20110806--销售回款存在问题改进措施

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1、销售回款指标及存在问题、改进措施一、改进措施及几大改变（一）对内——对“人”的策略：要改变销售经理对于应收款的习惯理念：“销售只是过程，回款才是目的。对于销售面言，只有顺利及时回收货款，公司利益才能得到实现，才能产生效益。”具体措施：A、将回款率及月度回款计划准确率直接作为每月销售经理的考核项目，设定较大的权重，落实到人；并加重片区总经理对于所管辖区域整体开票率、回款率及月度回款计划准确率的考核权重。近期在与各销售经理核对账务时，直接灌输“回款才是销售的目的”到每个人的头脑里。销售考核的项目及权重也将重新修订，审批后下发，落实到每个人。B、增加销管三个主要环节的周报制度

2、：在平时就问题点随时进行沟通，及时落实专人跟进解决。C、改变原先销售管理部回款专员电话逐一跟催的方式。按现有销售人员以往催款工作的主动性及配合度，分为三个梯队，列出重点人员、重点事项由xxx直接参与跟催。而且对于客户也要分出回款信用等级，对于那些信誉度差的客户也需要重点跟催，xxx出差配合销售人员完成催款任务。D、通过《回款技巧》的学习，加强回款技能培训。首先是回款信心的培养，要让每一个销售经理明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。（二）对内——对“事”的策略：改变以往销售经理不注重过程环节紧密衔接性的概念，强化过程管理，逐步养成“业务执行节奏感”。具体

3、措施：3/3A、已组织销售管理部全体人员就回款问题进行专项讨论，强化在销售管理中把回款与销货看得同等重要，并通盘进行考虑，销管部抓每一个环节【计划、合同、发货、换货、开票】在执行前都要考虑清楚是否会影响到回款，并及时向回款专员沟通相关信息。回款跟催内容由原来的单纯催收回款，改变为催要执行过程：需要提交合同的由谢清按期限催要合同、需要提交收货单的由高学文按期限催要货物收货单/验收单等。B、每月在公司月度经营会之前召开销售中心例会，就各片区回款计划的达成率进行通报，就其中问题点进行分析解决。强化片区主管在回款中的监督督促作用。月度回款计划准确率=（月度回款计划达成单数+A账

4、回款计划达成单数）/（月度回款计划总单数+A账回款计划总单数）；C、启动客户资信调查机制及资金预警机制。对于资信调查结果不良的客户一种办法是严格执行现款现货的原则，还有就是启动质押担保的方式，由第三方机构作为资金的保证方确保资金的安全。销管部对应收帐款的运行状况进行经常性分析、控制，及时发现问题，提前采取对策，防止恶化。D、回款工作的好坏不完全取决于内部的管理工作，还与客户的合作态度密切相关，因此客户服务部在下半年要加强加深客户服务工作，共同努力营造良好的回款环境。例如：通过客户回访工作，特别是总行签约、货发各地的情况，共同配合进行回访，确保货物签收单/验收单的及时汇总

5、，并及时反馈客户意见，以便及时有效的解决问题。为保证公司经营业绩的实现，保证应收账款的良性化，全体将群策群力，共同打好这一场战役。3/3数字设备公司销售中心2011年7月19日3/3