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1、SALESOnboarding上岗培训总结形式：提问（永不落空）主动回答内容：回顾上岗培训课堂内容时间：10:00AM～12:00AM目的：巩固培训效果、确定下一步行动单元2:百事产品种类讲师是谁？要点？碳酸饮料CSD品牌与包装非碳酸饮料NCB品牌与包装本单元学习要点CSD/NCB的品牌各有哪些？“百事产品全家福”谁有？各种包装有什么不同特点?RB、CAN、PET600、PET2.5L每种包装都有其优点可回收包装(RB)可循环包装经久耐用价格低廉,实惠一次性包装(non-RB)方便消费者买回家饮用包装图案漂亮,
2、有吸引力高品质的形象通常可再封口现调机包装Fountainpackaging满足即时消费理想的冷冻温度客户利润较高节省店面位置对消费者/客户的好处对公司的好处可回收包装(RB)重复利用包装,利于降低成本一次性包装(non-RB)易于做产品生动化可满足消费者对不同容量和包装的需求包装成本较高Tank现调机包装Fountainpackaging运输成本低设备成本高玻瓶产品(200ml,250ml,355ml)新鲜好味鼓励尝试瓶可回收，价格便宜份量适中，一次喝完到处可见，容易购买当场饮用355ml罐清洁卫生适合个人饮
3、用适量，一次喝完600ml瓶不会破碎清洁卫生容易开启/盖上容易手持容易携带适合个人饮用适合边走边喝1.25/1.5/2.0/2.25/2.5升适合家庭饮用(多人饮用)价格实惠清洁卫生易于开启/盖上零售价格表和价格结构表是什么？何时使用？百事产品价格表PriceLetter何时使用？百事产品价格结构表制定产品价格要考虑哪些因素？消费者客户竞争对手公司消费者会购买他们认为物有所值的产品客户会因为我们的产品定价合理,受消费者欢迎,并能帮助他们赚取合理的利润而经营我们的产品我们必须在价格上比竞争对手更有优势我们必须盈利
4、制定产品价格何种包装在深圳百事销量最大？何种包装在中国销量最大？1.25LPET13%355mlCan40%RB32%600mlPET3%糖浆桶Tank0.2%其它Others3%2LPET6%BIB2%深圳百事包装组合1.25LPET43%355mlCan20%600mlPET13%RB10%糖浆桶Tank4%糖浆袋BIB2%其它Others2%2LPET6%中国区包装组合注:其它包括:水类产品,本地品牌的现调机,500毫升PET和1.5升PET单元3:百事销售综述谁是讲师？要点有哪些？“百事销售综述”要点:
5、销售的定义各不同职位的RAMS如何成为一个成功的客户代表客户代表所需要掌握的核心技能什么是百事定义的销售？什么是推销:捕捉销售机会(详见以后章节)提升客户的生意介绍新的生意理念解决问题以达到互惠互利协助建立、培养品牌忠诚度什么不是销售...－坐收订单－换箱－补货、维持原库存水平销售=使客户付款来换取产品的过程字典定义百事定义什么是销售？如何才能成为优秀的百事销售员明确职责理解衡量业绩的指标寻求指导了解线路，利用时间培养销售能力产品知识产品生动化标准(设备)与客户良好的关系我们会在以后的章节中详细讨论以上各点。在
6、百事,如何成为一名成功的客户代表?客户代表的角色、职责你清楚吗？基本工作是向客户推销产品CR(CustomerRepresentative)客户代表工作职责:销售执行销售所有权限内的产品,包装,进行促销活动争取最佳销售位置争取推销市场设备争取新的业务机会,在客户开发方面若遇困难,寻求 客户开拓代表的支持产品生动化管理存货水平,保证长期的供货和产品轮换恰当地给产品定价按百事标准摆放,轮换货架,陈列和设备充分利用售卖点材料送货和服务按计划完成客户拜访作好收款和应收帐款工作(直销)坚持作好销售线路卡的登记等工作确保车
7、辆正常运作(直销)衡量业绩和解决问题每日准确记录并更新业绩表参加解决问题的会议向区域拓展经理提供市场竞争信息(活动,定价)评估方法:销量,业绩目标,产品生动化标准角色:对管辖区域内所有现有和潜在的客户的销量增长和服务负责对客户代表的期望有哪些？如果你每天都照此工作……你就能看到路线销量的增长对客户代表的期望每日都准时上班携带，使用拜访路线必要的工具每日完成路线本中预访客户的拜访在每位客户那里实施拜访8步骤为每位订货客户精确填写发票完成每日销售结算（出/入，结算）按照规定，完成行政管理工作讲师是谁？本单元要点？单
8、元5：客户消费者渠道客户和消费者推力和拉力渠道的作用与类型本单元要点：谁是我们的客户?谁是我们的消费者?客户是指直接从我们或分销商处购买百事饮料再转卖给消费者的任何人消费者是从我们的客户手中购买百事饮料饮用的任何人消费者..客户哪三种消费场合？各有那些客户类型？即饮当堂饮用边走边喝买着路上喝家庭饮用买回家消费实例实例实例饭店便利店超市酒吧小店大卖场学校传统商场咖啡馆活动场所三种消费场合
