ppt1.2 推销的功能、作用和方式

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1、【课题】推销的观念与环境【教学目标】掌握推销的功能、作用并能灵活运用掌握推销的方式能在一分钟内比较简练流畅地完成自我介绍【教学重点、难点】教学重点推销的功能和作用教学难点推销的功能上一节课，我们共同学习了推销的概念和要素，及推销活动的特点。我们对推销活动有了一定的初步认识，下面请大家思考三个问题：1.一个活动主体，试图通过一定的方法和技巧，使特定的对象接受某种事物或思想的行为，是否是推销？2.推销活动离不开哪四大要素？3.推销具有哪些特点？导入第二节推销的功能、作用和方式一、推销的功能销售商品传递商品信息提供服务反馈市场信息（一）销售商品分析销售机会寻找目标顾客接近顾客明确需求推

2、销商品卖点寻求共同利益创造机会达成交易（二）传递商品信息商品的一般信息它是指有关商品的功效、性能、品牌、商标、生产厂家等有关信息，告知顾客某种商品的存在。商品的差别优势它是指商品在同类中所处的地位及特殊功能。要针对不同目标顾客的需要，突出宣传所推销商品的某些特征，以便在顾客心目中树立产品形象。商品的发展信息它是指有关企业产品的发展动态，如新材料的运用、新产品的开发以及老产品改进等信息，以此引导顾客接受新产品。商品的经营信息它是指有关商品的销售价格、经营方式、服务措施、销售地点等信息，以此方便顾客购买。（三）提供服务售前服务：专业在销售前为顾客提供信息咨询或培训的服务。售中服务：热

3、情在销售过程中为顾客提供热情接待、介绍商品、包装商品、送货上门、代办运输等服务售后服务：用心为顾客提供售后的安装、“三包”维修、处理顾客异议等服务（四）反馈市场信息1.顾客信息。例如:顾客对推销品及其企业的反应，顾客的需求、购买习惯、购买方式及经济状况等。2.市场需求信息。例如:推销品的市场需求状况及发展趋势，推销品在市场中的优劣态势等。3.竞争者信息。例如:竞争者商品的更新状况、销售价格、质量、品种规格以及竞争者促销手段的变化等。二、推销的作用对企业对个人促进生产发展和技术进步是企业获得生存与发展的重要途径为人们创造了更多的发展机会对社会促进经济发展和社会繁荣三、推销的方式主动

4、推销式被动推销式联系推销式优点缺点购买特征被动推销式场所固定顾客选购方便被动等待顾客上门产品是顾客需要的主动推销式满足顾客不同需要购买方便易发生过度推销，引起顾客反感产品是顾客可要可不要的联系推销式与客户感情的增进可促进销售的长久必须先拥有一定客户资源能在同类产品中优先获得客户的认同本节小结推销的功能推销的作用推销的方式销售商品传递商品信息提供服务反馈市场信息对企业对个人对社会被动推销式主动推销式联系推销式再见