分销代表手册

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1、安徽皖酒集团分销代表手册——安徽皖酒集团——17安徽皖酒集团目录工作使命————————-—————————————第3页工作职责——————————————————————第3页管理制度——————————————————————第4页分销商管理—————————————————————第5页拜访流程——————————————————————第5页陈列标准——————————————————————第8页考核制度—————————————————————第10页附件：相关报表——————————————————第12页17安徽皖酒集团（一）工作使命皖酒集团分销代表是皖酒集团销售体系中最重要

2、的部分之一，是皖酒集团销售队伍的急先锋，做为皖酒集团的重要一员，分销代表肩负着协调和组织分销商实现快速销售产品，开发客户，产品陈列，维护客情关系，回笼资金，客户服务等重要使命，分销代表是皖酒集团在客户面前的形象代言人，站在市场的最前端，是厂家和消费者之间最重要的纽带，让我们共同努力，共同打造皖酒集团美好的明天！（二）工作职责1.职位描述1)协助区域合同分销商完成规定的区域市场工作目标——产品铺市、开发、维护、陈列、宣传、活动执行、销量等2)要求：态度——积极的、敬业的、专业的、团队合作。能力——沟通、推销、基本的经销商管理知识、总结分析3)管理：皖酒集团办事处全面负责管理，其中行政管理方面有总

3、经销商代为执行2.具体职责1)协助与督促合同分销商完成区域内产品铺货,售点的开发与维护，努力促进合同分销商及终端零售点的产品销售、价格体系。按质按量完成月销售计划任务和其它市场目标2)与办事处主管讨论及制订拜访计划和拜访路线图。按规定的拜访频率和拜访路线实施拜访计划，提高拜访效率3)促销宣传活动的执行。完成区域内促销活动的执行、监控、评估。对区域内的宣传物投放与张贴要有明确的登记，负责管理与维护，保持宣传品的完好、清洁。活动结束后，及时收回相关宣传品，作为二次使用4)产品陈列。按新精品皖酒执行方案的要求，做好产品的终端陈列；5)信息反馈。对零售网点的产品动销情况、库存、产品陈列、竞品的动态进行

4、有效的管理与反馈6)分销商的管理——产品进出、售点开发、资源调配等等7)完成各种表格的填写（三）管理制度1.作息制度1)工作时间17安徽皖酒集团A)上午8：00——12：00，下午14：30——18：00B)其中8：00——8：30晨会，8：30——9：00拜访计划整理，9：00——12：00外出作业。14：00——17：30外出作业，17：30——18：00分销商处当日盘点1)作息时间A)每月休息三天，休息日前两天以书面形式向办事处主管请示，经主管批准后方可休息2.请假制度1)产品铺市阶段，根据具体情况进行休息计划排列，并提前一周公布于众2)个人须调休的，应提前3天，以书面的形式，向办事处主

5、管请示，获得批准，方可休息3)事假/病假的请批，应提前1天，以书面的形式，向所分管的办事处主管请示，经批准后，方可执行4)事假/病假期间，不享有基本工资和其它奖励待遇。每月事假/病假数不得超过2次3.迟到/早退/旷工的处理1)迟到/早退处理办法：迟到或早退一次，例会警告一次；迟到或早退两次，扣除基本工资100元；三次扣除当月基本工资的50%，并视情况予以辞退2)无故旷工处理办法：无故旷工一次，扣除当月基本工资；无故旷工两次，予以辞退处理，并扣除当月基本工资3)外出作业，处理与工作无关的事件的处理：参照“无故矿工处理办法”执行4.报表填写制度1)分销代表需认真完整的填写重点客户资料卡，建立完善客

6、户资料库2)分销代表每次拜访重点客户后，需仔细填写线路拜访日报表，做好客户拜访记录工作3)促销员在执行促销活动计划或进需认真填写促销活动执行/监控/评估登记表，皖酒集团促销政策执行明细登记表4)分销代表按月认真填写分销商库存报表5)所列报表见附件（四）分销商管理1.管理内容：1)加强和组织分销商对产品进行快速分销2)协助分销商进行产品的安全库存管理和进出管理3)督促分销商严格按照协议规定的价格进行分销和门点零售4)协助分销商进行终端售卖信息的收集和竞品售卖信息的收集5)根据各项促销活动方案的要求，协助分销商开展各种促销活动6)协助分销商进行客户拜访和客户管理2.投资回报率（ROI分析）17安徽

7、皖酒集团投资回报率的计算有助于向分销商和零售店主说明销售产品的利润空间、现金流和重要性，增强分销商和零售店主的进销积极性，分销代表应熟练掌握投资回报率的计算投资回报率计算公式：投资回报率==×产品周转次数毛利总成本—毛利例：某一分销商从2003年6月——2004年2月的精品皖酒合同销量为3600件，每件酒进价75元/件，利润5元/件，经销商每月进4次，每次购进100件，库存保持在100件，终端沉淀