《销售之商品管理》课件

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1、商品管理柜长培训商品管理培训商场的子弹是？商品管理培训销售=（）+（）+（）……商品管理培训销售=商品（1）+人员（0）+陈列（0）+促销推广（0）+培训（0）+---当1存在时，零越多，越有竞争力。当1不存在时，所有的管理都是0。培训目录商品管理涵义商品组货管理商品管理目的商品售后管理商品销售管理商品安全管理一、商品管理的涵义1、商品的定义2、商品的三种不同定义4、零售企业商品管理的涵义3、狭义商品与广义商品5、商品管理的原则1、销售业绩的达成2、销售利润的实现3、库存商品的周转4、品牌信誉的提升5、市场份额的挖掘6、市场趋势的把握换言之：二、商品管理的目的1、是

2、用有限的货品产生最大的销售额，保持最低的库存，从而产生最大的利润。2、在合适的时间将合适的产品放在合适的店铺（专柜）陈列于合适的位置，产生最好的销售。（一）、店铺SKU规划1、SKU概念SKU=StockKeepingUnit，零售业中即指最小销售单位/库存单位。2、店铺最佳SKU规划专柜面积空间公司陈列规范产品风格要求3、百货商场SKU管理三、商品组货管理4、专柜SKU规划过多带来的问题A、商品的陈列面减少，影响店铺形象B、无主题、主流的突出性，杂乱无章C、增加顾客对产品的选择时间，降低了成交率D、增加了订货和仓储量，降低了店铺运营效率E、库存增加，资金流动不大F

3、、会导致很多商品处于滞销款G、对员工的工作量和商品熟悉度增大三、商品组货管理4、专柜SKU规划过少带来的问题A、断码缺色的太多B、因顾客挑选面少而损失销售C、主推款的量太少导致目标完不成D、基本款的量太少会形成大量库存E、多店管理会增加转货频率和时间、物流成本三、商品组货管理（二）、订货管理积极参与订货会，从顾客需求角度组织货品，有效组织合理货品1、参与订货的必备三大能力（学会做买手）A.看款的能力时尚度、价格带、年龄层、色彩系、特色化、大众化B.货品的整合能力基本款、主力款、形象款、促销款、试销款C.数据分析能力销售报表、库存报表、增量报表、波动报表小贴士：有效做

4、到记得和忘记四、商品组货管理三、商品组货管理2、订货需求数据分析颜色比例尺码偏向类别比例价格线比例货品销售库存比例款式风格比例订货应提前15天准备去年同期的销售数据3、成为买手的8个要点1、订货了解产品的特色FAB2、了解设计师的研发理念3、了解色彩与搭配趋势4、了解面料的特性特质5、产品的使用和洗涤的方法6、个性化还是大众化7、快时尚还是慢时尚8、区域化还是国际化三、商品组货管理（三）商品验收管理三、商品组货管理1、检查与核对内外包装是否完好无破损，无人拆过痕迹，无受潮湿、破洞等异常情况，封口处胶纸是否是公司专用封箱胶纸；装箱单和货运回执单是否齐全，如有称重是否

5、实称数据与单据记载数据一致，单据记载货品与验收实物是否相符等。2、异常情况反馈与沟通3、商品验收入库及账务处理（一）商品基础知识掌握1、商品的种类、类别、档次、货号、品名、规格、价格和颜色等。2、商品的标识标注熟悉（成分、产地、商标、包装、生产时期）。3、商品的性能、质量、用途、保管、结构和使（食）用注意事项。4、现有存货数量及存放地点。5、熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域消费习惯、当季流行趋势6、熟悉和了解竞争品牌的商品知识7、国家相关法律法规。小贴士：商品知识永远走在销售业绩前面四、商品销售管理（二）、商品上市管理商品上市周期分为导入期、实销期、处理期三个

6、阶段四、商品销售管理2134567860120180240导入期实销期处理期上市计划销售分析滞销处理销售周期销售数量（件）1、商品导入期管理商品管理六率运用（观察率、触摸率、询问率、试穿率、成交率、连带率）商品上市五大计划四、商品销售管理新品上市五大策略新品的销售计划新品的陈列展示计划新品的推广与宣传计划新品的培训与激励计划旧款的减少计划（sku货品的调整）2、商品实销期管理A、畅销款管理可以采取及时补货、调整主推商品、加大连带销售B、滞销款管理可以加大陈列面、组合畅销款捆绑销售、加大主推力度、促销力度、员工销售提成比例。C、实销期商品结构分析货品库存结构货品动销结

7、构货品款色结构价格带颜色比四、商品销售管理3、商品销售需提醒的几点：①新品不断的上市，要分波段的上②旧款要尽快处理和下货架③天气是调整的主导因素④旧款可以暗箱操作处理⑤生意是追来的，销售是推出来的⑥打折要趁早，产品越旧折扣幅度就要越大⑦如果有一个产品在一个月内都卖的不好，那么以后也卖不好。⑧永远不要将断码缺色的产品放在几个店铺里销售，这样会影响各店的销售四、商品销售管理（三）、商品陈列管理市场占有率四、商品销售管理销售增长率现金牛问号产品瘦狗产品明星产品四、商品销售管理1、明星产品一般为主推款，销售金额占比为30%A、展示在焦点展台、模特、橱窗B、主题化的促销配