如何进行险种保险利益说明-讲师手册

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1、幻灯片1[目的]激发学员的学习情绪简单回顾销售循环切换至《说明》在我们和客户进行了接洽之后,很少会有客户主动和你签约,那么如何再次通过讲解顺利地导入促成呢?幻灯片2[目的]使学员了解本节课程要学习的目标并引发学员的学习欲望讲师说明PPT内容[目的]使学员了解本节课程要学习的内容简述课程的目标和大纲幻灯片3[目的]让学员明确解说的定义[注意事项]需要强调情感和信任告知：把原先准客户不知道的事告诉他，如介绍人保健康、健康险的意义与功用或健康管理、健康保险产品等。澄清：针对准客户弄不清楚的部分向他说明，帮他排解疑惑。促成：促使准客户采取进一步的行动或是对你这个人有更好的评价，愿

2、意更信任你。正确的说明也要诉诸情感。理智的分析可以让客户了解“为什么”，在理智的分析与说明中适时地加入一段动人的叙述，常常能促使客户最后下定决心，因为诉诸情感的说明最能触动客户的心。没有信任的你说什么都没有用，信任是说明的基石。幻灯片4[目的]使学员了解说明的最终的目的是能顺利导入促成将我们的健康保险产品向客户作一个全面清晰的说明和展示，使客户认同我们说明的内容，从而唤起客户的购买需求，顺利导入下一个环节--促成。说明是前面几个环节的总结，又是导入下一个环节--促成的关键。说明的最终目的就是让客户对你说明的商品产生认同导入促成。幻灯片5[目的]使学员了解计划书说明是一种非

3、常有效的方法讲师可举例说明（与有形产品比较如电视机等）幻灯片6[目的]促使学员对计划书设计产生兴趣[注意事项]需要讲师展示计划书（讲师自己准备计划书）计划书设计要全面考虑客户需求，同时需要树立专业形象。当你把这份打印精美的计划书展示出来时，不但可以吸引客户的眼睛，更可赢得他的心，增加他对你的信任。。幻灯片7[目的]使学员了解设计计划书的原则询问学员：提供计划书要考虑什么？着重保障金额和交费能力适当的需要是指你所设计计划书必须符合客户的需要。我们要找出这个客户家中最容易“受伤”、“最脆弱”的那个健康危机。不但要找到客户的需要而且要让他自己意识到他的需要。此时他不但能接受健康

4、保险，同时还会相信你、尊敬你的专业素养。足够的保额是指当健康风险发生时，客户有足够的健康保障可以保护他及他的家人。（讲师以当地情况举例）合理的保费是指客户购买健康保险所负担的保费，支付起来没有压力。否则他很可能就会中途缴不出保费，而解约或拒缴。在为客户考虑保费时，我们要先衡量：“这个家庭的经济能力能够负担多少？”通常我们对客户建议的保费，以不超过客户年收入的1/10为准。这样的保费客户一般都觉得负担得起，他觉得我们是站在他这边帮他考虑事情对我们的信心也会增加。附讲师参考计划书一份，讲师可选择使用。举例说明幻灯片8[目的]使学员了解说明时的每个步骤询问学员：计划书说明成交的

5、过程应包含哪些重点？为了能包含所有重点，我们需要有一个可遵循的步骤如下：1.寒喧2.回顾接洽3.解说建议书幻灯片9[目的]使学员充分认识到寒暄的重要性询问：学员为什么每次与准保户见面，都要先寒暄？指出寒暄的结果是导入“回顾接洽”用案例一一举例幻灯片10[目的]使学员充分认识到寒暄的重要性询问：学员为什么要回顾接洽的重点？-制造急迫性（再次提醒准保户有哪些问题尚未解决）-为解决方案铺路（先将需求点出，再提供解决方案，准保户较容易接受）让客户练习说「是」用案例一一举例幻灯片11[目的]使学员对如何解说计划书有理性和感性的了解讲师将「需求、解决方案、利益」写在白板上，

6、并强调保险是无形的商品，更需要将解决方案与客户的需求和利益结合起来说明，才会有效说明：为了做好解说必须掌握四要点：1.拟定顺序并依照步骤进行有效的说明2.必须使用逻辑来诉诸感情，使对方采取行动3.必须指出客户应该忧虑的问题所在，促使对方采取行动4.列举所有的理由，说明为什么客户需要健康管理和保障计划就每点讲师举例说明幻灯片12[目的]使学员了解在进行产品或产品组合的说明时，所使用FAB的方法讲师举例说明F-特征-描述组合或产品的事实和特点A-优点-描述组合或产品如何能帮助客户B-利益-描述组合或产品如何能满足客户提出的明显性的需求举例说明(比如电视机)幻灯片13[目的]使

7、学员了解在进行产品或产品组合的说明时，所使用FAB的方法最佳的位置：包括地点的选择与座位的选择。地点的选择是以外界干扰最低为选择原则与客户成45度角，这样可使客户觉得你跟他是站在同一阵线，是来帮助他的，同时可以拉近你跟客户的距离，制造亲密感，且能看清楚客户的反应多用笔少用手：说明时应左手拿计划书，右手引导客户的视线，不要用手指，这样不仅有礼貌，而且客户也看得较清楚，关键的部分还可用笔划出来目光：眼光要随时移向准客户，以示尊重并随时观察客户的反应。当你说明时，你的准客户会用他的一些反应告诉你他的想法。所以，如果你能注意观察客户，