方正销售技巧(销售六步曲公司店长培训授课版)

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1、2021/10/91销售技巧方正科技培训学院2021/10/922(How-Skills)店面销售技巧今天明天BetterResults店面销售业绩提升(What/Why)店面销售知识2021/10/93相同的起点，不同的收获ＺＹＸ(K×S)AK知识(knowledge)S技巧(skill)A态度(attitude)2021/10/942021/10/95你听到了,你会忘记!你看到了,你会记得住!你参与了,你能理解!交换2021/10/96有一天，张三来到一家商场的计算机商区转悠，打算购买一台个人电脑。某品

2、牌机专卖柜台的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的个人电脑，告诉他这款电脑对于张三这样的中年人使用有多么适合多么上算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，而是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，马上改口，又滔滔不绝地介绍这款机型对孩子的一百个好处来。可他的热情介绍似乎适得其反，张三的态度由感兴趣变成不耐烦。情景演示2021/10/97在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务小姐在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期以后才返回阿克苏，马上

3、收回食品，并将付款退还给李四，并解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。情景演示2021/10/98那个业务员好呐?都没有达到目的!2021/10/99销售的概念使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的好处和利益，从而做出购买的承诺并付出的购买行动。2021/10/91010影响顾客购买动机的因素请分别在销售员可以控制和不可以控制的空格内打勾展示陈列口碑广告品牌2．媒介因素用途款式价值性能品质1．商品本身的因素销售员不可控销售员可控影响顾客购买的因素2021/10/911111、以上作业的结果对销售员来说意味

4、什么？2、为什么不同的销售员推销产品，结果会有不同？行业发展因素不同顾客的消费类型4．社会因素销售员的影响力提供服务互惠性选择范围销售者商誉产品价格购买地点3．经营因素销售员不可控销售员可控影响顾客购买的因素2021/10/912第五个“P”是销售员产品Product能够吸引顾客选购促销Promotion适合市场需求的产品的活动地点Place在顾客能够方便选购价格Price更有竞争力的价格销售员SalesPerson2021/10/913销售员与顾客的心理差距1、分组讨论顾客在购买中的愿望和希望得到的利益有

5、哪些？顾客对产品信息掌握的程度？销售员在推销时的愿望、期望对自己的利益、以及对产品信息掌握的程度。2、上述顾客和销售员的不同心理对推销的成功会产生什么影响？信息利益愿望销售员顾客心理特征2021/10/914销售员与顾客的心理差距比较全面专业系统不完整的片面的有偏见的信息卖的越多越好利益越大越好功能实用性价格越低越好外观好看、长久耐用价值上“值”利益客户理解自己不要遇到难缠的客户客户有相关的常识希望被接纳希望被认可希望受到重视有专业的服务有耐心愿望销售员顾客心理特征2021/10/915销售六步曲产品呈现了

6、解需求迎客接待售前准备处理异议促成交易2021/10/916本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2021/10/917情景回放顾客喜欢什么样的销售员销售员应具有什么样的能力细致、快速、善解人意的购买帮助热情周到的服务帮助客户排除购买干扰的能力帮助做出正确选择在理解顾客需要的基础上推荐和介绍的能力给予建设性建议对产品、品牌、企业的知识和认同提供准确的信息聆听和理解顾客的问题和需求的能力正确理解顾客的要求良好的推销职业训练行为：微笑、目光关注、举止得体对推销工作的

7、热爱和顾客意识态度：礼貌、亲切、热情、友好、自信良好的职业形象外表：整洁、雅观销售员应具备的能力顾客喜欢的销售员2021/10/919售前准备产品与服务情况个人情况市场情况2021/10/920本节课程内容售前准备技巧迎客接待技巧顾客需求分析技巧产品呈现技巧异议处理技巧成交技巧2021/10/921情景演示迎客一分钟话述！2021/10/922迎客接待技巧口头语言肢体语言让顾客停留下来2021/10/92323____内容_____语气、语调________服装、表情、动作你对他人的影响力100%7-17%

8、28-38%55%是什么因素在影响他人对你的印象？你说话内容？/你说话表达方式？/你说话时候表情、动作？2021/10/924迎客中顾客拒绝你时……？2021/10/925情景演示情景一：当顾客只是随便看看情景二：当顾客已经在看某一规格的产品情景三：顾客的眼光在柜台上来回扫过情景四：几位顾客同时在看产品2021/10/926迎接客人时应注意事项不主动打招呼，等待顾客发问。态度冷淡，显得对顾客漠不关心。顾客进店后，