红木家具导购培训资料

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1、弘辉红木导购员销售技巧培训传承千年红木精髓弘扬中华古典文化1了解你的顾客——有品位的社会成功人士，政府办公采购，古典家具收藏爱好者调整你的心态——喜爱你销售的产品，相信你销售的产品，中国国粹文化精品精通销售方法——你销售的不仅是产品，还是一种古典贵族的生活方式创造优质服务——十年品质保证，提供全套的服务方案：挑选，摆放，清洁保养不断学习、运用和创新……——增强自己的家具专业知识，了解古典传统文化在家具销售竞争中取胜的关键：2家具销售流程：迎接顾客准备探索顾客需求推荐产品及说服缔结销售送客3前言：销售人员心态培养1.产品定位及顾客分类2.顾

2、客购买心理过程分析3.销售前的准备4.迎接顾客5.探索顾客的需求6.推荐与说服7.顾客的异议及疑虑8.缔结销售重要总结：销售六步骤培训纲要4销售是什么？销售是一门表演的艺术，店铺是舞台，产品和灯光是道具，路过的客人是观众，而销售人员是演员，表演精彩不精彩，决定的关键是演员。顾客买的是什么？感觉客人买的是快乐，客人买到赢的感觉，赚到的感觉，掌握销售技巧，客人成交只是“一念之间”。销售的是什么？自己交易不成功不要为自己找“借口”，寻找自身原因。思考怎么留住客人，怎么塑造和讲解产品价值。销售人员的心态培养5销售没有保障？销售是世界上最有保障的工

3、作，因为业绩能被你把握在手中。销售收入不稳定？不稳定才会有高收入，客人就是大街上走的，谁抓住就是谁的。销售求人没面子？销售是世界上最高尚最光荣的工作，因为带来自己业绩的同时让别人使用更好的产品，最高的境界是别人求着你买，对产品有信心，相信产品物超所值，客户不去买是他的损失。不想被拒绝？拒绝=成功，当一个顾客说出五次以上不要时才可能是真的不要，拒绝越大成功机会越大，成功离拒绝就只差多一次尝试。销售人员的心态培养61.1弘辉红木产品定位及目标客户群弘辉红木：全进口缅甸花梨制作，古典与现代完美结合，引领红木家具产品新潮流。目标客户群：高端消费人

4、群（金领/企业老板/政府机关人员/红木收藏家）1.2顾客分类---纯粹闲逛型（没有购买意愿）---一见钟情型（偶然性喜欢产品，购买意愿强，下决定慢）---胸有成竹型（已了解比较过产品，购买意愿强且下决定快）1.产品定位及顾客分类72.顾客购买心理过程分析注意兴趣联想欲望比较信心行动满意a.注意阶段时，产品及陈列效果发挥主要的作用b.进入到兴趣、联想、欲望阶段时，商品及陈列效果就会慢慢减弱，而营业人员的能力逐渐发挥出来了c.顾客的购买心理活动越是进入后半部分，营业员的态度和接待技巧对顾客的心理影响就越大。83.销售前的准备工作3.1了解市场

5、情况清楚公司产品的市场定位（目标客户，定价范围）对市场的涨落了然于胸（房地产现状，红木的原料大涨）竞品的优劣点及销售状况研究清楚（紫檀，酸枝，缅花和非花）了解顾客的来源及需求（政府办公采购还是个人采购，需求面积和款式）3.2明晰产品及服务情况各款产品的特征和利益价格及配置等细节产品的生产过程及售后服务流程93.3个人准备脸上始终保持微笑吗？着装熨烫领袖干净吗？有真诚自然地沟通情绪吗？皮鞋擦亮了吗？头发发型适合吗？指甲是否太长？牙齿每天刷三遍吗？化妆有太浓吗？口中无异味吗？香水是不是淡雅清香？每天洗两次澡吗？饰品是否太艳丽？报价资料，计算器

6、，卷尺都有准备吗？3.销售前的准备工作你的状态决定了50%的业绩，销售是信心的传递，是情绪的传递。状态就是亲和力和感染力。10附注：珍贵的红木家具红木生长极其缓慢，往往要数十年，甚至数百年才能长成，产量呈逐年剧减趋势，有的已面临灭绝，原料越来越稀缺；国内红木产量极低，所用的红木均从印度、缅甸、泰国、越南、老挝等几个东南亚国家及南美洲、热带非洲进口；红木家具精雕细刻，工艺精湛，手工制作为主，生产周期较长。人们对红木古典家具的品读与追求也成为时尚，仅中国大陆投资收藏的队伍已超过7000万人之众，年成交额达到RMB300亿元以上，在这个基础上,

7、进入收藏品市场的参与者和成交额,还在以每年10%到20%的速度递增。11附注：红木主要材质分类A.紫檀木亦称“青龙木”。堪称稀世瑰宝的紫檀被世人誉为“木中之王”。紫檀木生长于热带丛林，因其材质绝伦，生长缓慢是一种百年生长一寸的硬木，非数百年不能成材，加之紫檀十檀九空出材率极低，故十分珍贵，自古以来都有“寸檀寸金”之说。B.酸枝木俗称“老红木”，分布于热带及亚热带地区，由于加工时散发出一种带有酸味的辛香故名。其木质坚硬沉重通常沉于水，有紫黑色条纹和山水纹有油脂者为上乘，是制作家具和工艺品的上佳材料。C.花梨木又名：“大果紫檀”，别名：香红木

8、，材色均匀，可见深色光泽，纹理呈雨线状、色泽柔和重量较轻能浮于水中。花梨木由于价格适中是目前红木家具的主要材料，目前弘辉的红木选材全部是进口的缅甸花梨。（缅甸花梨原料是非洲花梨四倍以上）D.鸡