均未算入应收票据**回收率按50%算***回收率按80%算****假设5%年利息率资料来源:公司年度报告月,元人民币1.31.32.00.81.53.

5、3康佳TCL国际长虹创维广电股份销售中心同行业平均应收账款周期1.81.1亿**–1.7亿***应收账款达同行业平均水平时能节省的现金开支532万一年内应收账款周期保持不变的至少额外开支的资金****成本2000年主要彩电供应商应收账款周期6SVA/010606/SH-DC(2000GB)如把应收票据也算入应收账款，销售中心降低应收账款周期到同行业的平均水平更能获得5.9亿至7.6亿元的现金应收账款达同行业平均水平时，周期的缩短*回收率按70%算**回收率按90%算***假设5%年利息率资料来源:公司年度报告月,元人民币2.31.33.12.32.39.4康佳TCL国际长虹创维广电股

6、份销售中心同行业平均应收账款周期7.15.9亿*-7.6亿**应收账款达同行业平均水平时能节省的现金开支2,939万一年内应收账款周期保持不变的至少额外开支的资金***成本2000年主要彩电供应商应收账款周期7SVA/010606/SH-DC(2000GB)彩电行业的高速折旧率使销售中心存货的价值大为下降*如把最近的“价格战”考虑进去，平均年降价率比20％高**其他商品指其他品牌的家电产品，其来源一般是客户用货物替代过期应收帐款资料来源:文献检索人民币01234567单价月份年长虹D2965A长虹D2523A长虹D2117A21.4%16.2%22.4%平均年降价率作为估算，假设广电

7、股份产品的折旧率为20％*，旧产品远高于20％34567891011121234567891011其他商品**彩电新产品以外的产品品均存货2年，假设2年折旧40％黑白电视机例外，其市场价值按10％的帐面价值计算彩电新产品存货2年，以20％的年折旧率计算市场价值销售中心现有存货的市场价值至多只有账面价值的73％；由于货物损坏及流失，实际价值可能还要低，并继续降低彩电新产品（D－型号）220.30.866%100.61873%8100%=3.2亿1