led营销研究new

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1、LED营销研究决定道路照明采购的相关机构OWNER业主决策层面l路灯管理处l建委、市政工程处l主管城建的市长（副市长）l开发区管委会（新区/工业区/旅游区）INFLUENCER影响着层面l市政工程设计院l交通规划设计院l城建院l节能照明专家（项目评委）l其他可能影响决策的单位或个人Purchaser采购商l为市政工程服务的工程公司l专业的照明工程商l其他一些工程公司l灯杆厂商如何成为一个优秀的LED路灯销售Searching信息搜索l网站（政府信息网、工程立项招标网等等）l报纸、电视新闻等l政府市政建设单位l设

2、计院l灯杆厂商l经销商l其他管理工具：工程信息登记表Following跟踪l客户拜访（设定拜访目的，并记录拜访结果）l密切客户关系（认识、熟悉、有好感、成为朋友）l为客户提供服务（了解客户需求，为客户提供技术服务、其他服务等）l分析项目进程及做成功率分析l制订下一步跟踪计划管理工具：项目跟踪分析表Negotiating谈判l了解客户底线（价格、工期等）l了解竞争对手信息（价格、资质、规模等）l了解自己可用的资源（最优惠价格、公司优势、其他政策等）l和客户交换（让步是为了交换）l使用谈判技巧（逐级防御战术、梯队进

3、攻战术、以退为进战术、烟幕战术等）管理工具：项目跟踪分析表Dealing交易l协商和确定合同l安排收款和交货l监督合同执行l做好交货后续服务l了解客户对公司产品和价格等各方面意见l了解后续工程管理工具：合同管理表如何推进路灯的市场销售l传统方法l开发经销商l拜访路灯处(市政处、照明管理处)l拜访设计院l召开路灯研讨会l邀请客户参观已实现项目和工厂l参加工程的招投标网络时代的方法/更快地建立品牌l在百度谷歌做关键词推广(LED路灯LED道路照明太阳能路灯等)l在专业论坛发表专业文章l在网络发表成功项目新闻和

4、图片l发布推广会等活动照片等LED路灯的投资回报分析1、资金投入和照明质量的平衡照明质量资金投入照明质量资金投入要实现更好的照明质量，一般就相应地需要更多的资金投入1、一般道路照明系统的费用构成1.1、初始投资费用---灯具（含光源和电气附件）费用---灯杆（含灯臂）、底座和基础费用---电缆费用---供配电费用---工程施工和安装费用1.2、运行费用---日常管理和维护费用（巡视车辆、人工及损坏配件的更换）---能源费用